Eigen baas, Honger naar meer

Op IT-gebied stelt Nederland internationaal nog niet zoveel voor. Door het ontbreken van managementadvies, geld en geschikte kantoorruimte geven veel ondernemers in een vroeg stadium de pijp aan Maarten. Vorig jaar viel eindelijk het kwartje in Den Haag en werd de problematiek van de startende ondernemer concreet aangepakt. Het oplossingspakket op maat heet ‘Twinning Concept’.

Januari 1997 kreeg de toenmalige minister van Economische Zaken G. Wijers een rapport van het bureau Booz, Allen & Hamilton onder zijn neus met een pijnlijke conclusie. De Nederlandse IT-industrie blijft structureel achter bij de mondiale concurrentie, omdat in Nederland geen klimaat aanwezig is waarbinnen startende bedrijven in de IT kunnen gedijen. Deze conclusie zal ongetwijfeld hard zijn aangekomen. Het kabinet had in SWAP 2000 (Software Actieplan 1996-2000) immers als ambitie geformuleerd dat Nederland in het jaar 2000 zeker binnen Europa een leidinggevende rol zou vervullen in de informatiesector. Direct luidde Wijers de noodklok in Den Haag en als zakenman pur sang ging hij zeer oplossingsgericht te werk. Wijers’ insteek was duidelijk; als er geen ondernemersklimaat is, dan moet het maar worden geschapen.
De oplossingsrichting van Wijers kreeg de titel Twinning Concept mee. De gedachte achter Twinning Concept is opmerkelijk. Door de bouw van kantoren (de zogenoemde Twinning Centers) wordt ondernemers de noodzakelijke ruimte geboden, Twinning Fondsen helpen de ondernemer bij het financieren van zijn ideeën en het Twinning Netwerk kent als taak om (door-)startende IT-bedrijven een netwerk aan te bieden van nationale en internationale contacten.
Het initiatief lijkt aan te slaan. Steeds meer ondernemers vinden hun weg naar de Twinning Centers. In eerste instantie werd alleen een kantoorruimte gebouwd in Amsterdam, maar al snel werd een locatie geopend in Eindhoven en onlangs ook in Twente. Maar wat levert de aanwezigheid in een Twinning Center nou in concreto op? Gaat Nederland het gat met de rest van de wereld dichten? De deelnemende bedrijven van het eerste uur – Contracto, Eidetica, Graddelt International, Telesensing en Tryllian – zijn in ieder geval vol lof over het initiatief.
 
Rotsvast vertrouwen
Anno 1999 moet een startende ondernemer in de IT-branche over het nodige doorzettingsvermogen en zelfvertrouwen beschikken. Door gebrek aan geld, het ontbreken van de juiste relaties en de afwezigheid van een geschikte bedrijfsruimte gaan veel ondernemers namelijk al in een vroeg stadium kopje onder. Dick van der Meer (Contracto), Annius Groenink (Eidetica), Onno Schellekens (Graddelt International), Willem van Vugt (Telesensing) en Christine Karman (Tryllian) hadden desalniettemin een rotsvast vertrouwen in hun product. Enkele bedrijven waren zelfs al opgericht, voordat het Twinning Concept was gelanceerd.
Groenink verklaart heel droog dat zijn bedrijf op een mooie zomermiddag het daglicht zag. ‘Ik was met Stijn (mede-oprichter, red.) aan het praten over het zoeksysteem dat we hadden ontwikkeld tijdens ons werk op het Wiskunde en Informatica-Instituut. Volgens mensen uit onze omgeving had het product absoluut kans van slagen. Zie daar, onze bv was geboren. Dan begint natuurlijk pas het echte werk. We moesten op zoek naar financiers en bedrijfsruimte. Eerder dan Twinning lieten wij ons oog vallen op deze bedrijfsruimte. De plannen van Eidetica passen echter goed binnen het Twinning Concept, vandaar dat wij hier zitten.”
Het zelfvertrouwen van Schellekens doet weinig onder voor dat van zijn collegae bij Twinning. ‘Wij vonden het zo voor de hand liggen dat bedrijven ons product zouden afnemen, dat Graddelt International wel een succes móest worden. We werden verder gesterkt in ons geloof, toen een venture capitalist en het ministerie van Economische Zaken bereid waren geld in ons bedrijf te stoppen.’ Ook Karman zag haar goede idee onderschreven door enkele geldschieters. ‘Ik was overtuigd van de kwaliteit van mijn idee. Het is alleen de kunst dit op de juiste wijze over te brengen op de geldschieters. Dat is mij dus gelukt. Ik ontving genoeg geld om in ieder geval een half jaar vooruit te kunnen.’
 
Perfecte netwerk
Ondanks het aanwezige zelfvertrouwen en zelfs al het nodige startkapitaal weten de ondernemers de waarde van Twinning uitstekend in te schatten. Om uiteenlopende reden zien zij het concept als een zegen. Van Vugt plukt volgens eigen zeggen dagelijks de vruchten van het Twinning-netwerk. ‘Ik ben maar een eenmansbedrijf en dat heeft als nadeel dat je met weinig mensen kunt overleggen. Twinning heeft mij echter een aantal mensen aangedragen met wie ik nu regelmatig om de tafel zit om ideeën te bespreken. En dat zijn niet de minste! Deze mensen zijn echte captains of industry. Zo heb ik contact met een oud-topman van Shell en een directeur van een divisie van Philips. Zij brengen mij ook weer in contact met hun netwerk. Op deze manier krijg je als starter dus een behoorlijk duwtje in de rug.’
Schellekens beaamt dat het netwerk van Twinning omvangrijk en tevens waardevol is. ‘We zijn momenteel bezig met het maken van een applicatie voor de juridische markt en in het kader van ons onderzoek wilden we spreken met een hoofdofficier van Justitie. Normaal is het niet eenvoudig om met deze man in contact te komen. Michiel Westermann (directeur van de Twinning-holding en oud-topman van Pink Elephant, red.) bleek deze man echter te kennen en het gevolg laat zich raden. Daarnaast heeft Westermann ons in contact gebracht met buitenlandse ondernemers en ook onze adviseur Wim Vink – oud-topman EUNet – danken we aan Twinning.
 
Twinn-inn Meeting
Behalve de contacten die de startende ondernemers leggen dankzij het netwerk van de topmensen van Twinning wordt onderling ook veel informatie uitgewisseld. Volgens Van der Meer is de Twinn-inn Meeting de gelegenheid bij uitstek om het netwerk uit te breiden. ‘Elke woensdag houden we een informele borrel. Je praat dan met collega’s over bijvoorbeeld buitenlandse ervaringen. Mede dankzij de contacten die ik in het Twinning Center heb opgedaan, gaat Contracto straks de grens over. Zo stonden we onlangs op de vakbeurs Comdex in Las Vegas. Ik zie Twinning daarom niet alleen als een helper voor startende ondernemers, maar juist als een IT-internationaliseerder.’
Uiteraard praten de starters niet alleen op woensdag met elkaar. Doordat de kantoren deur aan deur liggen, loopt men vaak bij elkaar binnen voor een advies. Van Vugt ziet dat als een groot voordeel. ‘Het is pure energieverspilling als je telkens het wiel opnieuw moet uitvinden. Iedere ondernemer heeft zijn eigen expertise. Waarom zou je geen gebruik maken van die kennis? Zo weten de mensen in dit gebouw dat ik al jarenlang specialist ben op het gebied van marketing. Voor vragen op dat vlak wordt dus regelmatig bij mij aangeklopt. Daar staat tegenover dat ik soms ook wel eens binnenloop bij de echte IT-jongens. Laatst moest ik een notebook bestellen via internet, maar de weg naar de juiste sites weet ik niet. In plaats van uren lang te gaan zoeken, heb ik het gewoon gevraagd. Binnen een mum van tijd was alles geregeld!’
 
Internationale ambities
De hamvraag is natuurlijk of het Twinning Concept vruchten afwerpt. Afgaande op het succes van de ondernemers van het eerste uur kan in ieder geval een positieve conclusie worden getrokken. Bij Tryllian is geen vuiltje aan de lucht. Karman: ‘Financieel heb ik de zaken op orde en de internationale markt lonkt. Nee, ik heb geen reden tot klagen. Ik heb een goed product en heb ook goed getimed. Hoeveel mensen hier nu werken? Nou, een jaar geleden zat ik hier alleen, nu heb ik vijftien werknemers.’
Ook Graddelt International en Contracto hebben inmiddels internationale ambities. Volgens Schellekens is dat een logisch gevolg van het feit dat bijna al zijn klanten vestigingen hebben in het buitenland. ‘Dan is het natuurlijk logisch dat ook Graddelt International op den duur zijn vleugels gaat uitslaan.’ Het personeelsbestand is in één jaar tijd gegroeid van vijf naar twintig man en zelf een beursgang (‘Waarschijnlijk binnen drie jaar’) wordt overwogen. Contracto vinden we voorlopig nog niet op de beurs, maar daarentegen is de stap naar het buitenland al gemaakt. Van der Meer: ‘We hebben bij Twinning contact gelegd met Meridian, een bedrijf dat gespecialiseerd is in Technology Marketing. Sales is natuurlijk een vak apart en dat wiel ga ik niet opnieuw uitvinden. Mede dankzij die samenwerking krijgt onze internationalisatie echt vorm!’
Begrippen als ‘beursgang’ en ‘internationalisatie’ zijn voor Van Vugt (Telesensing) en Groenink (Eidetica) momenteel nog een ver-van-mijn-bed-show. Beide bedrijven bevinden zich nog in een pionierfase, maar zijn overtuigd van de mogelijkheden van het product en het succes van hun bedrijf.
 
Eerste stappen gezet
Het Twinning Concept is opgericht om Nederland een koppositie te bezorgen in de IT. Van Vugt: ‘Twinning biedt mensen met een mooi idee een uitstekende omgeving om producten te ontwikkelen in een vertrouwde omgeving. Ik denk dat Nederland rond 2005 – zeker Europees gezien – een topland is.’ Schellekens: ‘Maar Twinning is pas echt een succes als Nederlandse bedrijven ook zaken durven doen met kleinere ondernemingen.’ Volgens Groenink moet Twinning ook waken voor verslapping. ‘De eerste stappen zijn nu gezet, maar als je het Amerikaanse venture capitalist-klimaat wilt nabootsen, moeten de investeerders er nog veel scherper opzitten. Pas als dat gebeurt, maken we een kans het gat op tijd te dichten.”
 
In de startblokken
Hoe kom je als eigen ondernemer goed uit de startblokken? De directeuren van Contracto, Eidetica, Graddelt International, Telesensing en Tryllian geven advies:

• De kost gaat voor de baat uit. Een voorbeeld: voordat daadwerkelijk begonnen kan worden met het tot uitvoer brengen van jouw gouden idee, moeten alle plannen juridisch 100 % verantwoord zijn. Je bent direct duizenden guldens kwijt aan accountants, advocaten en notarissen.
  
• Ga met hart en ziel voor jouw plan. Een startende ondernemer moet altijd goed voor ogen hebben en houden wat hij uiteindelijk wil bereiken.
  
• Het verzorgen van de administratie (arbeidscontracten, financieringsregelingen etc) is een belangrijk onderdeel van de bedrijfsvoering. Zet de administratie direct goed op. Aangezien dit goed en snel moet gebeuren, kan je het beste werken met professionele partijen.
  
• Leg contacten met bedrijven die net een stapje verder zijn. Dan hoef je het wiel niet opnieuw uit te vinden.
  
• Maak tijdig een wervingsplan als je denk in de toekomst mensen nodig te hebben. Zeker in de IT-sector is goed personeel schaars, dus je moet op tijd beginnen met zoeken.
  
• Schrijf een goed businessplan. Neem even afstand van de computer en ga een paar maanden alleen maar schrijven. Een goed businessplan schept overzicht en zorgt mede daardoor voor een solide basis van de onderneming.
  
• Geef je onderneming niet te makkelijk ‘weg’ aan investeerders. Gezonde arrogantie is noodzakelijk als je gaat onderhandelen met geldschieters.
  
• Bij de lancering van een product komt het onder andere aan op timing en snelheid. Kijk goed wanneer de tijd rijp is om je product te lanceren en onderneem dan snel en doelmatig actie. Wanneer je te laat bent, mis je de boot.