Harde valuta in hardware

Investeren in hardwaredienstverleners: loont dat nog de moeite? Newion Investments vindt van wel. Deze Noordnederlandse investeringsmaatschappij breidde afgelopen najaar haar belang in Solution 6000 uit tot 35 procent. De IBM Unix-specialist uit Almere wist vorig jaar ondanks de malaise op de markt omzet en winst te laten toenemen.

Eugène Tuijnman en Pierre Krol richtten in 1997 Solution 6000 op. Zij werkten daarvoor bij de Computerij Groep, een distributeur van computermerken in alle soorten en maten. Het duo stelde voor om duidelijker product- en merkspecialisaties aan te brengen in het aanbod, maar de directie zag dat voorstel niet zitten. “Wij zijn toen voor ons zelf begonnen”, vertelt Tuijnman, “en doen bijna alles met IBM. Het is een kapitaalkrachtig bedrijf met goede spullen waarvan je niet bang hoeft te zijn dat het omvalt.”

Unix en BMW

Solution 6000 richt zich op het leveren van Unix- en Linux- en opslagsystemen aan grote bedrijven en de bovenkant van het midden- en kleinbedrijf. De financiële wereld is het belangrijkste afzetgebied. “De computerapparatuur die wij verkopen, is bedoeld voor het centraal draaien van bedrijfskritische applicaties. Als die systemen uitvallen, heeft de gehele organisatie er last van.” De firma werkt samen met een aantal softwareleveranciers, zoals Oracle, Siebel, Peoplesoft, Coda en E-Office (Lotus-specialist). Tuijnman beroept zich erop dat zijn bedrijf vandaag de dag de grootste Unix-leverancier van IBM in Nederland is. Solution 6000 mag zich premium business partner noemen voor de RS/6000-apparatuur (ook wel p/series genoemd).
In de opstartperiode was het moeilijk om aan financiering te komen. Tuijnman en Krol – beiden woonachtig in Friesland – kwamen in contact met de Noordelijke Ontwikkelingsmaatschappij (NOM). Die dorst een participatie in een hardwareleverancier wel aan en nam een belang van 20 procent. Het belang is eind 2000 op naam gezet van Newion Investments, de verzelfstandigde ict-investeringstak van de NOM, waarin tevens Van Lanschot Bankiers en Friesland Bank grootaandeelhouders zijn. Directeur Jaap van Barneveld vertelt dat Newion investeert in software-ontwikkelaars of hardwaredienstverleners die zich onderscheiden omdat ze nichespelers zijn. “Wat dat betreft heeft onze filosofie zich bij Solution 6000 bewezen.”
De investering blijkt lonend. De omzet van Solution is in vijf jaar gestegen van 1,1 miljoen euro (1997) tot 27,2 miljoen euro in 2001. Volgens Tuijnman is zijn bedrijf tot nu toe altijd winstgevend geweest, waarbij vorig jaar de winstgroei hoger lag dan de omzetstijging van 41 procent. De directeur schrijft het succes toe aan drie factoren: focus (“IBM, maar ook niet alles: bijvoorbeeld geen mainframes), flexibiliteit (“Unix-oplossingen zijn schaalbaar”) en het opbouwen van langetermijnrelaties met klanten (“die moeten toch om de drie à vier jaar hun apparatuur vervangen om hun applicaties te kunnen blijven draaien”). Hij vindt dat momenteel moeizaam draaiende concurrenten als Getronics, CSS, Triple P, Simac en Info Products weliswaar topmerken leveren, maar niet altijd kijken wat de beste oplossing is. “Als klanten bedrijfskritische oplossingen zoeken, stappen ze eerder naar een specialist. Je koopt je BMW immers ook liever bij de BMW-dealer dan bij een allesverkoper.”

Vaarwater

Het bedrijf handelt niet alleen in machines, maar biedt tevens infrastructuur- en applicatiediensten aan, alsmede softwareoplossingen van IBM. Om beter onderscheid te maken zijn de activiteiten onder de noemer van Solution IT-bedrijven in drie takken ondergebracht: ‘6000’, Professional Services en Software. Er werken bijna vijftig medewerkers bij de Solutions-groep. Tuijnman overweegt om vestigingen te openen in België en Duitsland. “Klanten vragen daarom”.
Eind 2000 trok mede-oprichter Pierre Krol zich terug na een verschil van inzicht over de strategie. Hij vond dat het bedrijf veel meer aan internetdienstverlening moest doen, terwijl Tuijnman die kant alleen op wil gaan als klanten er echt om vragen. Afgelopen najaar verkocht Krol zijn belang van 37,5 procent aan zijn ex-compagnon en participatiemaatschappij Newion.
Solution 6000 is nu vijf jaar zelfstandig en dat bevalt naar Tuijnmans zeggen prima. Maar voor hoe lang nog? Zelf zegt hij momenteel geen reden te hebben om op zoek te gaan naar een overnamepartner, “al sluit ik het nooit uit.” Hij verbaast zich erover dat sommige concurrenten zich nog niet gemeld hebben. “Wij zitten bijvoorbeeld vaak in het vaarwater van het grote Getronics. Dan zou ik als Getronics zijnde proberen om zo’n lastige concurrent op te kopen.”
 
 
Technologie
In Nederland is Sun op Unix-gebied marktleider. IBM is sterk in de bovenkant van de markt. Tuijnman verwacht – met de aanname dat na de zomer de markt weer aantrekt – dit jaar een groei van 20 procent te kunnen halen. Hij denkt vooral met de IBM Linux-machines en de nieuwe IBM Summit X440 (met Sequent-technologie) de Intel-markt aan te kunnen pakken. “Het beheer en de uitwijk rond een client/server-Intel-serverpark is vaak een drama. Onze oplossing is om al die Intel-servers te consolideren tot één of meerdere zware servers. Dat scheelt in beheer-, onderhoud- en licentiekosten.”