De markt is voorzichtig geworden met de aanschaf van ERP-pakketten. Dat zeggen SAP, Oracle, Peoplesoft, Baan en J.D. Edwards. De vijf grote ERP-fabrikanten hebben steeds meer moeite om in Nederland potentiële klanten over de streep te trekken. Een trend is volgens deze partijen de software voor ketenintegratie.
ERP is de hype voorbij. De algehele economische misère heeft de markt voor Enterprise Resource Planning (ERP) software vroegtijdig een volwassen levensfase ingeduwd. Aan de euforie rond de mogelijkheden van de software is nu definitief een einde gekomen, de softwarefabrikanten moeten duidelijke argumenten op tafel leggen om bedrijven te overtuigen van het nut van hun producten. En de software moet vooral zichtbaar voordeel opleveren. Het liefst zo snel mogelijk. Wat is de return on investment (ROI), is een veel gehoorde vraag uit de markt. Ook willen bedrijven weten op welke termijn zij de investering in de software terugverdienen. In de Nederlandse licentieverkopen van ERP-software is deze kritische houding terug te vinden. In 2001 werd er nog voor ruim 166 miljoen dollar verkocht, terwijl de verkoop in 2002 bleef steken op ruim 146 miljoen dollar (zie kader 1).
Een jaar geleden werden nog, gedreven vanuit de techniek, alle softwarematige mogelijkheden over de eindgebruiker uitgestort. Het bijbehorende prijskaartje met vele nullen, vaak veroorzaakt door duur maatwerk, moesten de afnemers maar voor lief nemen. Take-it-or-leave-it, leek de houding te zijn van de softwarefabrikanten en afnemers volgden braaf. Pakketten Customer Relationship Management (CRM) software – als afgeleide van de traditionele ERP-pakketten – gingen als zoete broodjes over de denkbeeldige toonbank, terwijl de pakketten in veel gevallen zelfs ongeïmplementeerd op de plank zijn bleven liggen.
Afnemers van ERP-software zijn het afgelopen jaar kritischer geworden. Bedrijven zijn nu op zoek naar bewijzen die de aanschaf van een ERP-pakket, of modules daarvan, rechtvaardigen. SAP, Oracle, Peoplesoft, Baan en J.D. Edwards zien nu dat hun halleluja-verhalen over ERP niet meer kritiekloos worden geaccepteerd. Referenties willen de klanten zien, met realistische verhalen.
De fabrikanten proberen met behulp van tools voor kostencalculatie, een berekening van de return on investment, workshops en sessies met voorbeeldklanten potentiële afnemers alsnog over de streep te trekken. "Waar je vroeger genoeg had aan het één keer leveren van bewijs, heb je nu vier bewijzen nodig", zegt Rob Cools, marketing directeur Benelux bij Peoplesoft. Onder druk van de economie en de politieke instabiliteit van dit moment, onder meer door Irak bijvoorbeeld, zijn bedrijven uitermate terughoudend geworden in het doen van dit soort investeringen. Het verkooptraject is hierdoor langer geworden.
Pragmatischer
Als klanten uiteindelijk overtuigd zijn van de waarde van een investering, zijn het vaak niet meer de zware implementaties zoals die voorheen werden gedaan. Klanten beginnen steeds vaker met een onderdeel, bijvoorbeeld het inkoopproces, om van daaruit op termijn de automatisering misschien nog een keer uit te breiden naar andere processen binnen de organisatie. Wilfred van Wel, manager Industry Marketing Benelux bij SAP: "Bedrijven zijn vooral op zoek naar optimalisatie van kleinere deelproblemen. Het zijn nu meer fragmenten die worden aangeboden, men gaat heel gedoseerd met investeringen om."
De terugval in de economie heeft de markt pragmatischer gemaakt. Steeds meer bedrijven zijn vanuit deze instelling tevens overgegaan op het implementeren van de ERP-software zoals het standaard wordt aangeleverd. Geen specifieke aanpassingen, geen maatwerk waar dure consultants hun uren op kunnen wegschrijven. Ongetwijfeld zal de evolutie van de software zelf er ook mee te maken hebben. Steeds meer functionaliteiten zitten standaard in de softwarepakketten, dus bedrijven hebben sowieso minder behoefte aan aanpassingen.
Toch is het vooral de pragmatische houding van dit moment die de vraag naar het dure maatwerk heeft doen afnemen. "Klanten zijn nu eerder op zoek naar een snelle implementatie, waarbij alle toeters en bellen van ondergeschikt belang zijn geworden", zegt Van Wel. "Het kostenaspect is op dit moment belangrijk, bedrijven kijken nu naar de functionaliteiten die ze écht nodig hebben." Rob Cools van Peoplesoft schat dat op dit moment misschien nog maar in 3 of 4 procent van de gevallen aanpassingen in de software worden gemaakt, terwijl dat percentage in het verleden op 20 heeft gelegen. "Zelf programmeren is niet meer te betalen."
De fabrikanten signaleren op dit moment een sterke behoefte vanuit de markt aan integratiemogelijkheden van hun softwarepakketten met die van andere fabrikanten. Ook dit is het gevolg van een meer pragmatisch denken vanuit de markt. Bedrijven gooien minder snel hun oude systemen volledig de deur uit om in één keer over te gaan op een systeem van een bepaalde fabrikant. En de rol van internet is belangrijker geworden, waardoor de systemen van verschillende bedrijven steeds vaker met elkaar door een deur moeten kunnen.
De fabrikanten onderkennen dit. Russel Johns, directeur Product Marketing bij Baan: "In het verleden keken softwarefabrikanten meer naar het verkopen van hun eigen producten. Nu kijken ze meer naar integratie van hun producten met andere systemen." Maar de fabrikanten spelen elkaar tegelijkertijd over en weer de zwarte piet toe als het gaat om die (zogenaamd) open standaarden. Onderling kibbelen zij over de tijd die het een programmeur kost om het pakket van de concurrent echt met een ander pakket te laten communiceren.
Moe van techniek
De kritische houding van de markt heeft de fabrikanten wakker geschud. Fabrikanten namen in het verleden vooral de techniek als uitgangspunt, wat resulteerde in bijvoorbeeld een financieel pakket, een pakket voor human resource, of een logistiek pakket, waarbij vele nieuwe releases elkaar razendsnel opvolgden. "Ik werd er zelf af en toe ook wel een beetje moe van", zegt Han van den Hof, directeur Benelux bij J.D. Edwards. ,,Met name in het jaar 2000 en ook nog in 2001 kwam er om de drie maanden een nieuwe announcement. Ik dacht toen al, is dat wel wat de markt wil? Het was vrij technisch gedreven, maar bood vaak geen toegevoegde waarde. Nu is het back to basics."
| Langzaam herstel ERP-markt De vraag naar ERP-software zal zich in West Europa langzaam herstellen. Dat is de verwachting van onderzoeksbureau Gartner. De meest belangrijke economische indicatoren wijzen er op dat in de ‘eurozone’ en het Verenigd Koninkrijk een herstel van de markt eraan zit te komen, maar het zal allemaal niet zo snel gaan als in de Verenigde Staten. Gartner verwacht dat een conservatieve en voorzichtige economische politiek binnen West Europa een herstel van de vraag naar ERP zal vertragen. De oorzaak voor teruglopende verkopen van ERP-licenties moet niet alleen worden gezocht in de algehele economische recessie in de wereld, maar ook in een veranderd koopgedrag. "Sinds 2001 nemen organisaties meer de tijd, voordat ze overgaan tot het kopen van ERP-software", zegt Gartner-analist Fabrizio Biscotti. ,,Zij willen een meer gedetailleerde analyse van de Total Cost of Ownership (TCO) en de Return On Investment (ROI) van elk systeem dat ze aanschaffen. Kopers hebben extra lagen aangebracht in hun koopproces, waardoor het beslissingstraject is verlengd. Het is nog maar de vraag of daar een fundamentele verandering in komt als de economie weer aantrekt." Gartner verwacht dat bedrijven de komende tijd alleen hun meest kritische processen zullen ondersteunen met ERP. Zij zullen bestaande processen consolideren en minder snel nieuwe functionaliteiten toevoegen. |
Op zich is het opvallend dat de fabrikanten nu pas ‘het proces’ als uitgangspunt zeggen te nemen, gezien de vele dure consultants die de afgelopen jaren reeds processen bij klanten in kaart hebben gebracht en er bepaalde softwareoplossingen bij hebben gezocht. Blijkbaar is er eerst een economische verslechtering nodig voordat de resultaten van deze analyses daadwerkelijk op de bureaus van de fabrikanten belanden.
Veel bedrijven in Nederland hebben een eerste stap in – de traditionele definitie van – ERP al wel gemaakt en maken zich op voor een tweede stap: de jonge afgeleiden van ERP, zoals bijvoorbeeld Customer Relationship Management (CRM), Supply Chain Management (CRM) en Product Lifecycle Management (PLM). Toch is er nog een belangrijke groep industriële bedrijven die ook die eerste stap nog moet maken. Van de zogenoemde ‘mill’-bedrijven, in de marktsectoren textiel, metaal en papier, bedrijven die dus alles op een rol produceren, zit nog een grote groep die haar interne processen nog moet gaan optimaliseren met behulp van ERP.
Eigenlijk is dat opvallend, omdat ERP juist is voortgekomen uit computersystemen die in deze marktsector het logistieke proces ondersteunden. Daar hanteerden ze vanuit het verleden al de klassieke methodes MRP (Materials Requirements Planning) en sinds de jaren ’80 MRP II (Manufacturing Resources Planning). MRP II omvat alle beheersprocessen vanaf de fabrieksplanning tot en met de uitvoering en de meting van de fabrieksprestaties. "Het is een sector die wat meer onder druk heeft gestaan en wat minder vooruitstrevend is dan de high-tech sector. De marges zijn klein in die markt," geeft Wilfred van Wel van SAP als mogelijke verklaring.
Ketenintegratie
Als we temidden van de moeilijke tijden voor ERP nog kunnen spreken van een trend, dan is dat volgens ‘de grote vijf’ het aanhaken van de externe op de interne bedrijfsprocessen. Bedrijven kijken nu over de keten heen, hoe zij daar de processen verder kunnen optimaliseren. De markt onderkent nu dat daar geld mee verdiend kan worden. Vooralsnog gebeurt het vooral bij de high-tech bedrijven, zoals ASML, Océ en KPN, maar ook de farmaceutische industrie gaat er in mee, alsmede distributiebedrijven.
Gedreven door de verdere ontwikkeling van internet zien deze sectoren inmiddels de voordelen van het integreren van externe processen met de interne bedrijfsprocessen, zowel aan de klantzijde als bij hun leveranciers. Het zijn met name de nieuwe industrieën die de voordelen zien van de technologie, want zij moeten snel acteren binnen een sterk competitieve markt.
Daarbij gaat het niet alleen om inkoop- en verkoopprocessen, maar ook om bijvoorbeeld design. ASML ontwikkelt haar producten bijvoorbeeld met een PLM-oplossing van SAP, waarbij de ontwikkeling van het product via allerlei stadia gevolgd kan worden en verschillende toeleveranciers via het web meewerken aan het design van het product. Op die manier kan al in een vroeg stadium een oplossing worden gevonden voor eventuele fricties in de onderlinge afstemming tussen de verschillende partijen.
Ook Oracle heeft een dergelijk product al ongeveer tweeënhalf jaar geleden op de markt gebracht, maar ziet dat de belangstelling sinds eind vorig jaar toeneemt. "Het begint nu pas op te komen. Bedrijven zien de voordelen van een transparante keten", aldus Jan-Willem Schalkwijk, manager Product Marketing bij Oracle.
Er is ondertussen een verschuiving gaande van het grootbedrijf naar het middenbedrijf. "Dat zien we duidelijk in de verkopen. Daar bestaat nu veel meer interesse", zegt Wilfred van Wel van SAP. Deze ontwikkeling geeft nog een extra verklaring voor de kritische houding van de markt ten opzichte van ERP en de pragmatische instelling als het gaat om de aanschaf ervan. Door de economische malaise wordt het middensegment van de markt zeer zeker getroffen, omdat zij wat minder spek op de botten hebben. De MKB-industriemonitor van MKB-Nederland en de Rabobank in december vorig jaar wees uit dat het industriële midden- en kleinbedrijf in ‘een onmogelijke, diepe spagaat’ is gezakt. Zo’n 15 procent van de 45 duizend bedrijven, met een gezamenlijke omzet van 70 miljard euro, denkt zelfs in de rode cijfers te komen. De spookverhalen van grote bedrijven die vele miljoenen investeerden om ERP te implementeren, heeft juist deze bedrijven waarschijnlijk extra voorzichtig gemaakt.
Koen Stegeman, freelance medewerker.
