Thomas Kilroy, vice president reseller channel operation bij Intel, was twee weken geleden in Nederland om een deel van de resellers toe te spreken. Voorafgaand aan deze redelijk zeldzame gebeurtenis in het Nederlands Congres Centrum in Den Haag, nam hij de tijd voor een exclusief gesprek met CRN.
Kilroy ziet een grote verantwoordelijkheid voor het kanaal bij het op gang brengen van een upgradegolf in de zakelijke markt. ‘De laatste hausse in de aanschaf van computers dateert van 1999, toen veel mensen bang waren dat hun oude apparatuur de millenniumwisseling niet aan zou kunnen. Er zijn op dit moment dus tientallen miljoenen pc’s in gebruik die ouder zijn dan drie jaar; naar schatting vijftig miljoen in Europa en zestig miljoen in de Verenigde Staten. Eindgebruikers nemen veelal voor lief dat de performance van die computers minder is dan nieuwere exemplaren en wachten onder invloed van de slechte economische omstandigheden met de vervanging ervan. Wij hebben het kanaal nodig om de eindgebruikers erop te wijzen hoe gevaarlijk het is om de investering in nieuwe apparatuur uit te stellen.’
De performance van de desktops is in dit verhaal volgens Kilroy het minst belangrijke aspect. ‘Waar het echt om gaat, is dat de total cost of ownership veel hoger is bij oudere pc’s. Onder meer omdat het onderhoud duurder is – wij schatten dat na drie jaar de kosten voor support met 26 procent toenemen – maar ook omdat medewerkers veel efficiënter kunnen werken op nieuwere exemplaren.’
Een ander punt waar de resellers eindgebruikers volgens Kilroy op moeten wijzen, is het veiligheidsaspect. ‘Beveiliging heeft bij bedrijven op dit moment de hoogste prioriteit – iedereen praat over virusscanners en firewalls – maar eindgebruikers beseffen niet dat de veiligheid verhoogd kan worden door de vervanging van de pc’s. De desktops die ouder zijn dan drie jaar draaien meestal op oudere besturingssystemen, en daarvan is bekend dat ze hogere risico’s op beveiligingsgebied in zich meedragen. Dat de binnen een bedrijf gebruikte computers naar verhouding traag zijn, is iets waar IT-beslissers hun schouders over kunnen ophalen. Maar dat ze de veiligheid van het bedrijf in gevaar brengen, daarover krabt men zich toch wel even achter de oren. Niemand wil dat op zijn geweten hebben.’
Om de boodschap van de nadelen die aan oudere computers kleven goed naar de eindgebruikers over te brengen, heeft Intel wereldwijd enkele ‘influencer-teams’ geformeerd die presentaties gaan houden voor eindgebruikers. ‘Het is niet zo dat we denken dat onze resellers de boodschap zelf niet kunnen overbrengen, want dat kunnen ze wel. Ze vragen ons echter regelmatig zelf om dergelijke bijeenkomsten, waar klanten uit de mond van Intel-mensen kunnen horen wat de risico’s zijn.’
De grootste vraag naar hyperthreading-producten verwacht Kilroy vanuit de consumentenkant. ‘Thuisgebruikers zijn de laatste jaren zoveel meer eisen aan hun computer gaan stellen. Niet alleen door de games die ze spelen, maar ook doordat video een steeds belangrijker rol gaat spelen. Zo groeit het aantal mensen dat zelf zijn video’s bewerkt op de computer heel snel. Bovendien wordt het hele huishouden steeds meer digitaal en staat de pc steeds meer centraal. De opkomst van digitale televisie zal dat alleen maar versterken. Vanuit de consumentenkant verwacht ik daarom een stevige “pull” naar hyper-
threading-producten.’
In maart lanceerde Intel Centrino, het wireless-platform dat bestaat uit de Pentium M-processor, een 855-chipset en een WLAN-kaart (802.11-standaard). Kilroy verwacht dat dankzij Centrino de notebookverkoop wereldwijd met 16 procent zal stijgen. Of Centrino op dit moment al leidt tot hogere verkoopcijfers van laptops kan Kilroy, zo kort na de introductie, niet met cijfers onderbouwen. ‘Het is echter wel bekend dat bijvoorbeeld cafés en hotels meer bezoekers krijgen zodra ze een hotspot hebben gekregen. Als ik kan kiezen, zit ik zelf ook liever in een café met een hotspot. Hoe vaker mensen hotspots tegenkomen, des te sneller zullen ze ervoor kiezen een wireless-notebook aan te schaffen. Het werkt aanstekelijk om anderen te zien die met groot gemak even hun e-mail bekijken.’
Er gaat volgens Kilroy een grote ontstressende werking uit van de ‘ware mobiliteit’ waar Centrino voor staat. ‘Wanneer je je e-mail al kunt bekijken en beantwoorden terwijl je wacht op je aansluiting op het vliegveld, hoef je na thuiskomst niet eerst nog achter de computer te kruipen, maar ben je meteen vrij om je aandacht op je gezin te richten.’
Doordat dit voorbeeld telkens wordt aangehaald, wordt het beeld opgeroepen dat Centrino er vooral is voor de toplaag van de werkende bevolking, die van vliegtuig op vliegtuig springt. Kilroy ontkent dit met kracht: ‘Universiteiten die een tender uitschrijven, besteden bijvoorbeeld ook veel aandacht aan wireless-mogelijkheden. En ook binnen bedrijven wordt steeds vaker een draadloos netwerk gecreëerd. Zo kan ik bij Intel in iedere vergaderzaal met behulp van mijn laptop kijken of er nog e-mail is binnengekomen. En als je bedenkt dat ik vanuit sommige ruimtes meer dan tien minuten onderweg ben naar mijn kantoor, dan begrijp je hoeveel tijdswinst ik kan boeken als ik tussen twee vergaderingen door gewoon kan blijven zitten.’
Kilroy zegt geen vrees te hebben voor de concurrentie, ook al lanceert bijvoorbeeld AMD aan de lopende band nieuwe producten. ‘Onze slogan is niet voor niets “one generation ahead”. Natuurlijk proberen onze concurrenten ons in te halen en slagen ze er soms in een stukje dichterbij te komen. Dat spoort ons echter alleen maar aan om nog wat harder te gaan lopen en onze voorsprong weer te vergroten. Het is juist goed voor ons om de strijd met anderen te moeten aangaan. Competitie is gezond; zonder competitie zouden innovaties veel trager gaan.’
