Ad Nederlof maakte in Nederland carrière bij het voormalige Volmac (nu Cap Gemini) en bij Oracle. Bij dat laatste bedrijf schopte hij het tot directeur Noord-Europa. Momenteel werkt Nederlof alweer twee jaar bij het van oorsprong Canadese Richter Systems, leverancier van software voor producenten en detailhandelsbedrijven in de modebranche. Sinds februari vorig jaar staat hij als operationele man aan het roer van Richter en woont en werkt hij in Atlanta in de Amerikaanse staat Georgia. Deze week maakte Nederlof bekend te stoppen bij Richter. Interview met een man die vindt ‘dat elke topmanager die niet weet hoe een PC werkt met onmiddellijke ingang ontslagen moet worden’.
Wat zie je, na een half jaar Amerika, als de meest opvallende verschillen met Europa?
"De mentaliteit in de Verenigde Staten is anders dan in Europa. Of het beter of slechter is, weet ik niet. De manier van zakendoen is anders. Amerikanen zijn veel persoonlijker in een discussie. Scheldwoorden en beledigende teksten worden snel ingewisseld voor prijzende woorden. Wij Europeanen zijn daarin wat nuchterder. De basisprincipes van het zakendoen zijn overal hetzelfde, waar je ook zit. Alleen heeft elk land zijn specifieke kenmerken. Amerikanen gaan sneller door de bocht. Ze besluiten sneller en zijn daarin spontaner. Wij zijn grondiger wat dat betreft.
Amerikanen reageren ook heel anders dan Europeanen. Amerikanen houden zich niet in. Dus moet je jezelf ook laten gaan. Anders krijg je een groep niet enthousiast. Je moet niet zeggen ‘ik verwacht of ik hoop’, maar ‘ik ben overtuigd dat…’. Je moet zelf ook echt geloven in wat je doet. Dat daardoor zaken weleens anders voorgesteld worden dan ze in werkelijkheid zijn, deert Amerikanen niet. Geen enkele Amerikaan is ooit gestikt in een leugen. Anders leefde daar niemand meer."
Waar worden die verschillen door veroorzaakt?
"Een deel van de verschillen tussen Europa en Amerika zijn terug te voeren op de enorme afstanden die in de VS afgelegd moeten worden. Hier rijden we allemaal in een lease-auto. In Amerika niet, daar vliegt iedereen. In Europa ga je vaak bij klanten even langs uit het oogpunt van relatiebeheer. Dat doe je hier een stuk minder, vanwege de hoge reiskosten en lange reistijd. Daardoor wordt veel aan telefonisch contact gedaan. Ook bijeenkomsten van klanten en gebruikers, congressen, shows en dergelijke zijn erg belangrijk voor de contacten. Belangrijker dan hier. Op zich is de stap naar Amerika me enorm meegevallen."
Reorganisatie
Je bent bezig geweest met een reorganisatie binnen Richter. Hoe is het daarmee afgelopen?
"Ik heb het Amerikaanse verkoopmodel verandert. Dat was namelijk veel te hiërarchisch ingedeeld. De organisatie is platter. Ik heb er een hele managementlaag uitgesneden, waardoor het bedrijf leniger en effectiever is. Dat stuitte uiteraard op heel veel verzet. Tien vice president-functies zijn al opgeheven en daar waar nodig heb ik salarisverlagingen doorgevoerd. Sommige mensen verdienden veel te veel, en anderen weer veel te weinig. Dat stuk wildgroei heb ik dus gelijk getrokken. Misschien is dat Europees, maar ik ben niet voorbijgegaan aan specifieke kenmerken van Amerikaanse organisaties."
Hoe presteert het bedrijf?
"De omzet is in het afgelopen half jaar met 77 procent gegroeid. De omzet uit dienstverlening groeide het hardst, namelijk met 94 procent. Dat is met name verwezenlijkt door een hogere productiviteit van de consultants, naar het oude Volmac-model. En dat is ‘niet lullen maar poetsen’. Niet zoveel vergaderen, afspraak is afspraak, en gewoon je werk goed doen. Mensen goed opleiden hoort daar ook bij. Daar moeten ze zelf overigens ook tijd in willen investeren. Dat zijn simpele dingen, maar die zijn vaak wel het effectiefst. Het blijft jammer dat het oude Volmac er niet meer is, het was een uniek kwaliteitshuis!
Ik vind overigens, om even door te gaan op personeelsbeleid, dat elke topmanager die anno 1999 niet weet hoe een PC werkt, met onmiddellijke ingang ontslagen moet worden. Hij zou van mij drie weken de tijd krijgen om het te leren. Als ie het dan nog niet kan, moet ie weg. Want zo iemand hoort gewoon niet meer in deze digitale maatschappij. Hoe kan je in vredesnaam overleven als je niet eens je eigen e-mail kan lezen? En toch zijn er mensen die het niet kunnen. Ze verstoppen zich achter de uitspraak: ‘daar heb ik mijn mensen voor’. Terwijl IT een wapen is in de concurrentiestrijd. Als een generaal niet geïnteresseerd is in de wapens waarmee hij oorlog voert, en zegt ‘daar heb ik mijn mensen voor’, hou ik m’n hart vast voor dat leger."
Hoezo systeemintegrator?
In welk opzicht is de organisatie veranderd door alle maatregelen?
"Richter ontwikkelde in het verleden software voor een klant en probeerde dat vervolgens ook bij anderen aan de man te brengen. Nu verkoopt Richter geen maatwerk meer, maar zoveel mogelijk standaard functionaliteit.
Als bedrijf willen we graag de beste prijs/prestatie-oplossing bieden voor een klein stukje van de markt. Het is de kunst de beste combinatie van producten te kiezen, die te integreren en daarmee de oorlog te winnen. Dat is een moeilijke kunst. Keuzes voor ‘best of breed’ oplossingen worden in de weg gestaan door het feit dat gebruikers geen verantwoordelijkheid willen dragen voor de integratie van verschillende softwarepakketten. Dan maar liever een bestaande geïntegreerde erp-oplossing. Het is niet makkelijk, maar ook niet extreem moeilijk. Systeemintegratie is een aparte markt. Het is eigenlijk gek dat de meeste systeemintegrators geen ‘best of breed’ leveren. Ze leveren bij voorkeur SAP. Dat vind ik heel merkwaardig. ‘Wat bent u? Systeemintegrator. Wat beveelt u aan? One stop shopping.’ Ik ga helemaal uit mijn bol. Ik mis hier iets. Hoezo systeemintegrator? Een heleboel van dergelijke bedrijven zijn gewoon een verlengstuk van SAP. Hoewel ze het niet toe zullen geven, zijn de meeste systeemintegrators uitsluitend bezig met het verkopen van uren maal tarief. Al onze driehonderd Richter-klanten hebben daarentegen voor ‘best of breed’ gekozen. In bijna alle gevallen hebben wij voor de integratie met andere pakketten gezorgd. Genesco, een grote schoenenretailer in Amerika, heeft bijvoorbeeld voor Richter gekozen als bedrijfskritisch systeem samen met ondermeer Peoplesoft (Financial Solution), Manhattan (Physical Warehousing_) en ABT (Demand Management)."
Richter geen Rolls Royce
Waar concurreert Richter precies mee?
"Dat wordt in sterke mate bepaald door de hoeveelheid geld die men wil spenderen. Onze belangrijkste concurrenten wereldwijd zijn in de retailmarkt Retek en JDA en in de productiemarkt SAP en JBA. Als je bijvoorbeeld voldoende geld hebt en je gebruikt de technologie van Retek – hun hele toolset – kun je een mooier product maken dan met Richter. Het kost alleen meer geld. Het is dezelfde vraag als ‘wat is een betere auto, een Volkswagen of een Porsche?’ Hoewel het allebei auto’s zijn, vind ik persoonlijk dat je die twee niet kunt vergelijken. Wat is concurrentie? Richter is graag een Volkswagen. En ik ga niet concurreren met Rolls Royce, Ferrari en misschien niet eens met een Audi 100. We zitten meer in het middengebied. Er is niet één autoleverancier die zowel een Ferrari als een Volkswagen kan leveren.
Wij pretenderen dus niet Rolls Royce’s te leveren. We hebben concurrenten die dat wel doen. Als je een Rolls nodig hebt, moet je daar zijn. Ik heb laatst toevallig in een Rolls gereden. Dat is geweldig, vooral de eerste paar kilometer. Daarna denk je ‘dat was het dan’. Ik heb het geld er gewoon niet voor over. Wat wil je zijn?; daar gaat het om. Zo vlieg ik altijd economy-class. Ik ben voor 430 dollar van Atlanta naar Amsterdam gekomen. Een business class-ticket kost 4300 dollar. Daar kan ik tien keer van heen en weer vliegen. Dat heb ik er niet voor over. Dat die stoel minder groot is zie ik ook wel, maar ik zie daar geen 500 gulden per uur aan af. Als mijn mensen zich de pestpokken moeten werken om centen te verdienen, ga ik geen business class vliegen. Punt. En toch zit die business class altijd vol. Het is maar net wat je wilt zijn. Ik heb er absoluut geen problemen mee om naast een moeder met een kind te zitten. Ik heb zelf een klein kind. Ik vind dat leuk."
Niet met Baan in zee
Richter heeft het afgelopen jaar met Baan geflirt, dat inmiddels met softwareleverancier JDA een joint venture heeft gesloten. Wat is er gebeurd?
"De belangrijkste partner van Richter is Oracle geworden, zowel op technologie- als op applicatiegebied. De huidige overeenkomst is niet exclusief. Ik wil dat Richter een grote mate van onafhankelijkheid behoudt.
We waren inderdaad ook met Baan in gesprek. Ik denk zelfs dat we Baan in die richting, de detailhandelsmarkt, wakker geschud heb. Anderhalf jaar geleden was er nog verdeeldheid binnen het topmanagement en bij de commissarissen van Baan of ze iets aan retail moesten gaan doen. We hebben diverse gesprekken met ze gevoerd. Plotseling ontstond er een gigantische windstilte. Dat hebben we vertaald in gebrek aan interesse. Achteraf bleek dat ze met JDA bezig waren. Dat hebben we op een gegeven moment uit de kranten mogen vernemen. Het zegt wel iets over Baan dat je na intens contact in de krant moet lezen dat ze voor JDA gekozen hebben. Ik weet niet of dat niet netjes is, maar ik vind het wel raar.
Ik heb met de betrokkenen van Baan nooit meer gecommuniceerd over de achterliggende redenen. Ik denk dat de besluitvorming binnen Baan ook een beetje voorbijgegaan is aan het topmanagement. Maar de belangrijkste reden voor Baan om JDA te kiezen, is waarschijnlijk dat JDA wat breder in de retail-markt zit. Richter zit voornamelijk in de kleding en ‘softgoods’, maar niet alleen in retail, ook in productie. Een tweede reden is dat JDA is gebaseerd op Uniface. Dat ligt dichter tegen de technologie van Baan aan dan Oracle, waar wij voor gekozen hebben. Vanuit marketing- en technologisch perspectief kan ik Baans keuze wel plaatsen. Wat ik niet kan plaatsen is het feit dat ze ons nooit hebben verwittigd. Ik had hun keuze namelijk heel logisch en begrijpelijk gevonden en zeker gerespecteerd." Inmiddels is de samenwerking tussen Baan en JDA sterk verminderd (red).
Wat vinden Amerikanen van Baan?
"In Amerika is de reputatie van Baan inmiddels behoorlijk ingezakt. Het wordt als een onbetrouwbaar bedrijf beschouwd. Jan en Paul Baan zijn natuurlijk absoluut geen onbetrouwbare mensen. Het zou pure onzin zijn dat te beweren, maar misschien hebben ze sommige dingen niet zo goed gecommuniceerd. In de perceptie van Amerikanen hebben ze onzorgvuldig financieel gerapporteerd en dat is een doodzonde. Dat kan je je absoluut niet permitteren als publiek bedrijf. Op dat gebied zijn Amerikanen heel erg zorgvuldig."
Klein is geen nadeel
Richter streeft naar onafhankelijkheid. Kan dat nog wel in een consoliderende markt?
"Het gaat niet altijd om het woord méér. Het gaat vooral om het woord beter. Als je een beter product hebt in een hele specifieke markt, kun je zelfstandig overleven. Ik denk dat het product van Richter op het gebied van ‘softgoods’ en toeleveringsketen echt het best is. Ik zie geen enkele reden bang te zijn voor de zogenaamde grote jongens. Integendeel, kleinere bedrijven kunnen sneller veranderen en reorganiseren dan grote bedrijven. Het is dus lang niet altijd een nadeel om klein te zijn, zolang je maar in een specifieke markt het beste product hebt en zolang je je maar onafhankelijk kunt opstellen.
Ik zie ook dat er in Amerika ontzettend veel nieuwe IT-bedrijven starten. Veel meer dan er overgenomen worden. Die consolidatie van de markt valt dus wel mee. Ik hoor al vanaf begin jaren zeventig in deze industrie dat er een shake out aankomt. Begin jaren zeventig zei men dat er maar vijf hardwareleveranciers zouden overblijven. Tien jaar later waren er meer hardwareleveranciers dan ooit tevoren. Dat komt mede door de komst van de PC. Het is een eeuwigdurend proces dat mensen aldoor maar blijven voorspellen dat iets over is en door iets nieuws met een nieuw ‘buzzword’ vervangen zal worden. Het is als oude wijn in nieuwe zakken. Nu is het weer ‘best of breed’ versus geïntegreerde erp. Telkens weer komt er een nieuwe golf met ontwikkelingen en met die golf nieuwe bedrijven die de dienst uitmaken. De laatste golf is Internetcomputing. We hebben Netscape en Yahoo zien komen. Er zullen telkens weer uit het niets bedrijven komen aanstormen die een dominante rol gaan spelen in deze industrie. Daarnaast zullen er echter altijd mensen zijn die vanuit een historisch perspectief heel negatief zullen zeggen ‘het is nu over, de gouden tijden zijn voorbij en alles gaat nu consolideren en concentreren’. Die twee stromingen zullen altijd blijven.
Ik ken IT-directeuren die ten behoeve van hun leverancier gratis op een podium gaan staan roepen dat de enige oplossing om succesvol je informatiebehoefte in te vullen one stop shopping is. En ik ken mensen die precies het tegenovergestelde staan gillen. En als ik dan naar de argumenten kijk, blijken die hetzelfde te zijn. Dan vraag ik me af: waarom doen jullie dat nou? Dat zijn vaak mensen die ego-problemen hebben. In feite zitten ze aan zichzelf te verkopen dat ze een goed besluit genomen hebben."
Uitvalsbasis
Waarom zit Richter eigenlijk in Atlanta en niet in Silicon Valley?
"We zitten ook in hartje San Francisco, maar Atlanta is voor steeds meer bedrijven de nieuwe uitvalsbasis. Vooral bedrijven die zich richten op de Internet-markt vestigen zich veelal in Atlanta. San Francisco is nog steeds het walhalla van de informatietechnologie. Maar Silicon Valley heeft als nadeel dat het enorm duur is en er op dit moment nauwelijks gekwalificeerd IT-personeel te werven is. Atlanta heeft een uitstekende infrastructuur qua vestigingsruimte, klimaat, arbeidsmarkt, vliegveld en leefkosten. Atlanta is de omroep- en telecomstad van Amerika, met CNN en Lucent als belangrijkste exponenten, en ontwikkeld zich ook als goede sub-regio voor IT-bedrijven. Je merkt dat er een bepaalde dynamiek is, die ik bijvoorbeeld mis in een stad als Montreal, waar ons hoofdkwartier gevestigd is. Vandaar dat ik vooralsnog alle operationele zaken van Richter in Atlanta vestig. Dat heeft ook te maken met de Frans/Canadese politiek in Montreal. Kinderen moeten op de openbare scholen onderwezen worden in het Frans. Bedrijven moeten de telefoon opnemen in het Frans. Dat is in Noord Amerika, waar Engels de voertaal is, niet altijd even makkelijk. Productontwikkeling en alle staffuncties blijven overigens gewoon in Canada gevestigd."
Verticale oplossingen
Hoe denk je als voorstander van ‘best of breed’ dat de technologie zich verder zal ontwikkelen?
"Ik ben het met Larry Ellison eens dat Internetcomputing de laatste golf in de IT-industrie is. Met als uiteindelijke resultaat dat informatie net als gas, water en elektriciteit gewoon uit de muur komt. Daarna krijgt de informatie-industrie, net als energiebedrijven, een nutsfunctie. Je hebt dan providers en content-suppliers. Wij leveren ‘inhoud’, een softwarepakket dus. Providers zorgen dat de inhoud bij je op het bedrijf of bij je thuis komt.
Het zal niet makkelijk zijn voor grote jongens als IBM om zich wederom te herpositioneren en zich staande te houden in die nieuwe golf. Oracle en Microsoft zijn er daar al druk mee doende. Maar hoe gaan IBM, EDS, Cap Gemini, Baan, SAP, enzovoort, zich positioneren. Ik denk dat Baan ook een leverancier van ‘inhoud’ wordt. Dergelijk bedrijven moeten zich niet met de technologie bemoeien, maar gewoon simpel het implementeren van functionaliteit leveren. Dat geldt ook voor SAP. Ik denk wel dat iedereen een beetje zenuwachtig is over die golf. Het heeft een enorme impact op de toekomst. Het tempo waarin veranderingen plaatsvinden, zal enorm toenemen. De cycli worden korter. Veel nieuwe spelers zullen zich manifesteren."
Hoe ziet de technologische ontwikkeling bij Richter Systems eruit?
"De technologie is gebaseerd op Oracle (8i), Microsoft en Business Objects. Dat is al drie jaar ons beleid. Daarnaast zijn we op zoek naar een beter planningsproduct en een catalogusfunctie. Momenteel hebben we een samenwerkingsovereenkomst met het bedrijf Manhattan Associates, ook uit Atlanta, op het gebied van ‘physical warehousing’, Oracle Financials en Datavantage voor ‘point of sales’-applicaties. Samen leveren we een compleet stel producten, met zeer specifieke verticale oplossingen en standaard interfaces. Zo’n oplossing kan dan gekoppeld worden aan meer horizontale erp-pakketten. Want erp-leveranciers leveren nog steeds hoofdzakelijk horizontale oplossingen."
Maar erp-leveranciers zijn toch ook al een tijd bezig met het ontwikkelen van verticale oplossingen?
"Ja, maar het blijven primair horizontale pakketten met een focus op financiën, ‘human resources’ en fabricage. Verticalisatie betekent specialisatie. Er is nooit een bedrijf, zelfs IBM niet, dat gespecialiseerd is in alles. Ik zou de erp-leveranciers willen zeggen: schoenmaker, houd je bij je leest. Geloof mij nou: er is vroeger echt niet een geniaal figuur geweest die alles minitieus gepland heeft. De levensloop van SAP is een gevolg van het toeval. Goede markt, het juiste product en een goed management. En nu gaan ze plotseling allemaal zeggen dat het vantevoren gepland was.
Dat geldt ook voor Baan. Dat bedrijf is ondermeer door de order van Boeing in de vliegtuigindustrie terecht gekomen. Toen Jan Baan in zijn boerderij begon, heeft hij niet zitten puzzelen: ‘in 1999 wil ik een bedrijf hebben dat zus en zo groot is en gericht is op dit of dat.’ Dat is allemaal zo gelopen, omdat ze toevallig bepaalde klanten kregen."
