Een basisopleiding is misschien net goed genoeg om een eerste baan te krijgen in de ICT-wereld, maar beslist niet voldoende om het in deze snelveranderende sector lang vol te houden. Niet voor niets ontstond in korte tijd een breed aanbod aan cursussen en trainingen. CRN bezocht een aantal fabrikanten,distributeurs en resellers om
grofweg in kaart te brengen welke mogelijkheden er zijn.
Jaarlijks worden naar schatting zo’n 60.000 Nederlanders getraind op een van de vele producten van Microsoft. De vendor laat het merendeel van de trainingen dan ook uitvoeren door partners. Onder deze 32 CTEC’s (certified technical education centers) bevinden zich zowel wereldwijd opererende als lokale partijen.
Wanneer Microsoft een nieuwe technologie in de markt wil zetten, organiseert de softwarevendor zelf een aantal sessies. In het afgelopen boekjaar waren dat er 150.
‘Voor deze sessies doen we, afhankelijk van de doelgroep, zowel een beroep op onze CTEC’s als op consultants en productspecialisten uit onze eigen organisatie,’ legt skillsmanager Wim van Vliet uit. ‘Over het algemeen houden deze bijeenkomsten in ons auditorium het midden tussen een training en een seminar. Vaak gaat het om een technische lezing. We vinden het belangrijk om op deelnemers een “sense of urgency” over te brengen rondom bepaalde thema’s. Zo hebben we laatst een groep managers voorgelicht over de vele aspecten van security. Aan het eind van de dag weten zij dan in grote lijnen wat er speelt en welke trainingen ze hun medewerkers kunnen laten volgen.’ In tegenstelling tot de eerste informatiesessie zijn de trainingen niet gratis.
Volgens Michiel Willemse, manager partner development en marketing bij Microsoft, zijn Nederlanders gek op certificaten. In absolute getallen is ons land al jaren derde in grootte op het gebied van Microsoft-certificaten, direct achter Duitsland en Engeland. ‘Partners stellen het erg op prijs dat ze hun relaties kunnen laten zien dat hun medewerkers goed getraind zijn.’
Microsoft stelt in de partnerprogramma’s eisen aan het aantal gecertificeerde medewerkers van de resellers. Volgens Willemse hebben Nederlandse partners vaak meer medewerkers met een certificaat in dienst dan strikt noodzakelijk. ‘En dat terwijl in andere landen, waar de partners aan exact dezelfde eisen moeten voldoen, bedrijven met moeite voldoende certificaten in huis hebben. Bij aanbestedingen van projecten staan Nederlandse opdrachtgevers, bijvoorbeeld de overheid, vaak ook op door de vendor zelf getrainde medewerkers. Dat is ook redelijk uniek.’
Eigen dynamiek
Dat de intensieve samenwerking tussen een fabrikant en een partij die trainingen verzorgt soms een geheel eigen dynamiek kent, wordt bewezen door de succesvolle combinatie tussen Oki en het in Vlaardingen gevestigde bedrijf Yellow Sm!le, dat sinds 1999 trainingen verzorgt voor de printerfabrikant.
Directeur-eigenaar Eelco van der Snoek van Yellow Sm!le vertelt hoe de samenwerking ontstond: ‘Oki werkte samen met een aantal onderwijsinstellingen. Een MTS-leraar kan natuurlijk heel goed een uurtje les geven aan een groep studenten, maar is niet gewend een dag lang training te geven. In de praktijk kwam het er dus op neer dat de leraar een printer op tafel zette, er een schroevendraaier naast legde en iets voor zichzelf ging doen, terwijl de leerlingen knutselden.’
Van der Snoek maakt duidelijk dat dit niet leidde tot ‘grote tevredenheid’ bij Oki. ‘Oki wilde naar een systeem van technische certificeringen. Wij hebben samen met Oki geanalyseerd waaraan zo’n certificeringprogramma moest voldoen en dat voor hen opgezet. Ondertussen namen we de lessen over. Dat waren in feite puur technische trainingen.’ Daarbij bleef het echter niet. In opdracht van de fabrikant werden ook trainingen opgezet voor verkopers, zodat die met meer technische bagage op pad konden gaan. ‘Dat leidde onlangs tot een nieuw idee,’ vertelt Eelco van der Snoek enthousiast. ‘We gaan voor Oki nu ook trainingen geven voor eindgebruikers in het gebruik van kleur op de werkplek.’
Basiskennis noodzakelijk
Ondanks de beperkte omvang van haar team in Nederland regelt de Duitse telecom-vendor AVM haar trainingen intern. Sales-manager Eric van Uden nodigt ongeveer drie keer per jaar een van de pre-sales engineers uit Berlijn uit om in het kantoor in Wijchen een klein gezelschap partners theorie- en praktijkles te geven. De voertaal tijdens deze trainingen is Engels. Volgens Van Uden heeft niemand daar problemen mee. ‘Als je in de IT werkt, is het spreken van de Engelse taal toch een must.’
De lesstof wordt voorbereid door een werkneemster van het hoofdkantoor in Berlijn. In overleg met Van Uden passen de docenten de informatie aan op de Nederlandse situatie. Van de deelnemers aan de gemengde theorie- en praktijktrainingen verwacht Van Uden wel een bepaalde basiskennis. ‘Ik zit niet te wachten op groenteboeren die een pc alleen maar kunnen aanzetten. Men moet toch zeker wel weten hoe een netwerk wordt opgebouwd.’ De kennis van de theorie wordt na afloop van de training getoetst met een examen, de praktijkkennis niet. Wie slaagt mag zich ‘gecertificeerd reseller’ en ‘officieel partner’ van AVM noemen.
De nadruk tijdens de basistraining ligt op de techniek, ongeveer tachtig procent van de tijd wordt hieraan besteed. Wie niet genoeg heeft aan het commerciële deel van de training kan zich in de loop van het jaar tijdens een aantal roadshows laten bijspijkeren op dit gebied.
Kennisoverdracht belangrijk
Ook business intelligence-vendor Cognos werkt met een combinatie van trainingen en bijspijkersessies. ‘Wij hebben kennisoverdracht hoog in het vaandel staan,’ zegt sales manager channel Gerlof du Bois. ‘Het is heel belangrijk dat je daar als leverancier zelf zorg voor draagt. Niemand is zo dedicated op je producten als jijzelf.’
Cognos heeft een aparte afdeling voor kennisoverdracht, Professional Services genaamd. Hier vallen de consultants van het bedrijf onder. Naast trainingen voor resellers en alliances verzorgt Professional Services ook update sessies, bijvoorbeeld over nieuwe producten. Du Bois: ‘Je partners moeten de markt natuurlijk altijd een stap voor blijven.’ Zij kunnen voor hun informatie overigens ook terecht op het beveiligde extranet van de Nieuwegeinse vendor.
Technische trainingen verzorgt Cognos op twee niveaus. Speciaal voor de partners is er een verkorte training. ‘Klanten hebben soms echt twee linkerhanden, als je daar een ervaren techneut naast zet, zit die zich natuurlijk vreselijk te vervelen. Daarom hebben we niet alleen een standaardtraining, maar ook een verkorte versie voor mensen met een hoger instapniveau.’
Zoals bij veel vendors zijn de opleidingen bij Cognos onlosmakelijk verbonden aan de partnercontracten. ‘Gebruikelijk is dat er eerst een technische opleiding gevolgd wordt, dan een sales-programma en daarna wordt het contract pas getekend. Soms gaat het echter heel snel, omdat de markt daar om vraagt,’ legt Du Bois uit.
