Hoewel opslagspecialist Inrange de laatste maanden niet heeft kunnen profiteren van de lichte groei in de opslagmarkt, hoopt het voor dit jaar op beterschap. Als één van de kleinere spelers, gespecialiseerd in san, voelt het zich goed in zijn marktsegment en hoopt het daar zijn positie te kunnen verbeteren.
Vijf inkomstenbronnen  Kenneth Koch prijst zich gelukkig met het feit dat zijn bedrijf vijf inkomstenbronnen heeft, zodat een evenwicht mogelijk blijft. Een vaste waarde is de onderhoudsafdeling, die jaarlijks goed is voor veertig miljoen dollar, terwijl ook consultancydiensten ieder jaar dertig miljoen in het laatje brengen. "Wanneer de markt aantrekt, zal ook deze dienstenlijn sterker groeien", denkt Koch. Naast deze dienstverlening heeft Inrange drie productlijnen. Ten eerste de ‘multiprotocol storage directors’ en ‘switches’, gericht op de bovenkant van de markt. "Vorig jaar was dat goed voor 35 procent groei," zegt Koch. Een lijn waar hij vorig jaar meer van verwachtte waren de ‘extension products’; producten die het mogelijk maken data op verschillende locaties te plaatsen en te beheren. "Na 11 september (de terreuraanslagen op Pentagon en WTC) hadden we daar meer van verwacht, omdat deze producten goed zijn voor herstel." Blijkbaar gaat bezuinigen toch voor investeren in veiligheid. De laatste productlijn betreft connectiviteitsproducten voor databeheer. "Goede marges, maar geen groeimarkt." Het onder eigen naam op de markt brengen van de gevoerde producten laat Inrange in een aantal landen over aan distributeurs. In Nederland wordt de onderneming vertegenwoordigd door de firma Truecom uit Boxtel. |
Onbekend
Hoewel Inrange al meer dan dertig jaar actief is in de ict-markt, is het toch een van de minder bekende namen, naast sterren als EMC, Network Appliance, Storagetek, McData en Brocade. Een reden daarvoor is dat het bedrijf ontstond door een reeks overnames en fusies, en dat het onder diverse namen geopereerd heeft. Een andere reden is dat Inrange een groot deel van zijn omzet haalt uit samenwerking met andere partijen. Een van die partners is IBM, dat vorig jaar de grootste klant was. "Vorig jaar groeide de omzet van IBM bij ons met 35 procent, en ik zie geen reden waarom dat zou dalen."
De nieuwe relatie tussen IBM en Cisco voor opslagproducten ziet Koch niet meteen als een bedreiging. "We wisten al zes maanden dat Cisco deze richting zou inslaan. Alle opslagleveranciers houden Cisco in de gaten, alleen moet het nog veel antwoorden geven om de markt te overtuigen. De behoeften voor ip-routing liggen heel anders dan die voor opslag, en ik wil nog zien hoe ze die problemen oplossen." Koch heeft duidelijk zijn twijfels over Cisco’s kennis van de opslagmarkt. Overigens is er nog een reden waarom hij gelooft dat dit concern zijn markt momenteel niet bedreigt: "IBM is sterk geïnteresseerd in glasvezel, en daar heeft Cisco geen product voor."
IBM is echter niet de enige partner van Inrange, en de opslagleverancier wil geen al te exclusieve relaties opbouwen. Ook HDS verkoopt nu al aardig wat producten van Inrange en het lonkt openlijk naar andere grote hardwareleveranciers. Met name Sun, HP en EMC staan op het verlanglijstje. "We willen graag met deze partijen samenwerken", aldus Koch.
San-niche
Productgewijs (zie ook kader) nestelt Inrange zich in de san-niche (storage area network). Van het debat tussen san en nas (network attached storage) ligt Koch niet wakker. "Voor nas zullen er altijd toepassingen zijn, maar als je kijkt naar de marktgegevens, zie je toch dat een san meer voordelen heeft." Binnen die niche zet het bedrijf zich vooral af tegen McData. Koch beschuldigt die firma van een ‘vorkheftruck-aanpak’: de producten zijn niet flexibel of uitbreidbaar. Is een krachtiger product nodig, dan zal McData je alleen kunnen aanraden het vorige product weg te gooien en te vervangen door een nieuwe machine. "Wij zijn de enige met een multiprotocol switch die tegelijk glasvezel en optische switching aankan, die zowel 1 als 2 gigabit snelheid kan mixen en die dynamisch uitbreidbaar is van 24 naar 256 poorten."
Overlever
Dat het de markt momenteel iets minder goed gaat, heeft zo zijn voordelen. Het werkt consolidatie in de hand, en die is volgens Koch ook nodig. "Je ziet toch al een aantal tekenen. Veel bedrijven die de afgelopen jaren leefden van risicokapitaal en er niet in slaagden zelf een markt te veroveren, staan straks voor een aantrekkelijke prijs in te koop. De markt heeft geen behoefte aan tientallen spelers." Koch wijst er ook op dat de onderzoeks- en ontwikkelingskosten voor de opslagsector vrij hoog liggen, wat drempelverhogend is voor nieuwkomers in de markt. Inrange wil zich profileren als een aanbieder van oplossingen voor het hele datacenter. Daarom wil het bedrijven en producten aan zijn aanbod toevoegen, voor zover ze binnen die strategie passen. Zelf ziet het bedrijf zich eerder als een overlever dan als een over te nemen partij.
Binnen die strategie heeft software geen plaats, vindt Koch. Inrange beschikt wel over een aantal softwareoplossingen, maar die zijn alleen gericht op het beter laten werken van de eigen producten of het zorgen voor een betere samenwerking met andere producten. Het heeft bijvoorbeeld producten voor san-beheer die makkelijk integreerbaar zijn met beheerproducten van bedrijven als Tivoli, Veritas en BMC. "We willen complementair zijn aan hen. Ik weet dat bedrijven veel geld uitgeven aan software, maar dat is nu eenmaal niet onze niche."
José Delameilleure
