Opslagleverancier EMC heeft het tij mee en het eind lijkt nog niet in zicht. In het onlangs afgesloten tweede kwartaal boekte het bedrijf voor het eerst een omzet die boven de 2 miljard dollar uitkwam. De winst steeg met 50 procent. Maar EMC wil nog sneller groeien, zo verklaarde topman Mike Ruettgers. Ton Geelen, goed voor vijftien jaar IT-ervaring bij Hewlett-Packard en AT&T Unisource, is per 1 juli directeur EMC Benelux en moet die verwachting in zijn regio waar gaan maken.
EMC heeft als imago dat er niets valt aan te merken op de kwaliteit van opslagsystemen, maar dat ze peperduur zijn. Hoe gaat u dat veranderen?
Dat imago is ontstaan omdat systemen die verschillende functionaliteiten hebben vaak met elkaar worden vergeleken. Daarom zijn die vergelijkingen vaak niet correct. Het maakt nogal wat uit of je puur de opslag van disksystemen met elkaar vergelijkt of ook erin betrekt dat een systeem via glasvezel met andere apparatuur is verbonden. Als een opslagsysteem 24 uur per dag, zeven dagen per week beschikbaar moet zijnen de uptime moet 99,999 procent bedragen, dan kan zo’n systeem niet zonder technieken als mirroring en dat is nu eenmaal duur.
Toch blijven concurrenten als Sun en Compaq, die met nieuwe systemen komen erop, hameren dat zij goedkoper zijn.
Die concurrenten schermen vaak met de prijs die een gebruiker per megabyte geheugen betaalt. Op dat niveau hebben ze gelijk, want dan zijn wij vaak duurder. Bij opslagsystemen gaat het nu niet alleen om de prijs per geheugeneenheid, maar veel meer om zaken als betrouwbaarheid en het beheer van complexe systemen. Daarom heeft een vergelijking per megabyte geen zin, want je kunt opslagcapaciteit niet per kilo verkopen.
De meeste critici stellen dat het zogenoemde single point of failure nog steeds het zwakke punt is in de EMC-systemen.
Dat is een hardnekkig misverstand. Alle onderdelen van de opslagsystemen zijn redundant uitgevoerd. Als er een storing in een bepaald onderdeel optreedt, dan wordt dat altijd opgevangen door een parallel geschakeld onderdeel of door een andere oplossing.
Op dit moment neemt opslag 50 procent van het IT-budget in. Verwacht wordt dat dit in 2003 is toegenomen naar 75 procent. Opslag is niet langer alleen een zaak van de automatiseringsafdeling, maar ook van het algemeen management. Heeft dat gevolgen voor uw beleid?
Wanneer we nu in de slag gaan met een bedrijf, dan hebben we niet alleen te maken met de IT-afdeling, maar ook met de projectmanagers en het topmanagement. Vroeger was het een kwestie van verkopen, maar nu gaat het meer en meer om consultancy. Dat kan alleen als de accountmanagers de taal van hun opdrachtgevers spreken.
Omdat opslag meer en meer wordt ingezet voor bedrijfskritische toepassingen, groeit het belang van de betrouwbaarheid. Om dat te illustreren geeft ik wel eens het voorbeeld van iemand die een hartoperatie moet ondergaan. Die gaat toch ook niet op Internet zoeken naar de goedkoopste aanbieding. In zo’n geval wil hij bij voorkeur een chirurg die kan aantonen dat hij al 40.000 keer zo’n transplantatie met succes heeft uitgevoerd.
Bij grote ondernemingen zijn opslagsystemen in de loop der jaren uitgegroeid tot complexe omgevingen die bedrijfsbreed worden ingezet. Onze grote kracht is dan ook de basisfunctionaliteit van de opslagsystemen. Daardoor hebben we een voorsprong van ten minste drie jaar op onze concurrenten. Het beste bewijs is dat grote klanten uit de telecommunicatie en de financiële dienstverlening steeds bij ons terugkomen om hun opslagsystemen verder uit te breiden.
De veranderende markt stelt hoge eisen aan uw werknemers. Hoe zorgt u ervoor bij te blijven?
De basis hiervoor is het aannemen van het juiste personeel. Daarbij leggen we de lat erg hoog, want we willen niet alleen gekwalificeerde mensen, ze moeten ook de capaciteit hebben door te kunnen groeien. De filosofie die we vervolgens voor iedereen hanteren is ‘continu leren’. Elke week wordt daar tijd voor vrijgemaakt. Een werknemer kan reguliere opleidingen volgen, maar we werken ook samen met Microsoft en Oracle voor productgerichte trainingen. Dat zijn korte trainingen van soms slechts een kwartier waarin bijvoorbeeld een specialist van Oracle een technisch probleem behandelt.
EMC staat bekend als bedrijf dat zijn personeel hoge bonussen geeft. Als iemand zijn target twee keer niet haalt, vliegt hij eruit. Hoe zit die regeling in elkaar?
Al onze 120 medewerkers hebben een bonusregeling. Niet alleen de veertig consultants. Die regeling komt erop neer dat een werknemer die zijn doelstelling haalt een bonus krijgt. We proberen te voorkomen dat iemand te lang niet goed functioneert. Als we merken dat iemand niet lekker draait, laten we dit probleem niet lang doorsudderen. Daarom zal het nooit voorkomen dat iemand twee kwartalen zijn doelstellingen niet haalt. Dat blijkt te werken, want ons personeelsverloop ligt erg laag.
Larry Weinbach, de ceo van Unisys, roemde op een gebruikersbijeenkomt de agressiviteit van de verkopers van EMC. Hij stelde die houding de werknemers van Unisys als voorbeeld. Wilt u dat imago veranderen?
Sinds de twee maanden dat ik hier werk, bespeur ik bij dit bedrijf een enorm enthousiasme. Dat vind ik iets anders dan een agressieve houding. Bovendien is een zekere mate van agressiviteit in dit vak niet verkeerd, want je moet zelfverzekerd overkomen. In dit vak moet je niet in je schulp kruipen. Trouwens, het valt met dat negatieve imago reuze mee, want wij worden regelmatig gebeld door mensen die hier graag willen werken.
Bij grote projecten zijn er meer en meer samenwerkingsverbanden tussen leveranciers van opslagsystemen en leveranciers van hardware en software. Hoe pakt u dat aan?
In de praktijk kiest een klant bijvoorbeeld voor de infrastructuur van EMC. Wij sluiten vervolgens contracten af met diverse hardwareleveranciers. Die verplichten zich om oplossingen te zoeken als er problemen zijn. We moeten voorkomen dat mensen met het vingertje naar elkaar gaan wijzen.
Wat is de kern van uw beleid?
Het afgelopen decennium is IT een bedrijfskritische factor geworden. Niet alleen bij bedrijven in de oude economie, ook in de nieuwe economie. Wij willen gebruikers meer functionaliteit aanbieden en hen helpen systemen sneller te implementeren. De mogelijkheid creëren om te koppelen aan meerdere platforms heeft hoge prioriteit.
Een bijvoorbeeld: Als een dotcombedrijf van start gaat, moet het eerst een goed plan maken voor de beheersbaarheid van de groei. Zo’n bedrijf weet vooraf dat het back-ups zal moeten maken. Als je dat weet, is het zaak dat je het maken van die back-ups zo makkelijk mogelijk laat verlopen. Daar heb je later alleen maar voordeel van.
De eisen EMC aan het management zijn hoog. Ceo Mike Ruettgers heeft voorspeld dat de groei sneller zal gaan. Hoe hard denkt u te groeien?
De groei in de Benelux is 50 procent en dat is in lijn met het moederbedrijf. Gezien onze klantentrouw en de technische voorsprong zullen we blijven groeien. Om die groei op te kunnen vangen, verhuizen we in de loop van dit jaar naar een groter pand in Nieuwegein dat ruimte biedt aan 400 tot 500 mensen.
Honderd miljard-markt Op een bijeenkomst, bezocht door 400 financiële analisten, legden topmedewerkers van EMC uit hoe de marktleiderspositie de komende tien jaar nog sterker zal worden. Sleutelbegrippen zijn het behouden van de technologische voorsprong door continue te vernieuwen en het perfectioneren van de infrastructuur die is toegesneden op de voorspelde explosie van individuele- en bedrijfsdata.
De kwaliteit van de producten van EMC is weliswaar onomstreden, maar de concurrentie ligt op de loer. Volgens Jim Rothnie, vice-president product management, zal de opslagmarkt in 2005 een omvang hebben van meer dan honderd miljard dollar, het dubbele van de servermarkt. De concurrentie ziet die markt ook exploderen. In het begin van dit jaar kwamen achtereenvolgens IBM, HDS, Sun en HP met nieuwe opslagsystemen op de markt. Zij claimen allemaal dat hun producten veel goedkoper zijn.
