Baan kondigde afgelopen maandag een verregaande samenwerking aan met Microsoft. Een winstwaarschuwing van het Veluwse softwarebedrijf overschaduwde dit nieuws. "Het is een vervelende dag. Ik had uiteraard liever ander nieuws aangekondigd over de kwartaalcijfers. Maar we zitten fundamenteel goed. We hebben het antwoord op hetgeen ons nu eigenlijk overvallen heeft", zegt financieel en operationeel directeur Klaas Wagenaar vol zelfvertrouwen in een interview met Computable.
Was u verrast door de omvang van koersval?
In deze omstandigheden van economische onzekerheid en instabiliteit is de schok groter dan in normale omstandigheden. Een deel is te verklaren door de beurscorrectie en het algehele beurssentiment. Daarbij hebben wij na het eerste kwartaal te maken gehad met het Amerikaanse geweld rond de onduidelijkheid over onze structuur van organisaties.
Wat is de oorzaak van de tegenvallende resultaten van dit kwartaal?
Alle bedrijfsactiviteiten die met licentieverkoop te maken hebben, vinden vanwege overlappende vakanties bij Baan en zijn klanten plaats in de laatste vijf à zes weken van het derde kwartaal. September was dit jaar erg onrustig. Zo’n dertig transacties – goed voor zestig miljoen dollar – zijn om redenen van onzekerheid door met name Amerikaanse klanten uiteindelijk geannuleerd, omdat ze geen grote investeringen aandurfden.
Als je kijkt naar het aantal nieuwe klanten dat we hebben binnengehaald, is dat een record. De onderliggende bedrijfsactiviteiten zijn dus nog steeds gezond en goed. Als je dan ook nog eens kijkt naar de dienstverlening, onderhoud en opl eidingsactiviteiten van Baan, dan constateer ik daar gewoon goede groeicijfers, van meer dan 50 procent over de afgelopen kwartalen. De angel zit echt in die dertig transacties die uitgesteld zijn.
Zit Baan vanaf nu weer op zijn oude groeitempo?
Dat is natuurlijk de vraag. De grote Amerikaanse multinationals hebben zich het afgelopen kwartaal niet willen binden aan forse investeringen. Het is onze overtuiging dat grote bedrijven in Amerika meer last gaan krijgen van de recessie. Dat waait niet in één keer over. Ik denk dat dit effect doorsijpelt naar andere delen van de markt in Amerika, waarna Engeland en de rest van Europa zullen volgen. We zullen weer een heel eind in 1999 zijn voordat dit voorbij is, daar ben ik van overtuigd.
Baan heeft samen met Microsoft een verregaande samenwerking bekend gemaakt. Moet deze nieuwe licentiepolitiek het tij keren voor Baan?
De vraag is hoe wij ons bedrijfsmodel moeten veranderen om aan de ene kant een voorspelbare inkomstenbron voor Baan te creëren en aan de andere kant voorspelbare totale beheerkosten voor de gebruiker, zodat klanten precies weten hoeveel ze betalen en wat ze er voor terug krijgen. Wij willen af van de afhankelijkheid van die laatste dertig transacties. Klanten nemen in feite een abonnement op intellectueel eigendom. Dat doen we nu met Microsoft, en dat gaan we straks ook met IBM-platformen doen.
SAP praat al langer over ‘R/3 uit de muur’ en Oracle maakte onlangs Business Online bekend. Hoe kijkt u aan tegen deze vergelijkbare initiatieven van concurrerende erp-leveranciers?
Er is één groot verschil: Baan levert een compleet pakket aan oplossingen op het Microsoft-platform, van erp tot front office applicaties en supply chain management. Die oplossing gaat dus ‘van de korrel tot de borrel’, van de grondstoffen tot en met het product bij de klant. Alles wat een onderneming nodig heeft voor een productieproces, wordt afgedekt door de software die Baan levert.
Hoeveel procent van de klanten gaat naar verwachting gebruik maken van het nieuwe licentiemodel?
Het is nu te vroeg om daar een uitspraak over te doen. Maar we hebben hoge verwachtingen. Als je naar de 500 transacties van dit kwartaal kijkt, is zo’n 50 procent daarvan verkocht in combinatie met Windows NT, waar het nieuwe licentiemodel betrekking op heeft. Vorig jaar was dat nog geen 10 procent. Microsoft heeft enorm veel succes gehad met het in de markt zetten van dat platform. Gecombineerd met de database SQL Server 7.0 zal dat alleen maar toenemen.
Hoeveel besparen klanten in de praktijk met dit nieuwe l icentiemodel?
We hebben niet het gevoel dat we hierdoor minder omzet zullen krijgen. Het is een neutrale operatie wat dat betreft. De totale IT-kosten zullen voor klanten niet significant naar beneden gaan, en ook niet naar boven. Het is alleen een andere manier van zaken doen. De kosten zijn voorspelbaarder. Bovendien krijg je er één oplossing voor, in plaats van een setje standaardpakketten die je zelf aan elkaar moet knopen.
Deze samenwerking met Microsoft gaat behoorlijk ver. Sommigen hadden zelfs meer verwacht, namelijk de acquisitie van Baan door Microsoft. Hoe ver worden de banden nog aangehaald?
De samenwerking is op initiatief van beide bedrijven begonnen. Aan de R&D-kant hebben we al lang een actieve samenwerking. We hebben zelfs ons acquisitiebeleid op de samenwerking met Microsoft afgestemd. Kandidaten moeten aansluiten bij de technologie van Microsoft, anders acquireerden we niet eens.
En de acquisitie van Baan door Microsoft?
Ik ken de speculaties over een mogelijke acquisitie, maar het is niet aan mij om te beoordelen en te becommentariëren wat aandeelhouders onder elkaar bespreken. Ik ben me niet bewust van verregaande gesprekken hierover. Maar in deze wereld sluit je niets uit.
Bestaat er een kans dat het hoofdkantoor van Baan verhuist naar de Verenigde Staten?
Wij hebben twee hoofdkantoren: in Nederland, waar R&D-directeur Laurens van der Tang en ikzelf zitten, en een in Amerika, vanwaar Tom Tinsley opereert. Baan is niet op weg om een puur Amerikaans bedrijf te worden. We zijn trots dat we een Europees bedrijf zijn. Het samenbrengen van de Hollandse nuchterheid en de Amerikaanse verkoopkracht geeft een unieke combinatie die we niet kwijt willen.
Vandaag trekken wij de bokshandschoenen aan en vechten wij voor marktaandeel. Ondanks de financiële tegenvaller zijn 500 transacties, waarvan 80 procent van nieuwe klanten, een behoorlijke prestatie. Als je de cijfers van SAP probeert te ontleden dan zie je dat hun nieuwe markt bijzonder mager is. Hun groei komt voornamelijk uit bestaande klanten. Daar is overigens niets mis mee. Maar het zegt wel iets van je vermogen om marktaandeel te veroveren. En daar gaat het volgens mij het komende jaar om.
