"Bij nee begint de verkoop", is ongetwijfeld één van zijn beroemdste en beruchtste uitspraken. De topverkoper en dito ondernemer Ad Nederlof kiest niet altijd de makkelijkste weg, zoals blijkt uit deze lijfspreuk. Zijn doorzettingsvermogen maken hem echter wel succesvol.
Nederlof maakte naam in de vaderlandse IT-industrie bij Volmac en Oracle en is sinds 1 maart chief operating officer (coo) van softwareleverancier Richter Systems. Naast commissariaten bij Harbinger en Exact vervult hij al een jaar de functie van Europees directeur. "Je hoeft een bedrijf niet te organiseren, je moet een bedrijf laten verkopen", zijn eveneens gevleugelde woorden van bezige bij Nederlof, die sinds kort ook wereldwijd actief is. Collega’s en ex-collega’s roemen zijn fenomenale netwerk binnen de IT-wereld; iets waar hij zichzelf ook graag op laat voor staan. "Ad kent ongelofelijk veel mensen; niet alleen van gezicht, maar ook van naam", vertelt een Richter-collega. Maar daar blijft het niet bij. Ook het laatste onderwerp van gesprek weet hij vrijwel altijd te reproduceren.
Naast persoonlijke ontmoetingen communiceert hij het liefst middels de telefoon. Nieuwerwetse vormen van contact bekijkt hij met argusogen en blijken voor Nederlof niet altijd een vooruitgang. Zo vindt hij dat het fenomeen e-mail tot belachelijke toestanden kan leiden. "Pas afgestudeerden denken tegenwoordig dat e-mailen werk is en dat ze daarmee een paar uur per dag bezig moeten zijn", stelde Nederlof tijdens een interview eerder dit jaar. De enorme rijen CC’s (carbon copies) zijn een typisch verschijnsel rond e-mail: "Ik vraag tijdens dit interview toch ook niet of er tien mensen omheen komen staan om kennis te nemen van hetgeen wij hier bespreken. Dat zou toch belachelijk zijn. Maar dat is wel precies wat met e-mail gebeurt." IT is in zijn visie een middel om de kwaliteit van arbeid te verbeteren.
Een originele visie op IT en ondernemen kan Nederlof niet ontzegd worden. Hij is geen naprater. Die creativiteit is tevens de sleutel tot zijn succes. Hoewel negatieve geluiden ook te horen zijn, dwingt hij alom respect af.
Kapitein
Voordat Nederlof bij Volmac terecht kwam, waar hij verschillende directiezetels bekleedde, was hij verkoopdirecteur bij ICL Nederland. Daarvoor was hij directeur en eigenaar van Computerm, dat door ICL werd overgenomen. Nederlof maakte van Volmac een bloeiend en groot bedrijf. Ook de Oracle-organisatie in Nederland groeide sterk onder zijn bewind. Zolang Nederlof maar aan het roer staat gaat het goed. Hij wil de touwtjes in handen hebben en kapitein op een schip zijn. Als directeur Oracle Noord-Europa groeide zijn organisatie – volgens de biografie die Richter naar buiten brengt – van zevenhonderd naar zestienhonderd medewerkers. De omzet steeg van 126 miljoen naar 360 miljoen dollar.
Nederlofs vertrek bij Oracle destijds deed veel stof opwaaien. In diezelfde periode werden naast Nederlof ook directeur Europa Loek van den Boog en directeur Nederland Piet Verpoorte door de operationeel directeur en wervelwind Ray Lane buiten de deur gezet. De net als tweede man aangetreden briljante maar spijkerharde zakenman Lane kopieerde het Amerikaanse organisatiemodel naar Europa. De landenstructuur verdween en moest plaatsmaken voor een Line of Business-model. Van den Boog zag het niet echt zitten om die reorganisatie uit te voeren. De functie van zowel Nederlof als Verpoorte bleken danig uitgehold. Allen moesten verantwoordelijkheden en bevoegdheden inleveren van Lane. Een en ander leidde ertoe dat Oracle ‘vier maanden op zijn kop stond.’ Sommigen omschrijven de destijds gevoerde politiek als een smerig spel. Navraag levert vandaag de dag kreten op als ‘geen commentaar’, ‘dat is gelukkig achter de rug’ en elkaar tegensprekende verklaringen en reacties met een hoog emotioneel gehalte.
Kwaad bloed
Vooral de manier waarop de Amerikaanse leiding van Oracle zich over hun Europese topman Loek van de Boog uitliet, heeft kwaad bloed gezet. Volgens Oracle’s Ray Lane miste de Nederlander de capaciteiten om leiding te geven aan een achtduizend medewerkers tellend bedrijfsonderdeel. Van de Boog paste niet in de nieuwe structuur en moest opstappen. Ook Ad Nederlof verloor zijn functie. De vice-president voor Noord-Europa wilde graag kapitein zijn op een eigen schip. En dat kon niet meer, liet Lane duidelijk weten. Ook Piet Verpoorte, directeur Nederland, heeft Oracle inmiddels verlaten. Veel relaties en ex-collega’s van de afgetreden drie managers vinden dat Ray Lane beter zijn mond had kunnen houden."
Tijdens de introductie van Richter Systems in Nederland vorig jaar blikte Nederlof als volgt terug op het tumult: "Oracle wilde de Europese organisatie hetzelfde inrichten als in de Verenigde Staten. Ik had daar mijn twijfels over. Ik ben bij Oracle weggegaan omdat het aanbod dat ik kreeg, senior vice president Emea voor consumer packaged goods, me niet beviel. Dat zou betekenen dat ik nog meer zou moeten reizen en nog meer zou moeten vergaderen. Op een normale manier weggaan was op een gegeven moment niet meer mogelijk. Wat dat betreft is Oracle een typisch Amerikaans bedrijf."
Loek van den Boog begon met het financieren en adviseren van veelbelovende IT-bedrijven, waaronder Prolin. Piet Verpoorte stapte over naar CSC, dat onlangs aan de grijpgrage acquisitievingers van CA’s Charles Wang ontsnapte. En Nederlof begon met het op poten zetten van de Nederlandse en Europese organisatie van Richter Systems, leverancier van supply chain management-software voor de groot-en detailhandel.
Verkoopdier
Inmiddels is ‘Europa’ al goed voor zo’n 20 procent van de wereldwijde omzet, die 50 miljoen dollar bedraagt. Ligt succes wederom in het verschiet? "Ad is een verkoopdier. Hij voelt zich thuis in de commercie", typeert Loek van den Boog zijn ex-collega. "Zijn kracht is verkoop en aangezien Richter met zijn vierhonderd leden tellende personeelsbestand nog niet zo erg groot is, zijn commerciële vaardigheden van cruciaal belang." "Ad heeft in Nederland zijn sporen ruimschoots verdient, maar heeft relatief weinig internationale ervaring", aldus een ex-collega.
Zijn kwaliteiten blijven echter terugkomen. "Ad is verschrikkelijk goed in verkoop. Ik ben van hem onder de indruk." Ook zijn managementkwaliteiten zijn ook befaamd. Hij snapt goed wat er in een organisatie gebeurd, tot in alle uithoeken. Weinig dingen kunnen dan ook verborgen worden gehouden voor Nederlof. Naar verluidt is hij voor iedereen bereikbaar en sociaal. "Ad heeft ooit een aantal zwangere Oracle-dames tijdens een hete zomer naar huis gestuurd omdat het zo zwaar voor hen was om met het hete weer te werken."
Groot ego
Toch is er niet alleen lof voor Ad. Een ex-collega: "Hij heeft een groot ego. Dat is misschien ook wel nodig voor een zware functie. Maar luisteren is niet zijn sterkste kant. Hij weet wat er aan de hand is, maar vangt niet alle signalen op en gaat rustig zijn eigen gang. Ik kan me herinneren dat dat weleens tot irritaties leidde."
In ieder geval is Nederlof wederom bezig om overtuigend en succesvol zijn stempel op een organisatie te drukken. "Richter is over vijf jaar gegarandeerd een bedrijf dat iedereen kent in de IT-wereld", voorspelde de ambitieuze Nederlof toen hij in maart 1997 het bedrijf op de Europese markt introduceerde. Over vier jaar zullen we het weten. Sinds 1 maart vliegt hij op en neer van Nederland naar zijn kantoor in Atlanta. Vanaf juni verkast hij definitief. "Ik zal wel moeten, want ik heb mijn huis al verkocht."
