Hoe wordt een techneut een ondernemer? Hoe verkoop je je zelf ontwikkelde software? Het doorgestarte Silicon Polder Fund biedt praktische hulp. Naast investeren en coaching organiseert het fonds commerciële trainingen voor jonge ict-ondernemers.
 Wim van den Brandt Dat de wortels van het Silicon Polder Fund BV teruggaan tot Baan Company is evident. Uitvalsbasis is Villa Rosmersholm in het Veluwse Lunteren, dat samen met Ede en Barneveld het thuisland vormt van de softwaremaker. Paul Baan is zowel commissaris als investeerder. Fondsbeheerder Wim van den Brandt heeft bij Baan gewerkt. Voormalig minister van Economische Zaken Koos Andriessen zat in het bestuur van de Stichting Silicon Polder Fund en fungeert nu als voorzitter van de raad van commissarissen van de doorgestarte BV. De zeven investeerders in de Silicon Polder Fund BV zijn de fondsbeheerders Van den Brandt en Dennis Blom, de gelijknamige Stichting, No Aber Beheer (van Paul Baan), een ‘informal investor’ en twee niet nader bekend gemaakte firma’s uit de nutssector en de financiële wereld. Tot de raad van commissarissen behoren naast Andriessen en Baan, Kees den Blanken (ex-Nuon) en Hans Langeveld (ex-KPN). |
Het vijftiental volgt de cursus Software Verkopen. Het zijn in de regel mensen met een technische achtergrond die een eigen softwarebedrijfje willen beginnen. Het verkoopvak is voor hen nog een tabula rasa. Van den Brandt (ex-Logica, ex-Baan) brengt ze de kneepjes van het vak bij. Hij strooit met termen als lead (potentiële klant) en ‘koude acquisitie’, zoals cold calling (rondbellen) en canvassen (leuren langs bedrijven). Niet alleen algemene aspecten als offreren en adverteren komen aan bod, maar ook specifieke ict-vraagstukken, als ‘hoe om te gaan met een directeur die kampt met een next release syndroom‘ en de invulling van een partnerovereenkomst.
Behalve verkooptrainingen kunnen jonge softwareondernemers zich ook bijspijkeren in business development, omgaan met klanten of technologiestrategieën. Het typeert de aanpak van het Silicon Polder Fund, dat een cocktail van begeleiding, opleiding en kapitaalverschaffing serveert. De fondsdirecteuren en coaches zijn mensen uit de ict-praktijk die op basis van hun ervaringen kennis uitwisselen. Via hun netwerk krijgen dit soort software-spelers sneller toegang tot directiekamers, aldus Van den Brandt.
Met geld alleen kom je er niet, is zijn stellige overtuiging. "Veel beginnende softwarespelers denken dat een goed product zichzelf verkoopt. Zij zijn doorgaans gespeend van enig commercieel gevoel. Ons advies luidt dan: laat je bijscholen of treed een stapje terug, en haal een echte verkoper binnen."
Niet veel uitgekeerd
Silicon Polder Fund BV komt voort uit de in 1997 door de gebroeders Baan opgerichte gelijknamige stichting. Nederlandse ict-starters konden er startkapitaal krijgen. Het investeringsfonds kabbelde in vergelijking met ophefmakende ict-participatievehikels als Newconomy, Twinning en Gorilla Park rustig voort, al ontstond er in september 2001 nog enige roering over Decidewise, dat met hulp van de stichting was opgericht. Bij dit later bankroet gegane softwarebedrijf vochten aandeelhouders Jan en Paul Baan met de directie een strijd om de zeggenschap uit.
Na de ineenstorting van het Baan-imperium was het onduidelijk wat er met de Stichting zou gebeuren. "De stichting investeerde onder zachte voorwaarden in softwarebedrijven. Dat liep niet altijd naar wens", zegt Van den Brandt. "Er is eind 2001 gekozen voor een commerciëlere aanpak". Vers kapitaal werd aangetrokken via zes informele investeerders, waaronder Paul Baan. Het fonds werd een besloten vennootschap, waarvan de Stichting Silicon Polder Fund een van de aandeelhouders is.
Eind oktober vorig jaar startte de bv met een fondsomvang van 12,5 miljoen euro. Voor een kapitaalinjectie komen firma’s in aanmerking die standaardsoftware voor herhaald gebruik hebben ontwikkeld. Echt veel is er nog niet uitgekeerd, al onderhandelt de directie momenteel met Eco Systems en Blue Polar (zie kaders) en maakte zij vorige week bekend dat het fonds participeert in de Veldhovense erp-softwareleveracier Logistix. "Het fonds is niet alleen voor starters bedoeld, maar ondersteunt tevens bedrijven die al uit de luiers zijn", vertelt Van den Brandt. "Dat zijn ondernemers met een werkend product die een vaste plek op de markt willen veroveren. Zij hebben zich in de schulden gestoken, en zoeken naar nieuw kapitaal om de verkoop te stimuleren, bijvoorbeeld via productmarketing."
Het fonds verstrekt maximaal 1 ton euro voor aanloopkosten en maximaal vijf ton voor een marketing push, in ruil voor converteerbare aandelen. Van den Brandt: "Voorwaarde is wel dat het verdiende geld na onze investering in de verdere groei van het bedrijf wordt gestoken. Om meer waarde te creëren."
Eco Systems ondersteunt multinationals
Autodidact Frans Beurskens richtte in 1993 Eco Systems op, een leverancier uit Oss van software voor milieu-, arbo- en kwaliteitszorg. In de jaren tachtig werkte hij na een studie politicologie als schillenboer. Beurskens ontdekte in die tijd de eerste pc’s, ontwikkelde programma’s om recyclinggegevens in op te slaan en bood de milieuhoek zijn automatiseringdiensten aan. "In 1993 heb ik de stap genomen en ben ik voor mezelf begonnen. Tot 1998 kabbelde het bedrijf rustig voort. We werkten met z’n zevenen en kenden een vlakke omzetgroei. In dat jaar ben ik naar de Dag van het Eigen Vermogen geweest, waar vijfhonderd geldzoekers met bordjes ‘zoekt’ rondliepen tegenover honderd geldhebbers met bordjes ‘heeft’."
Hij kwam daar in contact met Holland Venture en Arcadis (het vroegere Heidemij), die toehapten. Begin 1999 was de eerste investeringsronde rond. Tot en met 2001 kreeg Eco Systems een miljoen gulden tot zijn beschikking voor productontwikkeling.
Inmiddels bedient de firma met haar milieu-, arbo- en kwaliteitszorgsoftware een klantenkring, met daartussen klinkende namen als Unilever, de Koninklijke Marine, Bavaria en Nutricia. "Het is een nichemarkt", zegt Beurskens. "Veel organisaties hebben dit soort systemen toch nodig voor de registratie en rapportage. Bovendien bestaan er allerlei relaties tussen onderwerpen als milieu, arbo en kwaliteit, bijvoorbeeld tussen gevaarlijke stoffen en verzuim. Zulke informatie maken wij via het intranet of via een koppeling met een personeelinformatiesysteem inzichtelijk voor managers, pz-functionarissen en bedrijfsartsen."
De directeur vertelt dat hij op het punt staat een overeenkomst met het Silicon Polder Fund te sluiten, voor een extra investering van 375.000 euro. Daarnaast verstrekt het fonds adviezen over het opbouwen van een verkoopapparaat. Met het geld wil Beurskens meer personeel aantrekken tot circa vijfentwintig medewerkers. Een nieuwe accountmanager, Maarten Termeer, is net in dienst getreden. Uiteindelijk doel van de Osse softwaremaker is het vergroten van de groei en de winstgevendheid. "We moeten de stap maken van productie- naar verkoopgerichtheid. Er ligt een grote markt, maar die hebben we tot nu toe laten liggen. Als kleine organisatie zijn we momenteel de meeste tijd kwijt met het ondersteunen van onze multinationals."
Blue Polar wil meer medewerkers
Blue Polar uit Hoofddorp bouwt met een zelf ontworpen ontwikkelomgeving webgebaseerde informatiesystemen. De firma is in 1999 opgericht door Jacco Kooij en Luuk Impink. "Kooij werkte eerste bij Kpmg management consultants", vertelt compagnon Impink. "Daar ondervond hij vaak dat klanten moeite hadden voorgestelde plannen in korte tijd te realiseren, omdat ze niet beschikten over een snelle technologie."
Kooij bedacht een nieuwe ontwikkelomgeving, vanuit de gedachte van ‘rapid application development’, om informatiesystemen in korte tijd te kunnen bouwen. Intussen was hij overgestapt van Kpmg naar de programmeerafdeling van ING, alwaar hij softwaremanager Impink ontmoette."Wij behoorden tot de ‘high potentials’ om binnen de bank/verzekeraar door te groeien. Jacco wilde echter zijn ontwikkelideeën realiseren en wist mij te overtuigen van de haalbaarheid ervan. Alleen kun je binnen ING niet je eigen tools en ontwikkelomgeving opzetten."
Het eigen bedrijf lonkte en in oktober 1999 nam het tweetal ontslag. Op een ‘zolderkamer’ werd de eerste versie van de Polar Studio applicatieontwikkelomgeving opgezet. "Onze eerste klant was de Rabobank. We bouwden een productiemonitor, waarmee de bank de gespreksvorderingen van verkopers kan bijhouden. Daarnaast haalden we klanten binnen via het netwerk in onze naaste omgeving. We hanteren bewust lage tarieven om ons te onderscheiden van dure Oracle-toepassingen waar men pas vanaf 150.000 euro begint te praten."
Ex-werkgever ING wist zijn verloren zonen ook te vinden en gaf Blue Polar de opdracht een personeelsinhuurinformatiesysteem te bouwen.
Trots is Impink nog steeds op de Rad-race die Software Release Magazine november vorig jaar hield. "In deze programmeerwedstrijd werden we tweede, achter Radventure, maar vóór gevestigde namen als Oracle, Borland, .Net, Coolgen en Magic." Hij constateert dat Blue Polar op de goede weg zit, maar voelt zich nog steeds een starter. Het Silicon Polder Fund kent hij al drie jaar. "We hebben gepraat over investeren, maar we weten eigenlijk nu pas waarvoor we een geldschieter nodig hebben. Op dit moment ronden we gesprekken over een participatie van het fonds in Blue Polar af." Met het extra kapitaal willen Impink en Kooij nieuwe medewerkers aannemen, onder andere aan de verkoopkant, en de blik tevens richten op het buitenland.
Frontix verlegt zijn grenzen
Erik Rossou merkte een paar jaar terug dat er in de telecomsector weinig professionele systemen bestaan voor beheer en administratie van strategische bedrijfsmiddelen (asset management). De telco’s misten bovendien door de haast waarmee ze hun gsm- of glasvezelnetwerk optuigden, een goed overzicht van alle locaties van de (dure) apparatuur. Rossou startte daarom in 1998 vanuit Breda met Frontix, dat standaardsoftware levert waarmee telecombedrijven hun middelen in kaart kunnen brengen.
Hijzelf spreekt liever van een ‘operations support system’. "Het is software die bestaande investeringen in netwerken én in personeel beter benut. Bovendien vergemakkelijkt het de introductie van nieuwe diensten door bijvoorbeeld het proces van leveringen aan klanten bij te houden." Rossou huurde met eigen kapitaal programmeurs in die een eerste oplossing voor een gsm-netwerk ontwikkelden. In 2000 sloot zakenpartner Jaap de Wildt zich aan en begon Frontix een bredere generatie producten op te zetten. Rossou zorgde voor de contacten in de telecomwereld; De Wildt nam de operationele kant op zich en regelde implementaties bij klanten. De software sloeg aan, vooral nadat de telecomsector onder zware druk is komen te staan.
Het huidige pakket Frontix Integrity is gebaseerd op Microsofttechnologie en kan overweg met de database-applicaties van Oracle en SQL Server. Door gebruikmaking van open source scripting-talen als Javascript en Vbscript kunnen it-beheerders van klanten snel wijzigingen aanbrengen. Het is overigens niet alleen bedoeld voor telecomoperators met een eigen netwerk (Versatel is onder andere een klant). Ook hardwareleveranciers, zoals Alcatel en het Britse Simoco maken er gebruik van.
Het Silicon Polder Fund heeft Frontix een lening verstrekt. "Daarnaast", zegt Rossou, "ontmoeten we maandelijks Dennis Blom die adviezen verstrekt over verkoop & marketing, personeelszaken, de financiën en andere bedrijfszaken." Naast Nederland richt Frontix zich op de grotere Engelstalige markt. Er werken negen man bij de softwaremaker. "Ondanks de huidige economische malaise zoeken wij nog naar vier à vijf nieuwe medewerkers. We zijn behoorlijk winstgevend."
Tien fouten van starters
Astrid Timmerman van communicatieinstituut Rhetorica adviseert het Silicon Polder Fund bij het opzetten van cursussen over commerciële vaardigheden en gesprekstechnieken. Aspecten die een ondernemende techneut meestal niet in zijn of haar bagage heeft. "Een startende techneut is eigenlijk componist en dirigent tegelijk", vindt Timmermans. "Hij heeft een mooi liedje geschreven, maar moet daarna de juiste instrumenten zien te bespelen om het uit te voeren." Tien ‘valse noten’ die starters volgens haar op hun zang kunnen hebben:
1. Liefde maakt blind. Zo overtuigd zijn van het eigen product, dat vergeten wordt waarvoor klanten het eigenlijk willen gebruiken.
2. Te weinig praktijkgericht. Wel de theoretische verkoopregeltjes goed kennen, maar deze vervolgens niet toepassen. Dus: een half uur enthousiast lullen over je eigen product zonder te vragen wat een klant ervan vindt.
3. Alles in eigen hand houden. Én ontwikkelaar willen zijn én verkoper én directeur. Huur ook expertise in.
4. Regie verliezen in een gesprek. Voer geen gezellig kletspraatje, maar werk naar de volgende fase toe (een tweede afspraak, een offerte).
5. Geen doel, wel afspraak. Iets afspreken zonder duidelijk doel voor ogen is zonde van de tijd.
6. Te weinig ‘lsd’: luisteren, samenvatten en doorvragen. Bouw je gesprek goed op: een opening en dan de informatiefase. Laat een klant vertellen over zijn situatie (systemen, problemen, budgetten)
7. In de watten leggen. Geen luxueus diner vlak voor een contractondertekening. Anders vraagt een klant zich af waarvoor die betaalt. Beter is de chinees.
8. Overbodige relatiegeschenken. Als je wat geeft, pak het dan netjes in. Helemaal goed is het om cadeautjes af stemmen. Karaktiseer je klanten: rood (extravert), blauw (degelijk) en groen (gezellig).
9. Calimero of Superman. Ook al praat je als eenmansbedrijf met een grote klant, stel je in je presentatie niet te klein ("wij zijn een klein bedrijf") of te groot ("dat kunnen wij ook") op.
10. Geen continuïteit. Wanneer een order in de wacht is gesleept, zorg dan wel voor voldoende implementatiecapaciteit. Klanten kiezen starters vaak om de innovatiekracht en de snelheid van handelen.
Rik Sanders, redacteur
