De Amerikaanse consultant Charles D.A. Ruffolo beoefent naar eigen zeggen het oudste beroep ter wereld: dat van professional networker. "Voor het op een na oudste beroep moet je elkaar eerst leren kennen." Hij geeft trainingen en lezingen over netwerken bij bedrijven en instellingen. Steeds vaker huren ict-bedrijven hem in om de sociale vaardigheden van hun technische medewerkers op peil te brengen.
Onlangs gaf Charles Ruffolo een training netwerken bij een middelgrote Nederlandse software-ontwikkelaar. Hij had ervoor gezorgd dat zijn naam vooraf niet bekend was gemaakt bij de aanwezigen. Hij kwam binnen, vroeg enkele medewerkers naar hun naam, en hun visitekaartje en zette na een kwartier de training stil. Geen van de aangesproken personen had in die tijd naar zijn naam of kaartje gevraagd zodat hij voor hen nog steeds een onbekende was.
Ruffolo: "Ze waren zo op zichzelf gericht, en zo gewend dat mensen naar hen toe komen, dat ze geen enkele belangstelling toonden voor anderen. Ik heb hen gezegd dat die houding schandalig is, en dat ze op die manier geen respect tonen voor anderen. Zelfs een pc vraagt om je naam en wachtwoord."
Volgens hem komt dit meer voor bij technisch ingestelde mensen. "Ict-ers denken vaak dat iedereen ze nodig heeft als ze maar prachtige hardware en software ontwikkelen, ze denken dat technologie zichzelf verkoopt. Ze zitten achter hun pc en vergeten dat ze er achter vandaan moeten komen om een contract te tekenen, want aan de andere kant van die pc zit ook een mens."
Angst
Angst om uit de eigen, vertrouwde omgeving te treden om onbekenden te ontmoeten is niet uniek voor de ict, maar vooral techneuten hebben op dat gebied een slechte naam. Niet voor niets heeft Ruffolo het druk met trainingen voor ict-ers. "Zelfvertrouwen is heel belangrijk. Whizzkids kunnen van alles met de pc, en als ze er achter zitten hebben ze volop zelfvertrouwen. Haal je die pc weg, dan zijn ze als een vis op het droge."
Hij haalt als voorbeeld het bezoek aan vakbeurzen aan. "Hoe vaak gebeurt het niet dat mensen terugkomen van een beurs met tassen vol informatie, zonder persoonlijk contact gehad te hebben?" Ook bij andere evenementen gaat het regelmatig mis: "De grootste fout die mensen maken is gebrek aan planning. Ze gaan ergens heen voor de broodjes, om er even uit te zijn of omdat het een verplichting is. In plaats daarvan zouden ze juist strategisch moeten plannen, en weten wie ergens is voor ze er zelf heen gaan."
Hij benadrukt dat er niet direct resultaat hoeft te zijn. "De druk om te scoren zit veel mensen bij netwerken in de weg. Maar bij netwerken is iedereen belangrijk, en moet je iedereen met respect behandelen. Vaak gaan mensen bij een receptie op zoek naar die ene belangrijke persoon met wie ze in contact willen komen, terwijl ze een andere, op het oog minder belangrijke, persoon negeren. Juist degene die zij negeren zou ze wel eens rechtsreeks in contact kunnen brengen met de man of vrouw die zij zoeken."
In de weg
Volgens Ruffolo staat de techniek het menselijk contact niet in de weg, maar gaan bedrijven soms in de verkeerde volgorde te werk. Voordat relaties in een crm-systeem kunnen worden opgenomen moet er persoonlijk contact zijn geweest. "Je leert mensen persoonlijk kennen door ze in de ogen te kijken. Geen enkele computer is sneller dan het menselijke brein. Lichaamstaal bijvoorbeeld kun je onmogelijk in een computersysteem opslaan." Hij beschouwt technologie als after sales. De invoer komt tot stand door persoonlijk contact.
Het begrip netwerken heeft nogal eens een negatieve klank, maar volgens Ruffolo is dat onterecht. "Je maakt geen misbruik van mensen, het is gewoon een manier van zaken doen. Want daar gaat het om: uiteindelijk herinneren mensen zich jou, en gunnen ze jou die opdracht." Daarvoor is wel geduld nodig: "Vergeet de snelle verkoop, die tijd is voorbij." Begrijpelijkerwijs vindt Ruffolo dat geen enkel bedrijf er aan ontkomt meer aandacht te besteden aan netwerken. "Geloof me, je concurrenten doen het ook. Want ik train ze."
