Magic Software, leverancier van ontwikkeltools, is overgegaan op een nieuw concept voor zijn bedrijfsvoering. Het Israëlische bedrijf is één van de laatste softwarebedrijven die verklaart geen leverancier meer te zijn van software, maar van oplossingen. Het volgt daarmee een trend die anderhalf jaar geleden werd ingezet door IBM, Oracle en Baan.
Magic gaat standaardpakketten leveren, pakketten van zijn partners wederverkopen en promoten en bemiddelen tussen partners en klanten. "Hoewel de markt de afgelopen jaren veranderde, bleven wij op dezelfde manier opereren. Uiteindelijk bleef er een weinig interessant marktgebied over voor Magic", aldus algemeen directeur Jack Dunietz, die zich realiseert dat er met ontwikkeltools alleen geen droog brood meer te verdienen is.
Opkrikken
Nadat Magic in 1991 naar de beurs ging, besloot Dunietz in 1992 tot een vijf jaar in beslag nemende studie filosofie. "Vorig jaar confronteerden wij onszelf met de vraag naar onze identiteit. Hoewel we groeiden van een leverancier van PC-tools voor DOS-machines naar tools voor bedrijfsapplicaties, bleef onze marktbenadering hetzelfde. Het koopgedrag veranderde drastisch. In plaats van zelf bouwen zijn het kopen van standaardpakketten en het uitbesteden van applicatie-ontwikkeling en -beheer steeds meer gemeengoed geworden."
De bezinning van Dunietz leverde een aantal drastische koerswijzigingen op. Nu het geen leverancier van gereedschappen maar van oplossingen is, ziet het bedrijf software-ontwikkelaars die met Magic werken niet meer als klanten, maar als partner om applicaties op de markt te zetten. Het partnerkanaal heeft de afgelopen jaren honderden applicaties gebouwd in Magic, die in de nieuwe filosofie verder doorverkocht kunnen worden. Om het belang van de partners te benadrukken riep Dunietz 1999 uit tot ‘year of the channel’.
Drie niveaus
De betrokkenheid van Magic bij het bouwen en op de markt brengen van applicaties speelt zich af op drie niveaus. Magics directeur Nederland Peter Langela legt uit: "Magic ontwikkelt, onderhoudt en verkoopt zelf applicaties, het wederverkoopt applicaties van partners en tot slot treedt het als makelaar op tussen partners of tussen partner en klant." Momenteel voert het bedrijf twee applicaties: eMerchant, een toepassing voor elektronische handel, en ‘Silk Road’, voor klantbeheer. Magic Nederland, gevestigd te Bunnik, heeft zo’n twintig ‘solution partners’. Erp-leverancier Improve heeft zestig Magic-ontwikkelaars in dienst en Syntel levert software voor dealingrooms van banken en heeft ruim zeventig Magic-ontwikkelaars aan het werk.
Behalve een compleet nieuwe benadering van het partnerkanaal, zorgde Dunietz eerder vorig jaar voor meer nieuws. "Als relatief klein bedrijf waren we niet in staat het vertrouwen en de financiële stabiliteit te brengen van een grote organisatie. Terwijl onze klanten daar om vroegen." Daarom ging Magic begin 1998 met de Formula Group in zee, een conglomeraat van Israëlische IT-bedrijven.
Shalom Valley
Israëls hoge dichtheid van IT-bedrijven heeft het land de naam opgeleverd het tweede Silicon Valley, ofwel Shalom Valley, te zijn. David Assia, bestuursvoorzitter van Magic, is begaan met de ontwikkeling en promotie van Israëls hightech-industrie. Het succes is volgens toe te schrijven aan de ondernemingsgeest van de bevolking, hoogwaardige universiteiten, het grote aantal software-ontwikkelaars en het lage verloop onder hen. "Ook de golf van vele hoogontwikkelde en academisch geschoolden uit de voormalige sovjet-republieken hebben Israël een impuls gegeven. Op sommige ontwikkelafdelingen hoor je uitsluitend Russisch."
Naast de 1250 bestaande hightech-bedrijven, noteert Assia jaarlijks tussen de 250 en de 300 starters. Participatiemaatschappijen houden in totaal 1,5 miljard dollar boven de markt, waarvan de helft reeds zijn weg naar startende of groeiende ondernemingen heeft gevonden. "In 1998 genereerden driehonderd Israëlische softwarehuizen 1,5 miljard dollar aan omzet. De meeste van die bedrijven zijn nog klein en snelgroeiend", aldus Assia die daarmee aangeeft dat de wereld de komende jaren wat kan verwachten van de Israëlische software-industrie.
