Baan Company gaat zijn software verkopen op basis van abonnementen. Die betalingsregeling houdt in dat een bedrijf per kwartaal een bedrag betaalt dat afhankelijk is van het aantal gebruikers en de toegepaste software. Deze regeling is vooral bedoeld voor applicaties in de elektronische handel.
Dit zogenoemde ‘subscription pricing‘ werd op Baanworld bekend gemaakt door Jim Mooney, chief financial officer. Mooney, die inmiddels de bijnaam Money heeft, is sinds een half jaar de nieuwe financiële man bij Baan. Daarvoor werkte hij negentien jaar bij IBM, waar hij de afgelopen vijf jaar een sleutelrol had bij de reorganisatie die leidde tot het fors toenemen van de winst. Hij staat nu voor de taak Baan uit de rode cijfers te halen. Een moeilijke klus, zo geeft Mooney toe.
Vooral de desastreuze teruggang van de inkomsten uit licenties baren hem zorgen. "Zeven kwartalen geleden groeide onze omzet uit licenties nog met 40 procent. In de kwartalen daarna is die groei afgenomen en veranderd in een daling met 30 procent." Met het instrument van subscription pricing denkt Mooney het tij te keren. Hij wijst erop dat deze manier van betalen pas op lange termijn effect zal hebben. "Als een klant een order van tien miljoen in een keer betaalt, dan heb je je geld binnen. Bij gespreid betalen over een paar jaar komt er elk kwartaal een laag bedrag binnen. Maar het idee is dat dit bedrag toeneemt doordat de klant meer gebruikers wil en extra softwaremodules afneemt."
Hoge verwachtingen
Volgens Mooney heeft deze manier van betalen de toekomst. "Vooral bij toepassingen in elektronische handel komt het voor dat het aantal klanten explosief stijgt. Met subscription pricing kunnen we dan bij een volgend kwartaal een nieuw bedrag overeenkomen. Als het aantal gebruikers toeneemt, wordt het bedrag per gebruiker lager. Bovendien kan de klant tijdens de duur van het contract extra softwaremodules aanschaffen, zoals voor klantbeheer."
Mooney maakte bij IBM vooral naam als iemand die op de kleintjes let. Bij Baan heeft hij in het begin zijn ogen uitgekeken. "Ik begrijp echt niet waarom het bedrijf twee hoofdkantoren heeft, in Barneveld en in Herndon in Amerika. Maar dat heb ik moeten accepteren vanwege de historische achtergrond." Wat hij niet accepteert is dat de verhouding van investeren in onderzoek afgezet tegen het rendement zo slecht is. Bij Baan bedraagt dit percentage 43 procent, bij SAP is dit 32 procent. "Baan zal er aan moeten wennen dat het niet gaat om lang en hard werken, maar om resultaten te behalen door slim te zijn."
Woedend
Een ongunstig rendement uit onderzoeksinvesteringen is niet de enige zorg van Baan. Na vijf verlieslijdende kwartalen ziet het er naar uit dat het komende kwartaal ook met verlies wordt afgesloten. Bovendien blijkt dat Baan een verkeerd beeld heeft van wat de klanten werkelijk bezig houdt. Tot nu toe werd de komende eeuwwende gezien als struikelpunt voor (aspirant) gebruikers om in systemen te investeren. Dat dit niet zo is werd pijnlijk duidelijk bij de openingsspeech op Baanworld van ‘president’ Mary Coleman. Zij opende de bijeenkomst met twee vragen. "Waarover maakt u zich het meest zorgen? Over de vraag of uw systemen millenniumbestendig zijn, of over de vraag of uw concurrenten een voorsprong nemen als ze eerder in de elektronische handel zitten?" Toen niemand zijn vinger opstak op de eerste vraag, sprong ze bijna uit haar vel van woede. "Waarom kopen jullie dan geen software van ons", schreeuwde ze de zaal in.
De reactie van het publiek was niet alleen voor Coleman een verrassing. Het afgelopen jaar verklaarden tal van softwareleveranciers immers dat tegenvallende resultaten te wijten zijn aan het gegeven dat veel bedrijven de hoogste prioriteit geven
aan het millenniumbestendig maken van hun systemen. Bij de klanten van Baan blijkt dit in ieder geval een drogreden.
Warrige boekhouding
De tegenvallende resultaten van de Barneveldse erp-bouwer lijken vooral te kunnen worden toegeschreven aan het gebrek aan vertrouwen bij de financiële wereld. Een warrige boekhouding en onduidelijke vervlechtingen met een charitatieve instelling zijn nog lang niet vergeten. De kwaliteit van de software staat echter buiten kijf. Diverse toonaangevende onderzoeksbureaus bestempelen Baan nog steeds als een visionair bedrijf. Ovum geeft alleen als punt van kritiek dat integratie van de crm-software (overgenomen van Aurum in 1996) met het eigen erp-pakket te lang heeft geduurd.
Optimisme kan Baan putten uit een onderzoek van Forrester Research. De onderzoekers van dit bureau voorspellen dat de markt van e-handel in drie jaar tijd oploopt van 130 miljard dollar naar 1500 miljard dollar. Meer dan de helft van die groeimarkt speelt zich af bij productiebedrijven, een segment van de markt waar Baan een grote klantenkring heeft.
