Hardwareverhuurbedrijven staan op een belangrijk kruispunt: de ‘Millenniumvrees’ heeft voor extra omzet gezorgd, nu dreigen de Application Service Providers (ASP’s) een deel van de markt in beslag te nemen. Wat te doen? Heel eenvoudig: zelf ook gewoon een ASP worden!
Bericht in Computable van 30 april 1999: ‘Het millenniumprobleem legt computerverhuurbedrijven geen windeieren. De stroom extra opdrachten zal nog tot halverwege 2000 voortduren’. Opgetogen directeuren meldden verheugd omzetstijgingen van liefst 10 procent en meer. ‘Booming business’, dat was de overgang naar de volgende duizend jaar voor de verhuurbedrijven. Dik een half jaar later is dat rooskleurige beeld behoorlijk bijgesteld. Zeker, Y2K heeft inderdaad gezorgd voor extra omzet. Maar de directeuren die toen zo vol waren van alle die millenniumkansen, kijken nu met angst en beven naar nieuwe ontwikkelingen – dit is tenslotte een sector waarin het allemaal heel snel gaat.
Het laatste ‘buzz-woord’ is namelijk de Application Service Provider (ASP). Een dienstverlener die op zijn eigen server via Internet software ter beschikking stelt aan bedrijven; die daar vervolgens alleen voor betalen op het moment dat ze er gebruik van maken. Vorig jaar waren bedrijven als Oracle en Hewlett-Packard er – in de Verenigde Staten, waar anders – als eerste bij. Andere volgden, en volgen, in rap tempo. Ook in Europa. Een webserver met software, een inloggende klant die betaalt per tijdseenheid of per telefoontik. En waarom is dit bedreigend voor verhuurbedrijven? Omdat het voor een ASP een kleine moeite is gelijk maar even een ‘desktop-met-browser’ of een ‘webbased-terminal’ bij de klant neer te zetten. De behoefte aan hardware in het bedrijfsleven loopt dus fors terug. Geen wonder dat de managers van de verhuurbedrijven de afgelopen maanden druk zijn geweest met het opstellen van plannen en strategieën om – zo doen managers dat nu eenmaal – van deze bedreiging een kans te maken. De belangrijkste conclusie op dit moment: verhuurbedrijven moeten zelf ook maar software gaan verhuren, al dan niet via Internet. ‘Het zou heel goed kunnen dat wij binnen drie jaar naast hardware ook applicaties verhuren’, zegt directeur Rob Brink van het verhuurbedrijf IT Rent in Amsterdam. Hij zegt de komst van ASP’ers als bedreigend te zien.
Verschillende geluiden
Maar eerst het jaar 2000. Wat is er overgebleven van de optimistische geluiden die een half jaar geleden nog te horen waren? Dat wisselt; de verhuurbedrijven reageren verschillend. Nederland telt drie grote verhuurbedrijven: Kender Thijssen, Hamilton Livingston en IT Rent, dat in maart vorig jaar – met succes – de markt betrad (zie kader: De verhuurbedrijven).
‘Bij ons zorgde het voor zo’n twintig procent van de omzet’, zegt marketingmanager Herbert ten Have van Hamilton Livingston – de oudste van de verhuurbedrijven. Volgens Ten Have was er bij klanten vooral vraag naar de wat oudere systemen: ‘Machines die ze dus zelf hebben staan. Gewoon om te testen of het allemaal wel millenniumproof was. Ter plekke bootste zo’n bedrijf dan de hele automatiseringssituatie na, al dan niet in delen.’ Volgens Ten Have een proces dat zo’n twee jaar duurde. Hij vertelt dat een aantal klanten ook gevraagd had hun configuratie beschikbaar te houden voor na de jaarwisseling. Mocht de zaak toch fout gelopen zijn, dan zou een vergelijkbaar systeem snel beschikbaar geweest zijn. Hoe lang er werd getest, hing sterk af van de grootte en de aard van de organisatie. Er waren gemeenten die een testopstelling gedurende een half jaar in huis wilden hebben, er waren klanten die binnen een week klaar waren. ‘Je moest wel eerst de mensen vrij maken om de testen ook daadwerkelijk uit te voeren.’
Inmiddels blijkt alles gelukkig goed afgelopen te zijn. Hamilton Livingston heeft geen tekorten in het machinepark gekend: ‘Als we meer systemen nodig hadden gehad, dan hadden we die gewoon aangeschaft. ‘Halverwege het jaar’, zegt Rob Brink van IT Rent, ‘bedroegen de Y2K-testen bij klanten ongeveer twintig procent van de omzet. Na de zomer, toen veel klanten uitgetest raakten, liep het sterk terug. Ik schat dat over het gehele boekjaar ‘het millennium’ tussen de drie en negen procent van de omzet bepaalt. Het is niet de basis van de omzet. We wisten van tevoren dat het eindig was. Daar moest je dan niet te veel op bouwen. Het was een aardige piek, en zo hebben we het altijd ook beschouwd.’ Brink merkte dat de klanten met noodscenario’s werkten: zij stelden plannen op voor het geval het echt mis mocht zijn gegaan op 1 januari. In die scenario’s paste ook het gereed hebben van een reservesysteem.
Het Jaar 2000-probleem – dat is uitgebleven – heeft voor veel werk gezorgd bij Kender Thijssen, zegt business manager Verhuur Hans von Stockhausen. ‘Het had ook intern nogal wat consequenties. We hebben uitputtend geïnventariseerd wat we aan systemen in huis en bij de klant hadden, en welke daarvan zonder kleurscheuren de millenniumovergang zouden doorstaan. Voor de systemen die niet veilig waren, werden alle benodigde voorzieningen getroffen.’ Bij Kender Thijssen kwamen ‘behoorlijk veel’ aanvragen van klanten voor testsystemen binnen. Toch was dat niet per se additionele omzet. ‘Je merkte toch dat andere ICT-projecten op de lange baan werden geschoven, over de jaarwisseling werden heen getild. Dat geld werd vervolgens gebruikt om te testen.’ Von Stockhausen heeft niet de indruk dat veel bedrijven een schaduwsysteem bestelden voor De Nacht En Wat Daarna Zou Komen. ‘Er werd in ieder geval niet op grote schaal bij ons besteld of gereserveerd. Het bedrijfsleven had er weinig aandacht voor.’
Nieuwe bedreiging
Het Jaar 2000 was, zoals de heren het zeggen, een aardige bijkomstigheid – net zoals eerder bijvoorbeeld de komst van de euro ook al voor wat extra omzet had gezorgd. Toen moesten er systemen gehuurd worden om het eigen computerpark ‘europroof ‘ te maken. Nu de stofwolken rond het Y2K aan het optrekken zijn, blijkt er plotseling een nieuw probleem aan de horizon te verschijnen: de Application Service Provider (ASP). Dat is een bedrijf dat – in de eerste plaats – software verhuurt, meestal via Internet. De klant logt in op de server van de ASP, maakt gebruik van de software – die kan verschillen van een doodgewoon Office-pakket tot een erp-toepassing (enterprise resource planning) – en wordt afgerekend op het gebruik. Dus per uur of per telefoontik.
De ASP’s integreren het softwareaanbod in veel gevallen met eigen hardware, netwerk en dienstverlening. Ze zetten dus een systeem bij de klant neer en zorgen ervoor dat het gedurende de termijn van het contract blijft draaien. De ASP heeft de toekomst, zo hebben de verschillende marktonderzoeksbureaus al laten weten. Vergeet de ISP, leve de ASP, zoiets. In toenemende mate, voorspellen de deskundigen, zal software op dergelijke manier gebruikt worden. Belangrijk voordeel: de klant betaalt alleen de applicaties die hij daadwerkelijk gebruikt. Dat klinkt allemaal prachtig (en dat is het natuurlijk ook voor de gebruiker), maar het kan de dood in de pot zijn voor de computerverhuurbedrijven.
Zowel Brink van IT Rent als Von Stockhausen van Kender Thijssen meent dat de komst van de ASP’s ‘zeer zeker consequenties’ zal hebben. ‘Daar hoef je bepaald geen helderziende voor te zijn’, zegt Von Stockhausen. ‘Als deze trend wereldwijd doorzet, dan worden de ASP’s een soort nutsbedrijven, waar iedereen software kan krijgen zoals nu al elektriciteit en water worden geleverd. Gewoon uit de kraan, als het ware. Je betaalt voor de dienst zodra je hem geleverd krijgt. Wij zien de eerste tekenen daarvan al om ons heen. Dat zou kunnen betekenen dat de desktop op het bureau overbodig wordt. En als hij overbodig wordt, dan gaan bedrijven weer gebruik maken van terminals en daar is voor ons nauwelijks wat aan te verdienen.’ ‘Wanneer we niets doen’, stelt Von Stockhausen, ‘dan worden we technologisch ingehaald. De kans is groot dat we dan geen rol van betekenis meer zullen spelen.’
Brink laat zich in vergelijkbare bewoordingen uit. Ten Have van Hamilton Livingston daarentegen ziet het niet zo zwaar in. Het zal allemaal nog wel meevallen, zo sust hij. ‘Wij zijn al zeventien jaar in Nederland actief, hebben al heel wat trends zien komen en gaan. Er blijft altijd tijdelijke behoefte aan hardware. En dus blijft er altijd plaats voor verhuurbedrijven. Een grote klant, die zich als ASP wil laten gelden, schreeuwt continu om extra hardware. En die halen ze bij ons. Ze kopen die hardware niet in, omdat dat ten koste zou gaan van de flexibiliteit en snelheid van de klant. Ze huren het liever tijdelijk. Ik ben wat dat betreft niet zo somber. Onderzoeken tonen aan dat alleen de servermarkt al tot 2003 met 6,2 procent per jaar groeit. Daar zit dan ook voor ons nog wel groei.’ ASP, zegt Ten Have, is met name geschikt voor bepaalde pakketten, zoals erp.
Beweging aan het front
Dat er beweging ‘aan het front’ is, blijkt onder andere uit de reclamespotjes van Kender Thijssen. Hiermee presenteert het bedrijf zich de laatste tijd veelvuldig op de radio als een heuse ‘IT-oplosser’ – blijkbaar is uitsluitend verhuren niet meer voldoende. Dat beaamt Von Stockhausen ook met zoveel woorden. Het bedrijf moet zich ontwikkelen om mee te kunnen komen, zegt hij: ‘Wij willen een aanbieder van IT-oplossingen voor ondernemingen worden, ja. We willen een zwaardere rol gaan spelen, een belangrijker schakel worden.’
En dat betekent onder andere dat het bedrijf zich ‘intern aan het bekwamen is’, zoals Von Stockhausen het omschrijft, in het verhuren van software. ‘We zijn er inderdaad mee bezig. We onderzoeken de concepten, zijn bezig een strategie op te zetten.’ Daarbij heeft Kender Thijssen voordeel van de expertise die het heeft opgedaan als ‘solution provider’ van Microsoft. ‘We zijn al langer bekend met het concept van de Windows-based terminal. Dat past goed bij een ASP.’ Kender Thijssen zal als een ASP de markt betreden op het moment dat die markt daar om vraagt, zegt Von Stockhausen. ‘Technisch gezien kan het op zich heel snel. We zijn er zo goed als klaar voor.’ Maar is het niet beter de klant het ‘concept’ gewoon aan te bieden, juist omdat Kender Thijssen op die manier de grote stroom voor kan blijven? Daar kan Von Stockhausen zich ook wel weer iets bij voorstellen. Misschien gebeurt dat ook nog wel, zegt hij. ‘We doen nu onderzoek naar de interesse en behoefte van de klant. Een aantal van de klanten zegt graag met ons als ASP te gaan werken. Maar je moet je wel afvragen of je van dat soort geluiden veel heil kan verwachten. Het zijn vaak lieden die technologisch voorop lopen. Binnen het management blijkt er dan vervolgens weinig draagvlak.’
IT Rent heeft een soort strategische drietrapsraket gelanceerd. Momenteel zit de computerverhuurder-als-ASP in de ‘ideefase’. Binnenkort zal er onderzocht worden of de markt er behoefte aan heeft. Daarna zal tenslotte bekeken worden op welke termijn er software in de verhuur komt. Zoveel is zeker: de ASP is zo concurrerend, dat IT Rent er wel brood in ziet zelf ook dat métier te gaan beoefenen. ‘Het is ons volstrekt helder dat we het op termijn niet met hardware alleen redden.’ Aan de andere kant: je moet als bedrijf niet te veel ineens willen, zegt Brink. ‘Kijk naar de recente ontslagen bij Kender Thijssen (waar medio november bekend werd dat er dertig mensen moeten vertrekken wegens een reorganisatie, AR). Die willen te veel dienstverlener zijn. Blijf bij je leest, denk ik dan.’ De mogelijke ontwikkeling tot ASP, bedoelt Brink maar te zeggen, moet in die zin met voldoende zekerheden voor de bedrijfsvoering en min of meer voorzichtig verlopen.
Strategisch inkrimpen
‘Die opheffing van arbeidsplaatsen’, reageert Von Stockhausen, ‘was uitsluitend strategisch. We hebben een aantal business units samengevoegd, opdat de klant één in plaats van meerdere aanspreekpunten binnen de onderneming heeft. Bij een samenvoeging krijg je dubbele functies. We zorgen met begeleiding dat alle betrokken werknemers een andere werkkring vinden.’ Hij ziet hetzelfde brood in de metamorfose tot ASP als Brink. ‘Het heeft voordelen: we kunnen dan per jaar miljoenen guldens besparen op het op peil houden van onze hardware. Die investering wordt overbodig.’ Er zijn twee belangrijke voorwaarden, vinden Von Stockhausen en Brink, voor een succesvolle introductie van de Application Service Provider. En dat zijn kosten en snelheid. Er kan alleen met software via het Internet gewerkt worden als de prijzen kunnen concurreren met de verkoopprijzen en als de gebruiker een beetje kan doorwerken. Lange wachttijden zijn dodelijk. In de praktijk zal er derhalve gebruik gemaakt moeten worden van kabel- of snelle modemverbindingen (zoals ADSL). ‘Daar moet wel eerst een infrastructuur voor worden aangelegd. In die zin zal het nog wel enige tijd vergen voor de ASP echt zijn intrede zal doen.’ Een termijn van één tot twee jaar acht Brink in dat verband ‘goed mogelijk’. ‘Dan moet het toch echt iets kunnen zijn. Op dit moment is het voor ons nog niet echt een bedreiging.’
Zelf denkt hij over een jaar of drie als echte ASP te kunnen opereren. ‘Het gaat er om dat je de zaken goed voor elkaar moet hebben. Daar moet je – helemaal als dienstverlener – wel voldoende tijd in steken.’ Brink beschouwt het als een voordeel dat hij al een groot klantenbestand heeft dat gewend is aan huren. ‘Die mensen krijg je sneller aan een combinatie van gehuurde hardware en software.’
Ten Have maakt zich ondertussen nog altijd ‘geen zorgen’. Kijk naar ons gezonde bedrijf, zegt hij. ‘We hebben net nog een paar grote acquisities gedaan; hebben in Frankrijk een bedrijf van 150 man overgenomen en zijn in Nederland op het overnamepad. Voorlopig kunnen we op deze manier nog heel goed uit de voeten.’ Er is bij Hamilton Livingston wel een discussie geweest over de ontwikkelingen rond ASP – natuurlijk is die discussie er geweest, zegt Ten Have. Tijdens die gesprekken is ook het voortbestaan als ASP aan de orde geweest. Vooralsnog is de conclusie van Ten Have en de zijnen dat de ‘core-business’ meer oplevert. Liever zet het bedrijf de komende tijd in op een betere relatie met de wederverkoper – die voor Hamilton Livingston moet gaan verhuren – en op het vergroten van de werkzaamheden als ‘subcontractor’. Ten Have gaat nu ook componenten verhuren, zoals geheugens en disks. ‘Dat wordt een belangrijk onderdeel. Eerst deze uitdaging maar eens aangaan, dan zien we de ASP daarna nog wel.’
André Ritsema, freelance medewerker
De Verhuurbedrijven
Nederland telt drie grote spelers in de markt van de computerverhuur: Hamilton Livingston, Kender Thijssen en IT Rent. De eerste twee zitten in Veenendaal, de derde in Amsterdam. Ons sterke punt, zeggen ze bij Hamilton Livingston, is het feit dat we ‘multiplatform’ zijn. Sun, AS/400, Compaq – ‘dat hebben we allemaal’. Hamilton telt wereldwijd 2.000 man personeel, waarvan 75 in de Benelux. De omzet in Nederland wordt niet genoemd, maar ‘is de afgelopen drie jaren verdubbeld’. Vanaf februari presenteert het bedrijf zich wereldwijd onder dezelfde naam: Livingston.
Kender Thijssen is deels uit Hamilton Livingston voortgekomen en heeft in Nederland zo’n 2.000 systemen ‘uitstaan’, variëren van simpele notebooks tot zware servers ter waarde van 50.000 gulden. Bij het bedrijf werken in Nederland 350 mensen.
IT Rent is een relatieve nieuwkomer: het bedrijf werd in maart vorig jaar opgericht. Dit jaar, zegt directeur en medeoprichter Rob Brink, komen we uit op een omzet van zo’n zes miljoen gulden. Er werken inmiddels zestien mensen bij het bedrijf, die gezamenlijk ‘een paar duizend’ klanten bedienen. Volgens Brink heeft zijn bedrijf het ‘Intel-gat opgevuld dat de andere twee hebben laten liggen’. ‘In dat segment zijn we nu al nummer twee, en we gaan voor de eerste plek.’
