Nu resellers het belang van toegevoegde waarde erkend hebben, leunen zij minder zwaar op distributeurs voor dienstverlening. Ook leveranciers zien de rol van distributeur weer als die van logistiek uitvoerder. De vraag is echter of de online-initiatieven van de distributeurs voorbij gaan aan het belang van persoonlijk contact met klanten.
‘Niemand heeft trek in de logistieke afhandeling en dankzij de online-activiteiten van distributeurs hoeft dat ook niet,’ zegt Bas van Bergen, marketing director van Tech Data. Volgens hem moeten leveranciers en resellers zich kunnen concentreren op verkoop en marketing. ‘Door het aannemen en afwikkelen van productorders aan ons over te laten, verlagen wij de transactiekosten aanzienlijk, waardoor wij goedkoper en sneller kunnen distribueren.’
Koppelingen met de backoffice van distributeurs vereisen een behoorlijke investering. Daarnaast leidt deze nieuwe manier van orderplaatsing ertoe dat de distributeurs hun magazijnopstelling moeten wijzigen, wat ook hoge kosten met zich meebrengt. Wie deze investering niet kan maken, moet volgens Van Bergen de hogere transactiekosten op een andere manier dekken. Dit kan door diensten, maar de vraag is of resellers hierop zitten te wachten. ‘Als distributie de kerncompetentie is, moet je investeren in online-activiteiten,’ aldus Van Bergen. Eric Segers, managing director van Ingram Micro, verwacht eveneens dat wie niet mee kan, het niet lang meer zal maken. ‘Het point of no return is nu.’
Hoewel distributeurs en leveranciers in het verleden grote moeite hebben moeten doen om resellers mee te krijgen in de nieuwe ontwikkelingen, pakken resellers de online-inkoop nu goed op. Tech Data ging begin 2000 van start met de online-diensten, waaronder ‘InTouch’ voor online-verkoop. ‘Dat is sindsdien enorm snel gegroeid,’ vertelt Van Bergen. ‘Wij zijn als een van de laatste binnen de Tech Data groep in die boot gestapt, omdat we meteen koppelingen met onze SAP-systemen hebben gerealiseerd.’ Inmiddels haalt Tech Data ruim de helft van de orders online binnen. Ingram Micro, dat al jaren geleden een online-ordersysteem ontwikkelde, toont dezelfde orderpercentages.
Ook Stebis was er vroeg bij, zegt directeur Sander Hulshoff. ‘Jaren geleden, toen wij het woord “internet” nog nauwelijks konden schrijven, kwam onze financieel directeur, een man met zeer veel affiniteit met internet, er al mee. Hij is gaan pionieren, waardoor wij vrij snel een site hadden die geschikt was voor online-verkoop. We zijn misschien niet toonaangevend, maar we doen wel redelijk mee: ongeveer 40 procent van onze business loopt momenteel via internet.’
Afwachten
Quote Components realiseert weliswaar in het komende kwartaal een online-applicatie, maar dit wil volgens algemeen directeur René Lammers niet zeggen dat de distributeur de mening van zijn concurrenten deelt. ‘We moeten nog bekijken hoe het allemaal gaat lopen.’ De directeur deelt de mening niet dat distributeurs mee moeten doen omdat de transactiekosten ze anders parten zullen gaan spelen. ‘Ik ben erg benieuwd hoe het in de praktijk zal gaan. Je hebt tenslotte een minimum volume nodig om de kosten te dekken. De transactiekosten kunnen lager, maar helemaal verdwijnen zullen ze nooit. Er blijven ook klanten die zich niet prettig voelen bij het onpersoonlijke contact. Hierdoor veroorzaakt de online-activiteit dubbele kosten, omdat er ook catalogi moeten blijven, terwijl het uitdragen van de e-commerce mogelijkheden ook het nodig marketinggeld vereist. Tot slot vraag ik me af welke productlijnen door dit systeem zullen gaan. Het is moeilijk om de klant hierbij te adviseren.’
Quote rondde begin januari een ERP-implementatie af, waardoor de online-koppelingen makkelijker tot stand kunnen komen. ‘Daarnaast zijn we al ingesteld op kleinere orders en online-dienstverlening. De stap naar een online-ordersysteem is daarom relatief klein,’ zegt Lammers. ‘Maar het blijft voor ons een dienst die naast het directe contact met klanten bestaat.’ De directeur erkent de kostenbesparing die gerealiseerd wordt met online-activiteiten. De RMA-afwikkeling vindt bij Quote namelijk wel online plaats. ‘We geven de klant continu toegang tot onze servicedesk, waar men ook de status van RMA’s kan volgen.’
Online-verkoop beperkt zich namelijk niet tot kopen via een website. ‘De website is, met alle respect, voor de massa,’ beschrijft Segers het systeem van Ingram Micro, dat overigens ook bij andere distributeurs geldt. Voor grote klanten worden koppelingen over EDI en met behulp van XML tot stand gebracht. Deze zijn afhankelijk van een behoorlijk volume vanwege de relatief hoge initiële kosten voor de resellers. ‘We halen klanten over de streep omdat het makkelijk en efficiënt is om zaken te doen en omdat niet alleen de inkoop elektronisch afgehandeld wordt,’ aldus Segers.
Lees verder in CRN
