Hoewel dankzij billboards en reclameposters Compaq net zo vertrouwd lijkt als de abri’s waarin ze zijn opgeplakt, is het pas twaalf jaar geleden dat Ton Pannekoek met drie medewerkers de Nederlandse vestiging van dit computerbedrijf begon. Het marktaandeel van de Texaanse PC-leverancier was op dat moment 2 procent. Inmiddels mogen 1300 mensen in Nederland zich werknemer van Compaq noemen en is deze voormalige PC-leverancier – na overnames van Tandem en Digital – een IT-bedrijf met een omzet van bijna drie miljard gulden.
Pannekoek, inmiddels vijftig jaar oud, houdt het nu voor gezien. Voor velen kwam zijn vertrek als een grote verrassing. Maar hij had het, zo zei hij, "na twaalf jaar wel gezien". Zijn taak zat erop.
Zijn opstappen valt samen met een ingrijpende koerswijziging van Compaq. De Amerikaanse moedervestiging van het bedrijf, dat is groot geworden dankzij een net van hooggekwalificeerde wederverkopers, besloot een jaar geleden zijn verkoopstrategie te wijzigen en voor een deel ‘direct’ te gaan. Toeval? Pannekoek ontkent. Hij wil alleen kwijt dat de laatste twee jaren erg zwaar waren door de overnames van Tandem en Digital en de perikelen van de integraties van deze bedrijven.
Tragisch
Insiders stellen echter dat het vertrek van Pannekoek wel degelijk te maken heeft met de koerswijziging. "Natuurlijk heeft dat ermee te maken, want Ton heeft zich altijd sterk gemaakt voor het distributiekanaal", zo stelt een wederverkoper die niet met zijn naam in de krant wil. Hij noemt het ’tragisch’ dat Pannekoek op deze manier weggaat. "Het distributiekanaal in Nederland is veel beter dan in Amerika. Compaq is in Nederland zo groot geworden dankzij ons. Ik weet zeker dat ze spijt krijgen van de koerswijziging, want je schept alleen maar onduidelijkheid als je voor een deel direct gaat."
En de toekomst? Pannekoek heeft nog geen vastomlijnde plannen. "Diverse bedrijven hebben me benaderd om iets voor hen te gaan doen. Maar voorlopig heb ik daar geen trek in. Ik ben erg geïnteresseerd in geschiedenis. Daar wil ik me de komende tijd meer in verdiepen."
Onverzettelijk
Pannekoek groeit op in een middenstandsgezin in Ede, waar zijn vader een banketbakkerij heeft. Na de middelbare school volgt hij bedrijfseconomie aan de Heao. Na zijn diensttijd, waar hij diende als soldaat bij de luchtmacht, vindt hij een baan bij Burroughs, dat later opging in Unisys. Hij doorloopt daar diverse commerciële functies. Een collega uit die tijd herinnert zich Pannekoek als een talentvolle verkoper. "Hij is een vriendelijke man. Maar o zo onverzettelijk. Die karaktertrek zie je terug als je hem ziet waterpoloën. Dan is het een verdediger waar je niet zomaar langs komt."
Na tien jaar Burroughs stapt hij over naar Apple, waar hij een paar jaar werkt. Dan hoort hij dat Compaq iemand zoekt om de Nederlandse vestiging op te zetten. Hij wordt uitverkoren en stapt over naar Compaq.
Zuinig
In twaalf jaar tijd bouwt hij Compaq uit tot marktleider. Opvallend is dat zakenrelaties en medewerkers bijna alleen maar positief zijn over Pannekoek. Hij beantwoordt niet aan het idee dat een manager van een grote onderneming alleen succesvol kan zijn als hij keihard optreedt. Vijanden maken is dan onvermijdelijk. Uit gesprekken met zijn naaste medewerkers komt hij vooral naar voren als een aimabele manager. ‘Hij is een man uit één stuk’ ‘Je kunt altijd op hem bouwen’, zijn kwalificaties die steeds terugkomen. Het enige verwijt dat hem ten deel valt is dat hij een beetje moeilijk geld uitgeeft. "Hij bedenkt zich vaak drie keer of een uitgave echt wel nodig is", zegt zijn woordvoerster.
Dirk Wiersma, logistiek manager bij Compaq, heeft vijf jaar nauw met Pannekoek samengewerkt. Hij herinnert zich een voorval dat hij typerend vindt voor de stijl van managen van Pannekoek. "Toen ik pas bij Compaq werkte, kwam er een verkoper bij mij die wel even zou uitleggen hoe de verhoudingen liggen. Hij stelde dat het de verkopers waren die het geld verdienden. De andere afdelingen waren maar bijzaak. Ton ving dat toevallig op en nam die verkoper even apart om hem uit te leggen dat de zaken niet zo liggen. Pannekoek hecht namelijk enorm aan teamverband. Hij heeft wel een voorliefde voor commercie maar is zich er terdege van bewust dat andere afdelingen van wezenlijk belang zijn."
Geroemd wordt Pannekoek om zijn gave goed te kunnen luisteren. Wiersma: "Intern heeft hij de bijnaam ‘de roerganger’ die zetelt in zijn kantoor ‘drie hoog achter’. Als je bij hem moest komen, dan heeft hij altijd alle tijd. Zijn gave om goed te luisteren leidde er onder andere toe dat de verhouding met de ondernemingsraad weer goed werd. Na de overname van DEC (Digital) was die toch wel bekoeld. Het grootste compliment is dat hij de relatie weer goed heeft gekregen."
Moeilijkste periodes
Terugblikkend op zijn loopbaan stelt Pannekoek dat hij de periodes van de overname van Tandem en Digital de moeilijkste vond. "Je hebt dan plotseling te maken met allerlei onderwerpen waar je geen ervaring mee hebt. Zo moesten na de overname van Digital 89 mensen afvloeien. Daar hebben we een speciaal plan voor gemaakt dat erop was gericht die werknemers weer aan een baan te helpen. Op een enkele uitzondering na is dat ook gelukt."
Klaas Nienhuis, voorzitter van de ondernemingsraad, beaamt dit. "Een paar mensen hebben gebruik gemaakt van een VUT-regeling. De overigen zijn op een enkeling na allemaal weer aan het werk." Nienhuis heeft in die periode vaak met Pannekoek om de tafel gezeten. Hij noemt Pannekoek een eerlijke onderhandelaar. "Toen we moesten onderhandelen over de afvloeiing maakte hij me duidelijk dat hij die mensen niet in de kou wilde laten staan. Die belofte heeft hij waargemaakt. In onderhandelingen is hij erg ‘recht toe recht aan’. Ton heeft een hekel aan politieke spelletjes. Je hoeft bij hem dan ook niet bang te zijn dat hij een verborgen agenda heeft."
Wederverkopers
Pannekoek heeft altijd veel tijd gestoken in het opbouwen van een netwerk van wederverkopers. Het distributienetwerk van Compaq is het grootste resellerkanaal van Nederland. J. Nobel, algemeen directeur bij Nobel Van Dijk & Partners, is partner van het eerste uur. Hij kent Pannekoek sinds 1984 toen hij bij Apple werkte. "Ik heb van dichtbij gezien hoe hij daarna Compaq uit het niets heeft opgebouwd. Wij hebben ook vaak zaken gedaan op het scherpst van de snede, maar hij bleef altijd goed communiceren en openingen vinden als onderhandelingen vast dreigden te lopen. Het sterkste punt vind ik dan ook zijn kracht enorm te kunnen relativeren. Als iedereen in paniek is, blijft hij rustig. Het is een integer man die niet louter geïnteresseerd is in geld verdienen. Ik vind het dan ook een drama dat hij weggaat."
