Wie spreekt over mobile devices denkt al snel aan handheld computers. Henk Dinkelaar, country manager Benelux van Palm, is de man die de handheld in Nederland introduceerde.
Nadat hij als directeur van een internetbedrijf een van de eerste webwinkels in Nederland had opgezet, richtte Dinkelaar in 1997 de Nederlandse handheld divisie van modemfabrikant US Robotics op. Enkele maanden later werd dit bedrijf overgenomen door 3Com, dat de handheld divisie omdoopte in Palm Computing divisie. Na de verzelfstandiging in maart 2000 werd Palm de bedrijfsnaam.
Wanneer Dinkelaar spreekt over de introductie van de handheld computer in Nederland, herinnert hij zich het enthousiasme en de steun die hij ontving van een aantal grote retailpartijen. Het contact met de zakelijke resellers kwam pas later tot stand. ‘Voor ons als startend bedrijf was het moeilijker om het resellerkanaal binnen te komen, omdat er veel kleine spelers zijn die je allemaal individueel moet benaderen. Je hebt veel mankracht nodig om dat te kunnen doen. Maar je hebt ze wel nodig. Daarom hebben we na verloop van tijd steeds meer moeite gedaan om de resellers te benaderen en via hen de business-to-business-markt.’
Palm is volgens Dinkelaar de eerste jaren ‘via de achterdeur’ binnengekomen bij grote bedrijven. ‘Veel mensen uit de top van het bedrijfsleven kochten privé een Palm en gebruikten die zakelijk. Omdat de apparaten door executives en managers gebruikt werden, werd de IT-afdeling bewerkt om ze op te nemen in het IT-plan van de bedrijven. Wij hebben nooit de mankracht gehad om bedrijven individueel te benaderen. Onze resellers hebben directe contacten bij de bedrijven en via hen komen wij nu bij de enterprises terecht.’
Om duidelijker onderscheid te maken tussen de zakelijke en de ‘entertainment’-modellen, gebruikt Palm sinds eind vorig jaar de submerken Tungsten en Zire. Volgens Dinkelaar was het noodzakelijk om deze lijnen duidelijk te scheiden. ‘We richten ons met de Zire echt op het onderste deel van de markt. Om de doelgroep te kunnen bereiken moet je andere dan de traditionele zakelijke verkoopkanalen zoeken. We hebben al verkocht via de Hema en ik sluit niet uit dat we de markt uiteindelijk ook gaan benaderen via speelgoedwinkels of, zoals in Duitsland, benzinepompen. Als een beslissingsnemer van een groot bedrijf nadenkt waar hij zijn bedrijf op gaat standaardiseren en hij ziet het merk dat hij in gedachten heeft op die plaatsen liggen, dan is het logisch dat hij zich afvraagt of dat voor zijn bedrijf wel het juiste product is. Om de gebruiker duidelijk te maken dat het twee echt verschillende productlijnen zijn, heb je die verschillende namen nodig. In het verleden hebben we al een soortgelijke splitsing gehad (de M100-serie en de professionele M500-serie), maar we hebben dat niet zo duidelijk naar buiten gebracht.’
Dinkelaar vindt het wel verstandig om de naam Palm te blijven gebruiken: ‘Palm is nu eenmaal een naam die vertrouwen wekt. Het is naast een merknaam ook een productnaam geworden. Mensen hebben het ook over hun Palm als ze een heel ander merk gekocht hebben. Het zou dus niet slim zijn om die naam niet meer te gebruiken.’
Door de fusie van HP en Compaq kreeg Palm een concurrent minder, maar door de lancering van Microsoft’s PocketPC kwam er één van formaat bij. Dinkelaar ziet het hebben van sterke concurrenten als een bewijs dat de markt voor PDA’s volwassen geworden is. ‘Van meet af aan hebben we beseft dat de situatie waarin we meer dan zeventig procent marktaandeel hadden geen blijvende was. Met zo’n marktaandeel spreek je over een hype. Het kenmerk daarvan is dat de verkopen tot enorme hoogten kunnen stijgen, maar ook dat de vraag naar je producten heel snel stil kan vallen. In een volwassen markt worden de marktaandelen anders verdeeld; daar heeft geen enkele partij meer dan dertig procent marktaandeel. Microsoft heeft flink aan de weg getimmerd en is een serieuze concurrent geworden voor ons. Maar de voorspelling dat de PocketPC Palm voorbij zou streven, is niet uitgekomen. De laatste onderzoekscijfers die ik gezien heb, toonden juist aan dat we marktaandeel terugwinnen.’
Een gevolg van de concurrentie van de PocketPC is dat de huidige generatie Palm-modellen de mogelijkheid biedt om video te bekijken en MP3 af te spelen. Palm zag hier aanvankelijk geen brood in, omdat zakelijke gebruikers er nauwelijks gebruik van zouden maken. Het bedrijf is echter van tactiek veranderd, omdat het ontbreken van die afspeelmogelijkheid op Palm-toestellen door Microsoft gebruikt werd als verkoopargument. ‘In de paar seconden waarin eindgebruikers beslissen welk toestel ze aanschaffen, blijkt de mogelijkheid om video en MP3’s te kunnen afspelen nu eenmaal wel mee te wegen. Daar moet je als bedrijf op inspelen, ook als je denkt dat ze er toch nagenoeg geen gebruik van zullen maken.’
Dinkelaar verwacht dat beeld in de toekomst een belangrijker rol gaat spelen voor PDA-gebruikers. ‘Zodra je op wat voor manier dan ook een wireless verbinding gaat maken, kun je ook video-conferencing doen. Op dat moment wordt beeld wel van belang en daar kunnen we beter nu alvast op inspelen. In de toekomst zal de ondersteuning van communicatie met beeld steeds meer voorkomen. Mensen willen niet meer alleen bellen met iemand aan de andere kant van de wereld, maar er direct een beeld bij zien. Daar moeten we op voorbereid zijn.’
Waar Palm volgens Dinkelaar ook op voorbereid moet zijn, is de convergentie van telecom en de PDA-markt. ‘Als twee partijen naar elkaar toe groeien, is het altijd zo dat er aan beide kanten extra concurrentie komt. Er zijn al telefoons op de markt met PDA-functionaliteit, maar op dit moment is het nog zo dat de eindgebruiker duidelijk onderscheid maakt tussen voice en data. Het is moeilijk om te zeggen wanneer de verschillende devices in de beleving van klanten regelrechte concurrenten worden. Telefoons zijn tegenwoordig zo klein, daar past geen PDA in. Apparaten waarin wel een PDA zit, zijn zo groot dat je daar niet voor je plezier mee gaat lopen als je je PDA niet nodig hebt. Misschien is het een beter idee om doordeweeks je PDA te gebruiken voor data en voice en dankzij een dubbele sim-kaart de mogelijkheid te creëren om in het weekend je PDA thuis te laten en alleen een klein telefoontje mee te nemen.’
