De naam is Iers, het succesverhaal Amerikaans en het speelt zich af in Schotland. Voormalig IBM-directeur Liam McKenna – hij was tot 1992 verantwoordelijk voor de service- en software-activiteiten van IBM in Engeland – verliet zeven jaar geleden zijn comfortabele stoel bij Big Blue en werd vuilnisman, onder het motto ‘one man’s waste is another man’s dream’. Het heeft hem geen windeieren gelegd.
Zijn onderneming heet naar de Amerikaan die hem op het idee bracht: Frazier Company. Het neemt oude computers en randapparatuur in om ze zoveel mogelijk weer op te lappen voor hergebruik. Goed voor het milieu én voor de klanten: voor een niet onaanzienlijk deel gaat de gereviseerde elektronica naar derde-wereldlanden. Want een computer met een 486-processor is daar nog steeds state-of-the-art.
Liam McKenna (57) wist zeven jaar geleden al dat hij na z’n vroege pensionering niet achter de geraniums wilde zitten. Hij dacht in 1993 een leuk recyclingbedrijfje te beginnen, maar tot zijn eigen verrassing ontwikkelde het zich in zeven jaar tot een multinational met vestigingen in Schotland, Nederland, België, Italië, Amerika, Zuid-Afrika, Maleisië en binnenkort Zweden. Het opknappen, doorverkopen en zonodig milieuvriendelijk slopen van computers bleek een activiteit waar de wereld op zat te wachten.
McKenna begon – klassiek – in de garage naast zijn huis, maar die werd al snel te klein. Het bedrijf zou uiteindelijk maximaal twintig man personeel krijgen, verwachtte hij. Inmiddels zijn het er vierhonderd, onder wie zijn oudste zoon. Bleef de omzet het eerste jaar nog steken op 750.000 gulden, in 1997 was dat al opgelopen tot meer dan negentig miljoen. Naar verwachting zal het bedrag in 1998 verdubbeld zijn.
Gat in de markt
Hoe ontdekte McKenna dat gat in de markt? Toen British Telecom (BT) een paar jaar geleden met tweeënhalf miljoen oude telefoontoestellen zat, was het management geneigd de collectie vooral te definiëren in termen van ‘5 procent koper, 10 procent staal, en 85 procent plastic’. McKenna had een andere mening: volgens hem waren het gewoon telefoontoestellen.
Zijn inzicht bleek terecht. In 1994 betáálde BT nog 3,3 miljoen gulden voor het inname- en sloopprogramma van 2,7 miljoen telefoontoestellen. Nadat McKenna was langs geweest, keerde de situatie om: de oude telefoons bleken nog zoveel waard dat Frazier Company aan BT meer dan drie miljoen gulden kon overmaken. En McKenna had er weer een tevreden klant bij. De wereldwijde klantenkring van McKenna vormt voor BT bovendien een interessante markt tegen de tijd dat de klanten wel in staat zijn nieuwe apparatuur in te kopen.
Zo zijn er meer succesverhalen.
Inzicht
Maar waarom slaagde McKenna waar andere recyclers falen of slechts met moeite het hoofd boven water kunnen houden? Wellicht in inzicht het juiste woord. Heel rijk was McKenna niet destijds in 1993. Kapitalen uitgeven aan de inkoop van oude computers zag hij niet zitten. Daarom besloot hij dat Frazier Company geen partijen gebruikte computers moest gaan inkopen, maar bedrijven een contract aanbieden waarbij betaling pas plaatsvindt als er een koper gevonden is.
De klant en Frazier Company ontvangen vervolgens ieder een percentage van de opbrengst, meestal in een fifty/fifty-verhouding. Die aanpak zorgt ervoor dat het bedrijf heel goed draait. Steeds meer fabrikanten (waaronder Dell) sluiten overeenkomsten met Frazier Company voor de inname van hun gebruikte apparatuur. De Nederlandse overheid neemt 75.000 computers af van de Frazier-vestiging in Culemborg. Deze computers vinden hun weg naar scholen, in het kader van de doelstelling ‘een computer per tien leerlingen’. Frazier Company probeert inmiddels de Britse regering ertoe over te halen een dergelijk project te beginnen.
Wereldverbeteraar
Van een man die het grootste deel van zijn leven bij het jasje-dasje bedrijf IBM gewerkt heeft, verwacht je niet direct de eigenschappen van een wereldverbeteraar. Toch is McKenna niet alleen vanwege de zonnige financiële vooruitzichten in de recycling-business gestapt.
Persoonlijk heeft hij de sterke overtuiging gekregen dat het zomaar weggooien van werkende apparaten uit den boze is. Fabrikanten waren vroeger blij als oude apparatuur vernietigd werd, zo hielden ze hun markt transparant. Maar daarmee kom je niet tegemoet aan de behoeften van mensen die tevreden zijn met een tweedehands computer, vindt McKenna. ‘Niemand gooit een gebruikte BMW weg’, roept hij graag als hij zijn filosofie moet uitleggen. ‘Er zijn mensen die heel graag in zo’n gebruikte BMW rijden. Zo is het met computers ook’.Investeringsmaatschappij 3I, die twee jaar geleden tien miljoen gulden in het bedrijf stak in ruil voor een 20-procents aandeel, omschreef hem als iemand die een ‘bijna religieuze ijver’ aan de dag legt om het recycling-evangelie te verbreiden. McKenna, in 1997 nog verkozen tot ‘Emerging Entrepreneur Of The Year’ door Price Waterhouse, lacht om dat soort kwalificaties. Hij ziet zichzelf niet als zendeling, maar als iemand die gewoon gelooft in wat hij doet.
Zijn filosofie is: gebruik een apparaat zo lang mogelijk waarvoor het gemaakt is. Geef computers een tweede leven. Verspil de intellectuele energie niet die in de productie van het apparaat gestoken is. In 80 procent van de gevallen lukt dat. De rest wordt gesloopt, uiteindelijk blijft er 5 procent afval over.
Ontwikkelingswerk
Behalve zorg voor het milieu is er nog een motief dat McKenna drijft: zorg voor ontwikkelingslanden. Al jong kwam hij in contact met mensen die ontwikkelingswerk in Afrika deden. Toen hij voor IBM in Zuid-Afrika zat, bezocht hij regelmatig landen als Oeganda en Kenia. De contacten die hij daar opdeed, lieten hem niet los.
Computers zijn erg belangrijk voor Afrika, weet hij. Ziekenhuizen, regeringen en zendingswerkers hebben computers nodig. "Ik ben geen dokter", zegt hij vaak. "Ik kan niets aan de medische situatie doen. Maar ik kan wel iets aan de technologische behoeften doen. Dat is mijn vak’.
Trots
In Engeland is iedereen trots op McKenna. Zijn bedrijf won het Scottish Television Business Game, de Scottish Regional Quest for Growth Award, en het eindigde in 1997 op nummer 4 van de lijst met de honderd snelst groeiende kleine ondernemingen in Engeland. Maar sommige waarnemers ontwikkelen toch sombere gevoelens als ze het succes van het bedrijf analyseren. Een commentator schrijft: Wat McKenna in 1993 in zijn garage deed, zou nu waarschijnlijk gezien worden als overtreding van de afvalstoffenwet. De papierwinkel die je moet doorwerken voor je in deze tijd nog een vergelijkbaar bedrijf kunt starten, zal iedere ondernemer nog wel een keer doen nadenken voor hij zoiets begint. Als de regels die nu gelden vijf jaar geleden al van kracht waren geweest, zou Frazier Company dan wel bestaan?
