Briljant inzicht of gewoon mazzel? Het antwoord op deze vraag verklaart wellicht de grote belangstelling die momenteel bestaat voor de kersverse Amerikaanse telco Qwest Communications. De snelle opkomst van Qwest heeft iets van de abrupte verschijning van twee konijnen uit de hoed van een goochelaar.
De goochelaar heet in dit geval Philip F. Anschutz, een 58-jarige oliehandelaar en miljardair uit Denver. De konijnen zijn in volgorde van verschijning: een geavanceerd glasvezel netwerk en goedkope IP-telefonie. De grote zwarte hoed is – attentie hooggeëerd publiek – het net van een Amerikaanse spoorwegbedrijf.
Wanneer Philip F. Anschutz in 1995 voor 5,4 miljard dollar zijn aandelen verkoopt in de weinig florerende Southern Pacific Rail houdt hij één facet in handen: het recht om kabels te leggen langs de circa 13.000 mijl aan spoorwegen van het bedrijf. Anschutz verwacht dat er op het einde van de jaren negentig een groot tekort aan bandbreedte zal zijn in de telecommunicatie. Zijn nieuwe bedrijf – Qwest Communications – gaat onverdroten voort langs de rails een glasvezelnetwerk in de grond te stoppen dat bestaat uit tweemaal 48 glasvezelkabels, waarbij iedere kabel een capaciteit heeft van 8 gigabit. Het is de bedoeling het gebruik van het netwerk te verhuren aan de gevestigde Amerikaanse telecom-aanbieders. Qwest wil een soort groothandel worden waar klanten als AT&T, MCI en Sprint bandbreedte kunnen inkopen.
Serieuze bedreiging
Wanneer Qwest begint met het aanleggen van een glasvezelnetwerk dat geschikt is voor wave-division multiplexing, is het door het Israëlische bedrijf VocalTec geïntroduceerde voice-over-IP, ofwel bellen over Internet, nog een enigszins onbeholpen bezigheid voor PC-fanaten met te veel vrije tijd. Een aantal technologische doorbraken maken voice-over-IP echter in een tijdsbestek van twee jaar razendsnel volwassen. Pakketgeschakelde netwerken vormen plotseling een serieuze bedreiging voor de traditionele telefoonnetwerken. En Philip Anschutz heeft zo’n netwerk. Qwest opent de aanval door in december 1997 interlokale IP- telefonie aan te bieden in een aantal Amerikaanse steden voor een ongehoord laag tarief: 7,5 dollarcent per minuut.
Paplepel
De jonge Philip Anschutz krijgt het zakendoen en het nemen van risico’s met de paplepel ingegoten van vader Fred. Fred Anschutz speculeert zijn hele leven op de opbrengst van Amerikaanse olievelden. Hij leeft als een pokerspeler; hij verliest de ene week de miljoenen die hij de week daarvoor verdiende. Het welzijn van gezin Anschutz golft mee met de ontwikkeling van de olieprijs op de wereldmarkt. Philip Anschutz ontwikkelt zich in een andere richting als zijn vader. Hij wordt een perfectionist en een koele rekenaar die op de kleintjes let en af en toe briljante invallen heeft.
Een zo’n briljante inval krijgt Philip Anschutz in 1968 wanneer zijn eerste olievondst dreigt te ontaarden in een geweldige catastrofe. Door de vonk van een vrachtwagen ontstaat er een enorme brand in het veld. Anschutz laat de vermaarde Texaanse oliebrandenbestrijder en volksheld Red Adair overkomen om het vuur aan te pakken. Terwijl Adair aan het werk gaat, verkoopt Anschutz de rechten om het brandende veld te filmen aan Universal Studios die de beelden goed kan gebruiken voor een film over het leven van Red Adair. Met de verkoop van de filmrechten verdient Anschutz zijn kosten enigszins terug. De film over Red Adair – starring John Wayne – gaat een jaar later in première.
Sportfanaat
Anno 1997 is Philip Anschutz miljardair met een tycoon-status. Zijn imperium omvat olievelden, spoorwegen, onroerend goed, telecommunicatiebedrijven, boerderijen en een uitgebreide verzameling Amerikaanse kunst. Het Amerikaanse publiek leert de naam Philip Anschutz echter kennen als eigenaar van het ijshockeyteam Los Angeles Kings en de professionele voetbalteams van Denver en Chicago. Anschutz is weliswaar een sportfanaat – hij loopt marathons – maar zijn investeringen in sportteams zijn voornamelijk ingegeven door strikt zakelijke motieven; de teams spelen in stadions die ook eigendom zijn van Anschutz.
In tegenstelling tot de meeste eigenaren van Amerikaanse sportteams doet Anschutz er à la Greta Garbo alles aan om te voorkomen dat zijn beeld op de televisie of in de krant komt. Hij kan zo nog steeds in betrekkelijke anonimiteit aanschuiven tussen de fans van de Los Angeles Kings of de Chicago Fire. Wanneer het Amerikaanse blad Business Week in december 1997 een artikel plaats over Philip Anschutz verdwijnt zijn gezicht op de foto geheel in de schaduw van loof en struweel.
Mysterieus imago
Philip Anschutz kweekt – bewust of niet – een enigszins mysterieus imago van een teruggetrokken tycoon. Vandaar misschien ook dat hij de functie van ceo van Qwest heeft toebedeeld aan een bepaald niet publiciteitsschuwe branieschopper uit New Jersey: Joseph Nacchio. Deze Nacchio was tot december 1997 hoofd van AT&T’s consumer long-distance afdeling maar moest daar het veld ruimen na een bittere strijd met AT&T-president John Walter. Hij is nu, zoals de Amerikanen dat noemen, ‘a man on a mission’. De missie van Nacchio is wraak. Qwests introductie van goedkope IP-telefonie is voor hem zoiets als het steken van een stuk hout in het machtige raderwerk van zijn voormalige werkgever.
Anschutz en Nacchio weten dat er een hemelsbreed verschil is tussen een groothandel in glasvezeldiensten en een telecom-bedrijf dat direct diensten levert aan miljoenen consumenten. Dat verschil zit hem met name in een groot marketing-apparaat met mensen en faciliteiten om klanten te werven en service te verlenen. Om in deze lacune te voorzien, besluit de top van Qwest in maart 1998 tot een bod van 4,4 miljard dollar in aandelen Qwest op telecomaanbieder LCI. De koopkracht van Anschutz is aardig opgevijzeld door de ijle hoogten waarop het aandeel Qwest verkeert. Anschutz bezit 85 procent van de aandelen. De totale waarde van de aandelen is ten tijde van het bod 197 maal de waarde van de verdiensten over het voorafgaande boekjaar.
Persoonlijke netwerken
LCI heeft in de VS een klein marktaandeel opgebouwd met behulp van relationship marketing, een systeem waarbij persoonlijke netwerken worden gebruikt om nieuwe klanten te werven. De parttime vertegenwoordigers van LCI rekruteren klanten en nieuwe vertegenwoordigers op familiefeesten, in de kerk, op de school van de kinderen en tijdens sportwedstrijden. Iedere vertegenwoordiger vangt maandelijks een percentage van het geld dat LCI verdient aan de door hen ingebrachte klanten. Het is net een pyramidespel met het grote verschil dat er wel degelijk iets wordt verkocht. Relationship marketing wint aan populariteit bij de Amerikanen. Zij zijn het allang beu bij nacht en ontij gebeld te worden door zeurende telemarketeers van AT&T of MCI.
Nieuwe hoofdrolspeler
Met het geavanceerde glasvezelnetwerk, IP-telefonie en de marketingstrategie van LCI heeft Anschutz de contouren neergezet van een mogelijke nieuwe hoofdrolspeler in de Amerikaanse lange-afstand oorlogen. Voorlopig is de combinatie Qwest/LCI met een marktaandeel van ongeveer 1 procent echter nog een mug vergeleken bij de olifanten AT&T, MCI/WorldCom en Sprint. Beschouwt Anschutz telecommunicatie als net zo’n handel als olie en spoorwegen, dan kan hij veel geld verdienen door op een geschikt moment het hele bedrijf weer van de hand te doen aan een voorbijtrekkende olifant. Volgens Business Week is de imposante collectie van Amerikaanse Southwestern kunst namelijk het enige bezit waarvan Philip Anschutz nooit afstand zal doen.
