Stig Durlow is het prototype van een steile Scandinaviër. Altijd keurig gekleed, vriendelijk, maar afstandelijk. Sinds 1984 is hij chief executive officer van het Zweedse Industri Matematik International, IMI, dat gespecialiseerd is in software voor het beheren van de logistieke keten. IMI worstelt met zijn imago. Niet dat het slecht is, maar het is een relatief onbekende naam.
Bij de aanschaf van logistieke software gaat het om investeringen van miljoenen. Potentiële klanten gaan daarom liever in zee met een bekende leverancier, die een reputatie heeft opgebouwd. In zijn ambitie om IMI een plek op de logistieke kaart te geven verhuisde Durlow een jaar geleden naar Amerika. Daar wil hij persoonlijke contacten opbouwen met belangrijke klanten en sleutelfiguren uit de wereld van de logistiek, die daar meestal wordt aangeduid met de ‘supply chain’. Zijn eerste optreden voor gebruikers in Amerika was echter een pijnlijke mislukking. Alle Amerikanen waren in vrijetijds kleding, Stig in een pak. Terwijl hij vond dat hij een sprankelende presentatie had gegeven, oordeelden de toehoorders anders. "Ik dacht dat die man bijna dood was", zegt een aanwezige gebruiker. Ook bij latere optredens blijft Stig uit de toon vallen. Dat is aanleiding tot een intern grapje. Als je in een zwembad een man ziet zwemmen met zijn pak nog aan dat is dat vast Stig Durlow.
Hoewel Durlow aanvankelijk stug overkomt, blijkt hij bij nadere kennismaking een aimabele man. Hij weet veel over de logistieke problemen van grote fabrieken en raakt bevlogen als hij over zijn missie begint; IMI een plek geven in de wereld van ‘supply chain management’. Alle marktonderzoekers zijn het erover eens dat deze markt (een vervolmaking van erp) inderdaad booming business is. Maar sinds een paar jaar is supply chain management van karakter veranderd. In het verleden streefden softwarebedrijven naar een integrale ‘oplossing voor alles’. Nu ligt het accent echter op het leveren van componenten die zijn te integreren met software van andere leveranciers. Zo is de financiële software van Peoplesoft makkelijk te koppelen aan de productiegerichte software van Marcam. De trend naar het werken met componenten leidt tot harde concurrentie van leveranciers die zich specialiseren in software voor een deel van de supply chain. Naast de traditionele erp-bedrijven zijn er nu ook relatieve nieuwkomers als Durlows IMI, i2 Technologies, Manugistics en Descartes.
Metamorfose
Het Zweedse bedrijf IMI, opgericht in 1967, maakt een opmerkelijke gedaanteverwisseling door. Het bedrijf richtte zich tot het begin van de jaren negentig vooral op de Zweedse markt als leverancier van software en services. In 1984 ging IMI naar de beurs en in 1992 besloot het bedrijf buiten de Zweedse grenzen actief te worden. Dat zou moeten gebeuren met ESS, een systeem voor het synchroniseren van alle componenten in de wereldwijde logistieke keten. ESS is vooral bedoeld voor omgevingen met hoge volumes en ingewikkelde orderverwerkingsprocessen. De visie van IMI bleek juist. Wereldwijd werken nu tientallen bedrijven met het systeem. Het aantal werknemers nam vorig jaar toe, van 500 naar 850, die werken in 17 vestigingen over de hele wereld.
In Nederland wil het nog niet erg vlotten met de verkoop. Er is slechts één klant, de farmaceutische groothandel Interpharm, die koos voor ESS omdat de software kon voldoen aan de belangrijkste systeemeis, het kunnen verwerken van 250.000 orderregels per dag.
De afstandelijke Durlow is enthousiast als hij ingaat op de missie van zijn bedrijf. "De klassieke erp-bedrijven zijn vooral gericht op de interne oplossing van de logistiek. Maar wij richten ons op de processen daaromheen, zoals het voorspellen van de vraag, de orderverwerking en het automatiseren van de verkoop."
Grote jongens
Hij is nuchter genoeg om te beseffen dat IMI met een omzet van nog geen honderd miljoen dollar nog niet mee kan doen met de echte grote jongens, zoals SAP, Baan en Peoplesoft. Durlow realiseert zich maar al te goed dat IMI flink moet blijven groeien om zijn positie te verbeteren. Als het nodig is een bedrijf over te nemen zal hij niet aarzelen. Dat hoeft ook niet want IMI zit goed bij kas. Durlow wil niet ingaan op de mogelijkheid dat het bedrijf zelf ook ten prooi kan vallen aan een overname.
Om het imago te verbeteren pakte IMI onlangs flink uit op de Europese gebruikersbijeenkomst in Barcelona. Klanten en potentiële klanten troffen bij aankomst in hun luxueuze hotelkamer een mooie gekoelde fles champagne. Ook de partnerbedrijven deelden flink uit met cadeaus. Zo sponsorde de kersverse partner IBM een uitgebreid diner in het sprookjesachtige casa Batlo, een ontwerp van de beroemde Spaanse stedebouwkundige Antoni Gaudi. Ordina, dat werkt met de software van IMI, verraste de bezoekers met mooie kunstboeken over Rembrandt en dezelfde Gaudi.
Voetballer
Durlow groeide op in een klein Zweeds stadje. Na een universitaire studie elektrotechniek en het vervullen van de dienstplicht ging hij bij IBM aan de slag. Daar maakte hij een opvallende carrière. Hij begon als systeem ontwerper, daarna werd hij expert op het gebied van databases. Vervolgens kreeg hij een commerciële topfunctie bij het hoofdkantoor van IBM in Parijs.
Weer terug in Zweden werd hij verantwoordelijk voor alle activiteiten van IBM in Noord Europa. Toen IMI hem vijf jaar geleden vroeg de baas te worden, aarzelde hij echter geen moment. "IBM is wel een prachtig bedrijf, maar het is moeilijk je ideeën te verwezenlijken, omdat het bedrijf zo log is", zegt hij. De overstap heeft hem goedgedaan. "Het valt mij wel op dat Stig nu veel enthousiaster is. Het is duidelijk dat hij het prettig vindt dat hij de kans krijgt zijn ideeën in de praktijk te brengen", zegt een oud-collega.
De lichaamshouding van de slanke 48 jarige Durlow doet een sportief verleden vermoeden. Dat is juist. Hij voetbalde in het nationale jeugdelftal van Zweden. In zijn schaarse vrije tijd is hij een verwoed golfer. Gevraagd naar zijn handicap (4) zegt hij bijna besmuikt dat hij al golf speelde toen dat nog geen trendy sport was.
Hoewel hij er alles aan doet om te wennen aan de cultuur van zakendoen in Amerika, is het duidelijk dat het Amerikaanse verblijf van tijdelijke aard is. "Voor de doorbraak van IMI is het hard nodig dat ik in Amerika woon. Maar als mijn contacten via persoonlijke benadering zijn opgebouwd, kan ik ze verder telefonisch onderhouden. Als het zover is dan verhuis ik weer snel naar Zweden."
