Je kunt als startende Amerikaanse ondernemer natuurlijk naar een durfkapitalist toestappen, maar je kunt ook naar de garage gaan. Garage.com brengt investeerders en starters op Internet bij elkaar. Voordeel: ‘In vergelijking met durfkapitalisten zijn wij gemakkelijker te benaderen’.
Guy Kawasaki, medeoprichter en ceo van garage.com en voorheen evangelist voor Apple, hield op 23 augustus een keynote-lezing bij de Open Source Software conventie in Monterey, Californië. Kawasaki’s presentatie ‘Regels voor revolutionairen’ was een samenvatting van zijn gelijknamige boek. Na afloop sprak Computable met hem over zijn ‘garagebedrijf’.
Garage.com koppelt starters en investeerders in hightech. Het bedrijf is gevestigd in Palo Alto, Silicon Valley, maar het is de website http://www.garage.com die centraal staat. Startende bedrijven die startgeld (‘seed money’) nodig hebben, vullen garage.com’s korte webformulier in. Dat bevat een beschrijving van het managementteam en in honderd woorden het business-concept, de zogenaamde verkoopbabbel in de lift (‘elevator pitch’: wat zeg je tegen een geldschieter die je in de lift tegen komt).
Als garage.com geïnteresseerd is, mag je een uitgebreider webformulier invullen met het business-plan. Dan volgt een bijeenkomst of een telefoonconferentie. Als garage.com denkt dat het bedrijf een aantrekkelijke investeringsmogelijkheid biedt, wordt het opgenomen in de portfolio. Investeerders die een wachtwoord hebben, kunnen een gedeeltelijke beschrijving via het web bekijken.
Er is ook een selectieprocedure voor kandidaat-investeerders: het gaat namelijk niet zozeer om geld (Silicon Valley bulkt van het geld), maar om de kwaliteit van het geld: de ervaringen en connecties die de investeerder meebrengt. De investeerders zijn rijke individuen (‘angels’), durfkapitaal firma’s (‘venture capitalists’, VC’s) of investeringsfondsen van hightech bedrijven. Wanneer starter en investeerders elkaar gevonden hebben gaan ze onderhandelen over de geldwaarde van het bedrijf. Garage.com krijgt 5% van de investering als honorarium en kan aandelen kopen voor dezelfde prijs als de investeerders.
Grote deals
Afgezien van het werken met webformulieren is het verschil tussen garage.com en traditionele VC’s vooral de grootte van de deal. Door het ongekende succes van de afgelopen jaren hebben de VC’s hun fondsen enorm zien groeien. Het aantal deals dat ze kunnen behappen is minder sterk gegroeid, waardoor de gemiddelde VC-investering in Silicon Valley inmiddels 9,6 miljoen dollar is (in 1996 ruim 4 miljoen). Voor kleinere deals is geen tijd meer, die worden overgelaten aan rijke individuen. Garage.com biedt hen de service van een voorselectie.
De website bevat ook algemene informatie voor de hightech starter. Er zijn forums over onder andere ‘venture capital’, software-ontwikkeling, accounting. Die worden elk gesponsord door een bedrijf, dat vragen beantwoordt en artikelen publiceert. Zo wordt het forum over software-ontwikkeling gesponsord door Microsoft. Het bestaat op dit moment slechts uit één door Microsoft gestelde en beantwoorde vraag ("Mijn start-up ontwikkelt toepassingen voor Windows NT; welke assistentie verleent Microsoft?"). Het onderdeel ‘Resources’ is een verzameling geordende links naar andere nuttige websites.
Inmiddels kunnen webinvesteerders ook elders terecht. http://www.vcapital.com is een online uitwisselingscentrum (‘clearing house’), dat starters en doorstarters in contact brengt met een honderdtal durfkapitaalverschaffers.
Een ander initiatief, http://www.offroadcapital.com, brengt succesvolle doorstarters, die 3 tot 15 miljoen dollar nodig hebben, en privé-investeerders bij elkaar. En http://www.rule506.com is een soort online ‘angel’-netwerk. In het Angel Capital Electronic Network (http://ace-net.sr.unh.edu/pub/) werkt de federale ‘small business administration’ samen met enkele universiteiten. Maar het exact kopiëren van Garage.com’s model is niet zo gemakkelijk, want voor de handel in aandelen moet je een erkend makelaar (‘broker/dealer’) zijn.
Verhuis naar de VS!
Guy Kawasaki vertelt over de huidige stand van zaken.
"We hebben inmiddels 6100 korte invulformulieren gekregen en 1900 inzenders gevraagd om het uitgebreide webformulier in te vullen. Uiteindelijk hebben we 35 bedrijven in onze portfolio opgenomen. Hiervan zijn er nu 21 gefinancierd voor in totaal meer dan vijftig miljoen dollar. Gemiddeld duurt het bij ons drie à vier maanden voor een portfolio-bedrijf investeerders gevonden heeft. (De website is sinds oktober vorig jaar operationeel, CB).
Is uw bedrijf te vergelijken met durfkapitaalfirma’s ?
Wel, in vergelijking met VC’s zijn wij gemakkelijker te benaderen en wij lezen alle ingevulde webformulieren. Wanneer je een business-plan naar een VC stuurt en niemand uit hun kring heeft jou aangeprezen, dan wordt jouw plan niet eens gelezen. Veel van onze 35 portfolio-bedrijven zijn genegeerd door VC’s.
Het lijkt me, gezien het grote aantal business-concepten, dat er veel vergelijkbare voorstellen bij zitten.
Het is grappig: de ideeën lijken in golven te komen, bijvoorbeeld vier of vijf vrijwel gelijke voorstellen in één week. Ik weet niet hoe dat komt.
Hoe handelen jullie die vrijwel gelijke voorstellen af?
We gaan voor het beste, bijvoorbeeld de beste achtergrond van de ondernemers (opleiding, ervaring), het beste businessmodel, en – niet te onderschatten – de mensen met wie het ’t best klikt.
Op jullie website staat onder ‘veel gestelde vragen een vraag, of beter gezegd een wanhoopskreet: "Mijn start-up is buiten Amerika. Kunnen jullie helpen?"
Lachend: Als het bedrijf een Amerikaanse corporatie creëert, dan kunnen wij proberen hun Amerikaanse bedrijf gefinancierd te krijgen. Bijvoorbeeld, heel veel Israëlische Internet-bedrijven houden de R&D in Tel Aviv, maar zetten tevens een Amerikaans bedrijf op. We hebben dit nog nooit bij de hand gehad, maar een dergelijk scenario zou kunnen. We zouden dan immers aandelen in een Amerikaans bedrijf aan Amerikanen verkopen.
Wat zou jouw advies zijn aan knappe studenten met een volgende-generatie-idee, maar wonend in Nederland?
Verhuis naar de VS. Als zij dat idee echt tot een mondiaal en gigantisch succes willen maken, dan denk ik dat ze naar de VS moeten komen.
Want?
Want daar is de actie, daar is het geld.
En waar in de VS, zeker in Silicon Valley of misschien Seattle of Boston? (Garage.com heeft daar onlangs kantoren geopend, CB)
Ja, Silicon Valley! Als je dan toch op het vliegtuig stapt, kun je net zo goed op de juiste plek uitstappen! Voor de hightech business moet je in Silicon Valley zijn.
De juiste ‘buzz’
Wanneer een match tussen start-up en investeerders mogelijk lijkt, gaan ze onderhandelen over de geldwaarde van het bedrijf. Garage.com trekt zich dan tijdelijk terug, maar dat is toch juist een fase waarin een starter veel advies nodig heeft?
G: We adviseren beide partijen, maar we zeggen nooit: hé dit is een goede of slechte inschatting van de geldwaarde. Wij proberen de voors en tegens op een rijtje te zetten, in de trant van: je kunt wachten op een hogere waardering (zodat je meer van het bedrijf in eigen hand houdt, CB), maar die kan nog wel zes weken op zich laten wachten en ondertussen kunnen degenen zie zich gecommitteerd hadden, zich bedenken, enzovoort.
Maar de onderhandelaar namens de investeerders is toch veel gewiekster dan een starter?
Nou, één van de dingen waar we de start-ups wel in coachen is: ja, misschien zie je het nu wel als een confronterend gevecht over de waardering, maar nadat je de deal getekend hebt…
moet iedereen happy zijn, want dan ben je business-partners.
Inderdaad.
En garage.com krijgt dezelfde deal als de investeerders…
Er zijn drie stappen: 1. Wij kopen aandelen voor de huidige prijs (‘pre-money evaluation’); 2. We krijgen 5 procent van het geïnvesteerde bedrag als honorarium; 3. Wij investeren ongeveer 75.000 dollar bij de investeringsronde en betalen dan dezelfde prijs per aandeel als de investeerders.
De gemiddelde financieringsronde voor startgeld (‘seed money’) is nu bij jullie 2,5 miljoen, in plaats van 0,5 – 1,5 miljoen dollar waar jullie oorspronkelijk van uitgingen …
Ik weet niet hoe dat komt, maar (hij lacht): 5 procent van 2.5 miljoen is veel beter dan 5 procent van 500.000. Wij zelf zijn dus nu een winstgevend bedrijf.
Hoe blijven jullie betrokken bij de bedrijven?
Wij helpen ze bij de volgende financieringsronde en met de verdere ontwikkeling van de business, opdat ze liquiditeit verwerven (een beursgang of overname, CB), anders zijn onze aandelen in de bedrijven uiteindelijk niets waard.
Je hebt eens gezegd dat de weg naar succes loopt via een groots product of een grootse dienst, opwindend geroezemoes (‘buzz’) en evangelisme. Maar hoe verkrijg je als jonge ondernemer met een groots product, maar zonder naam en geld, ‘buzz’?
Veel mensen denken dat je ‘buzz’ kunt creëren door de juiste PR-firma in te huren, maar 90 procent van de ‘buzz’ komt omdat je een uitstekend product hebt en niet door uitgekiende marketing.
Maar hoe zorg je ervoor dat mensen weten dat jij een uitstekend product hebt, temidden van alle hype, overvloed aan informatie, wanen van de dag, enzovoort?
Het klinkt misschien naïef, maar ik geloof dat wanneer je een uitstekend product hebt, mensen dat zullen vinden. Het moeilijkste is om met een groots product op de proppen te komen.
De opening van jullie website, bijna een jaar geleden, was omgeven door veel ‘buzz’. Wat was daar aan de hand?
Ons bedrijfsverhaal is interessant: wij helpen twee mensen in een garage, die tegenslagen overwinnen en een nieuw bedrijf opzetten, ofwel een echt Amerikaans verhaal. Daarnaast ben ik erg bekend in Silicon Valley, vooral vanwege mijn Apple-tijd. Wij hadden hele bekende sponsors. De aandelenmarkt was lekker hoog, dus veel mensen waren geïnteresseerd om te investeren in hightech. Al dergelijke factoren werkten samen.
Kawasaki kijkt tevreden: een garagehouder die gebruik weet te maken van ‘marktimperfecties’, relaties en de nieuwe goudkoorts in Californië.
Caroline Beijer,
freelance medewerker
