De Europese tak van Xerox moet jaarlijks 500 miljoen dollar besparen. Dit is de opdracht die de nieuwe president van Xerox Europa, de Fransman Pierre Danon, bij zijn aanstelling mee kreeg. De herstructurering, die hij afgelopen zomer heeft ingezet, moet in 2001 voltooid zijn.
Xerox bevindt zich in een crisis", stelt topman Pierre Danon van Xerox Limited. "We zitten in een overgangsfase van het ontwerpen en fabriceren van analoge naar digitale producten." Het concern zelf maakt in die overgang de omslag van de productie van kopieermachines naar computers. "In de digitale wereld gelden andere regels en wetten dan in de kopieerwereld." In kort bestek: hogere groeipercentages, minimale winstmarges, kortere productcycli. "Ik noem het ’the concept of the doggy years’ waaraan wij moeten wennen: één jaar in de computerwereld is zeven jaar in de kopieerwereld." Met Change for Growth, zoals het herstructureringsprogramma door Xerox intern is benoemd, wil Danon in één reuzenstap de kloof tussen de twee werelden te overbruggen.
"We willen ons aanpassen aan de nieuwe wereld. Ik verwacht dat Xerox Limited in 2001 jaarlijks vijfhonderd miljoen dollar kan besparen." Dat gebeurt door te snijden in de personeelskosten, door afdelingen samen te voegen en de distributie en productie efficiënter te laten verlopen. "We werken nu met zo’n zestig transporteurs. Ik wil terug naar één. Een Nederlands bedrijf maakt goede kans de uitgeschreven tender te winnen. Er zijn 40.000 toeleveranciers in Europa. Ik wil terug naar 4000", aldus Danon.
Afslanking Venray
De gevolgen van de herstructurering zullen ook in Nederland voelbaar zijn. De activiteiten van de afdeling Elektronicaproductie en -reparatie van Xerox in Venray worden beëindigd. Deze worden geïntegreerd in een nieuwe fabriek in het Ierse Dundalk. Er verdwijnen vanaf 1999 250 functies in Venray.
Danon is overtuigd van de rol van papier als belangrijkste informatiedrager. Voor Xerox-producten blijft daarom belangstelling bestaan. "Wel is het zo dat wij organisaties helpen om de hoeveelheid papier terug te dringen." Hoe paradoxaal dat ook klink.
Xerox zag in dat bedrijven toch niet zijn af te brengen van dat streven. "Onze strategie is daarbij om te adviseren hoe dat ongewenste papier valt terug te dringen." Ongewenst is volgens Danon papier dat in archieven verdwijnt of met de post wordt verstuurd. "Daarvoor kun je respectievelijk elektronische dossiers en netwerken gebruiken." Tegenover ongewenst papier staat ook gewenst papier: documenten waarop zinvolle informatie staat. "Het gebruik daarvan willen we bevorderen en per saldo zal blijken dat de omvang van het papiervolume zal groeien", zo is de overtuiging van Danon.
Hiaten
"Halverwege de jaren negentig zagen we dat de totale markt van printers, faxen en kopieermachines een jaarlijkse groei vertoonde van veertien procent. Xerox groeide slechts zes procent per jaar" gaat Danon terug in de tijd. De bedrijfsleiding belastte de Fransman met de taak om uit te zoeken hoe dat kwam. "Het bleek dat we in grote delen van de markt niet aanwezig waren." Met name aan de onderkant van de markt, met laser- en inkjetprinters voor de desktop en het netwerk, multifunctionele apparatuur, faxapparatuur en toebehoren zat de groei, zo concludeerde Danon. Deze producten worden voornamelijk via het indirecte kanaal afgezet, waar Hewlett-Packard oppermachtig is. "Xerox was daar niet aanwezig", aldus Danon.
Hij kreeg de opdracht om het indirecte verkoopkanaal op poten te zetten. Daarmee was de Channel Group geboren en bouwde Xerox aan een wereldwijd dealernetwerk. Tegenwoordig staat Xerox-apparatuur op de schappen naast spullen van Hewlett-Packard.
Indirect
"We hebben even overwogen om deze producten op de manier van Dell – directe verkoop – op de markt te zetten." Xerox beoordeelde zo’n stap als te riskant. "Vandaar dat we voor het indirecte kanaal hebben gekozen. Overigens experimenteren we nu met elektronische commercie, dat een hoge vlucht zal gaan nemen." Klanten kunnen dan via Internet bestellen, maar zullen geleverd krijgen via het dealerkanaal.
De omzet van Channel Group is sinds het aantreden van Danon fors gestegen tot naar verwachting 1,6 miljard dollar eind dit jaar. Dat is bijna negen procent van de Xerox-omzet. Inmiddels is de Fransman opgevolgd door James Firestone, een voormalig manager van IBM’s consumentendivisie. Danon werd benoemd tot managing director van Xerox Limited, de Xerox-organisatie voor Europa, het Midden-Oosten en Afrika. Hij werd gezien als de enige manager die in staat is de forse herstructurering bij Xerox door te voeren. n
Jong en succesvol
Pierre Danon wordt beschouwd als één van de meest succesvolle managers binnen Xerox. Met zijn 42 jaar behoort hij in ieder geval tot de jongsten. De Fransman kwam in 1981 bij Rank Xerox in dienst als financieel analist. Hij bekleedde verschillende managementfuncties in Europa. Zo was hij in 1994 ook even directeur van Xerox Nederland.
In 1997 kreeg hij de taak om de Channels Group op te richten. In achttien maanden tijd wist hij de omzet van deze groep te verhogen van een miljard tot 1,6 miljard dollar. In juli van dit jaar werd Danon benoemd tot president van Xerox Limited, de Europese marketing- en productie-organisatie van Xerox Corporation. Daar werken 19.000 mensen die in 1997 een omzet van 5,5 miljard dollar genereerden.
