Het is de nachtmerrie van iedere ondernemer in de softwaresector: nieuws dat Microsoft zich op jouw marktsegment gaat bewegen. Berg op de kaarten. Sluit af de yacuzzi. Het spel is uit. We zijn ‘gemicrosoft’! Het overkomt Citrix Systems in februari van dit jaar.
Bill Gates dreigt eigenhandig Winframe, Citrix’ versie van de kip met de gouden eieren, de nek om te draaien. Het kleine softwarebedrijf uit Florida vecht echter terug. Ed Iacobucci, het technisch wonderkind van Citrix, heeft immers al meer grollen van Microsoft overleefd. Een verhaal vol list en bedrog uit het zonnige Florida en het miezerige Seattle.
Als Microsoft een scheet laat in Seattle (Washington) dan springen de ramen uit hun sponningen in Fort Lauderdale (Florida). Dat ondervinden de 180 werknemers van Citrix Systems als de koers van hun bedrijf op vrijdag 20 februari 1997 plotseling keldert van 39,5 naar 29,125. Geen grap voor een bedrijf dat alle werknemers, van de chief executive officer tot de portier, voor een deel betaalt in opties op aandelen. En dat is nog maar het begin van de koersval. De aanleiding voor de klap: een gerucht op Wall Street dat het niet botert tussen Microsoft en Citrix Systems. Citrix Systems is de maker van Winframe, een softwarepakket waarmee vrijwel iedere computer kan samenwerken met Windows NT. Het product is een uitkomst voor netwerkbeheerders. Met Winframe is het mogelijk een allegaartje van computers als een Windows NT-netwerk te laten opereren.
Winframe wordt geïntroduceerd in september 1995 en is vrijwel onmiddellijk een succes. De inkomsten van Citrix Systems springen van 14,6 miljoen dollar in 1995 naar 44,5 miljoen in 1996. In de herfst van 1996 bereikt het aandeel Citrix Systems een recordwaarde van 56,75 dollar. Niet minder dan 26 van de 130 personeelsleden zijn dan door hun aandelen miljonair geworden. Nieuwe werknemers worden bij bosjes aangenomen en het bedrijf verhuist naar een modern glazen pand in Fort Lauderdale.
Winframe en Windows NT leven in een soort symbiotische relatie. Het succes van de een garandeert het succes van de ander. Winframe vergemakkelijkt de introductie van Windows NT bij veel bedrijven. Er is geen product op de markt dat concurreert met Winframe. Citrix Systems heeft een succesformule. Ook de Microsoftmoguls zijn onder de indruk en verwerven een aandeel van 6 procent in het bedrijf uit Fort Lauderdale.
Een dode goudvis
Edward Iacobucci (43) is het technische wonderkind van Citrix Systems en de belangrijkste ontwerper van Winframe. Hij is ook een gelouterd en gelauwerd veteraan uit de veldslagen tussen IBM en Microsoft. Van 1978 tot 1989 werkt Iacobucci bij IBM in Boca Raton, Florida aan besturingssystemen voor PC’s. Hij doet daar bij wijze van spreken de deur open wanneer Bill Gates er zijn besturingssysteem DOS komt afleveren. Eind jaren tachtig is Iacobucci hoofd van het ontwerpteam van IBM en Microsoft dat werkt aan de ontwikkeling van OS/2. In 1987 schrijft hij de OS/2 Programmers Guide. Twee jaar later start hij samen met een paar IBM-collega’s en ceo (chief executive officer) Roger Robert, een oudgediende van Texas Instruments, het bedrijf Citrix Systems. Het plan: software ontwerpen waarmee verschillende soorten computers gebruik kunnen gaan maken van OS/2. OS/2 heeft immers de toekomst.
"Ik geloof dat OS/2 bestemd is het belangrijkste besturingssysteem aller tijden te worden. Als opvolger voor DOS, waaronder meer dan tien miljoen computers draaien, schept het onvoorstelbare nieuwe mogelijkheden voor iedereen die iets te maken heeft met PC’s." Dit is een citaat uit het voorwoord van de in 1987 gepubliceerde OS/2 programmers guide van Iacobucci. De woorden zijn echter niet van Iacobucci maar van niemand minder dan Gates. Men kan er – achteraf gezien – van leren dat de ontwikkeling van de software-industrie net zo onvoorspelbaar is als die van het leven zelf, en dat Gates er niet voor terugdeinst om af en toe het roer radicaal om te gooien.
Iacobucci en zijn collega’s van Citrix Systems presenteren in 1991 hun eerste OS/2-product, op dezelfde dag dat Wall Street Journal op de voorpagina de breuk tussen IBM en Microsoft aankondigt. Het ontploffen van deze samenwerking is een breekpunt in de geschiedenis van de computerindustrie. De koude oorlog tussen IBM en Microsoft barst los. Microsoft gebruikt de expertise op het gebied van OS/2 voor de verdere ontwikkeling van Windows en zal uiteindelijk door een superieure marketingstrategie die koude oorlog ruimschoots winnen. IBM moddert tot eigen schade en schande verder met OS/2. Citrix Systems heeft een mooie technologie die gebaseerd is op een besturingssysteem dat nooit een hit zal worden. In OS/2 zit net zo veel leven als in een dode goudvis. In september 1991 is Citrix Systems op sterven na dood. Het zal niet de laatste keer zijn dat Iacobucci’s bedrijf klappen krijgt door een koerswijziging bij Microsoft.
Netwerkcomputers
Iacobucci geeft de moed niet op. Hij besluit zijn kwaliteiten als maker van softwarebruggen niet langer te verspillen aan OS/2. Citrix Systems richt zich op de ontluikende markt van Windows en Windows NT. Bij Microsoft begrijpt men dat software die verschillende computers aansluiting geeft bij Windows NT kan helpen bij het veroveren van de markt van besturingssystemen voor netwerken. Citrix krijgt daarom een licentie van Microsoft om Winframe te maken. Microsoft neemt zelfs een aandeel van 6 procent in Citrix Systems en Greg Maffei, een vice-president van Microsoft, wordt lid van de raad van bestuur van het bedrijf uit Ford Lauderdale. De rest van de geschiedenis doet denken aan het verhaal van de muis en de olifant die samen over een brug lopen. Als Winframe in het kielzog van Windows NT een groot succes wordt, kan Iacobucci tegen Maffei zeggen ‘wat stampen we hard, he’.
Winframe bestaat uit twee delen. Citrix ICA (Intelligent Console Architecture) is een protocol dat alle graphics in Windows-applicaties scheidt van de eigenlijke data. Zonder de graphics is de informatie met hoge snelheid over vrijwel ieder netwerk te versturen naar PC’s of andere apparaten. Citrix Multiwin is een multi-user extensie die de Windows NT server instrueert meerdere gebruikers tegelijkertijd met dezelfde applicatie te laten werken. Citrix Multiwin is een verandering in de originele Windows NT-code. Citrix voegt de beide elementen toe aan Windows NT en verkoopt het nieuwe product onder de naam Winframe. Oude PC’s met 386- en 486-microprocessoren, Unix-werkstations en zelfs Mac’s kunnen nu via de server werken met de nieuwste Windows NT-programma’s. Bedrijven kunnen met Winframe verouderde computers veel langer blijven gebruiken en zo een boel geld besparen.
De succesvolle Winframe-technologie trekt ook de aandacht van andere partijen, vooral van bedrijven die bezig zijn het concept van de netwerkcomputer te ontwikkelen. Winframe is immers software die in feite een heel allegaartje van computers kan laten opereren alsof het netwerkcomputers zijn. Reeds in januari 1996 demonstreert Citrix Systems op een computershow in Palm Springs (Californië) een netwerkcomputer alias terminal die niet meer dan vijfhonderd dollar zou moeten kosten.
De bom is ontploft
In de licentie-overeenkomst tussen Citrix en Microsoft staat dat Microsoft zes maanden voordat het met een concurrerend product uitkomt de maker van Winframe moet waarschuwen. Die waarschuwing komt op 25 februari 1997 nadat moeizame onderhandelingen over de vernieuwing van de licentie tussen de beide partners zijn vastgelopen. Terwijl de geruchtenmachine in volle gang is en het aandeel Citrix al tien dollar heeft verloren, legt de onderhandelaar van Microsoft een bom onder de onderhandelingen. Microsoft overweegt, volgens de onderhandelaar, zelf een soort Winframe te ontwikkelen en dat standaard in te bouwen in Windows NT.
Voor zover bekend is het bedrijf nog niet begonnen aan het ontwikkelen van een multi-user extensie voor Windows NT. Citrix Systems is echter verplicht om informatie over mogelijke ingrijpende verandering in zijn marktsegment publiekelijk bekend te maken. Als op Wall Street bekend wordt dat Citrix dreigt te worden gemicrosoft, stort de koers als een kaartenhuis in elkaar. Op 27 februari duikt een aandeel Citrix van 26,5 naar 10,725 dollar. "We begrepen dat, als Microsoft dit wilde, het het hele marktsegment onder de neus van Citrix zou kunnen wegkapen", zegt de beursspecialist Christopher Calvin in de Amerikaanse krant USA Today. Opnieuw lijkt Iacobucci’s bedrijf onderuit te gaan door een koerswijziging in Seattle. Ford Lauderdale verliest in één dag 26 miljonairs.
Wat beweegt Gates om de relatie met Citrix op te blazen? De leiding van Citrix kan er slechts naar gissen. Wil Gates alle controle over Windows NT terughalen naar Seattle? Is Microsoft verontrust over de rol die Citrix speelt bij de opmars van die nare NC’s (network computer)? Valt de samenwerking tussen Citrix en Sun Microsystems in slechte aarde? Is het onderhandelingsstrategie? Of hapt Microsoft gewoontegetrouw naar iedere vette vis die in zijn buurt komt? Sommige analisten menen dat het dreigement van Microsoft louter te wijten is aan een overijverige onderhandelaar die te veel het onderste uit de kan wil hebben. Hoe dan ook, de bom is ontploft.
Algemene noodtoestand
Het instorten van de koers maakt iedereen nerveus. Het Citrix-team dat werkt aan Winframe 2.0 heeft het gevoel dat het product nooit afgemaakt zal worden. De klanten van Citrix, waaronder grote bedrijven als Sears en AT&T, willen opheldering. Aandeelhouders zijn razend en spannen rechtszaken aan tegen Citrix als bekend wordt dat ceo Roger Roberts in januari voor het lieve bedrag van 1,3 miljoen dollar 25 duizend aandelen van de hand heeft gedaan. Voelde Roberts nattigheid? Insiders in de IT vragen zich na het Citrixdrama af of Microsoft dan helemaal nergens voor terugdeinst als het zelfs in staat is zijn eigen kinderen op te eten.
Geconfronteerd met de dreigende ondergang van hun bedrijf zien Iacobucci en Roberts maar één uitweg: een grootscheeps tegenoffensief. Twee maanden lang heerst de algemene noodtoestand in Ford Lauderdale. Roberts vliegt door het hele land om overal zijn klanten gerust te stellen. Citrix heeft volgens Roberts een reserve van 175 miljoen dollar in cash. Met deze oorlogskas kan het de crisis met Microsoft overleven. Roberts hervindt moed als blijkt dat geen van de klanten van plan is Citrix te laten vallen. Ze kunnen tenslotte ook nergens anders terecht voor Winframe of een soortgelijk product. De werknemers in Ford Lauderdale werken in een pompen-of-verzuipen stemming keihard om Winframe 2.0 op tijd af te krijgen. In plaats van aandelen en opties krijgen ze als beloning T-shirts en bier.
Terwijl Roberts op tournee is stelt Iacobucci een team samen dat in het hol van de leeuw de beslissende slag zal gaan leveren. Een zes man sterke delegatie van Citrix huurt vier appartementen in Redmond, vlakbij het hoofdkwartier van Microsoft. Ze stouwen de appartementen vol met telefoonaansluitingen en computernetwerken om te communiceren met de buitenwereld. Om niet onder de druk te bezwijken laat Iacobucci ook videorecorders en oefenmachines aanrukken. Bij de deur staan de kratten Diet Coke hoog opgestapeld. Als alles achter de rug is, geeft USA Today een uitgebreid verslag van de gebeurtenissen in de appartementen. Jeffrey Krantz, een software-ontwikkelaar van Citrix die ook lid is van de geheime delegatie, omschrijft de sfeer in de appartementen als die van ‘een slaapzaal van een universiteit waar alle studenten ouder zijn dan veertig’.
Troefkaarten
Het team van Citrix weet dat ieder nieuw gerucht over de crisis de aandelen naar een nieuw dieptepunt kan jagen. Om te voorkomen dat de pers lucht krijgt van de onderhandelingen zijn de appartementen gehuurd onder fictieve namen. Als de leden van de delegatie buiten het appartement hun zaken bespreken, gebruiken ze codetaal. Microsoft wordt aangeduid met The family. Windows is Walter. Bill Gates is The father. De leden van de delegatie pendelen wekenlang heen en weer tussen hun appartementen, restaurants en het kantoor van Microsoft-onderhandelaar Paul Maritz. Af en toe vertrekt iemand voor een paar uur naar Ford Lauderdale, om dezelfde dag weer terug te keren. Het redden van Citrix eist van de zesmansdelegatie een werkdag van 24 uur.
Iacobucci en zijn team bekijken tijdens hun verblijf in Redmond al hun opties. Ergens tussen het verkopen van het bedrijf aan Microsoft en een volledige breuk met ‘The family’ moeten ze een oplossing vinden. Per dag laten ze honderden spreadsheets uitprinten om nieuwe varianten te bestuderen. Iedere dag tasten ze nieuwe mogelijkheden af met de delegatie van Microsoft. Er zit echter voor geen millimeter beweging in de onderhandelingen. Hoewel Iacobucci duidelijk de zwakste partner is in het gevecht heeft hij een aantal troefkaarten in handen. De belangrijkste daarvan is dat Microsoft geen eigen alternatief heeft voor Winframe en dat het jaren kan duren voordat het eenzelfde soort technologie kan presenteren met Windows NT.
Een belangrijk ontwikkeling voor beide delegaties is dat Gates lijkt terug te komen van zijn oorspronkelijke verzet tegen de NC. In april zegt ‘The father’ in een speech dat het concept van de NC niet langer onaanvaardbaar is voor Microsoft. ‘Hebbes’, moet Iacobucci hebben gedacht. Citrix heeft immers met Winframe de technologie in huis die Microsoft door de voordeur kan binnenlaten op de markt van de NC’s. Ook op Wall Street lijkt men enigszins bekomen van de aanvankelijke paniekreacties op de problemen tussen Citrix en Microsoft. Eind april, als Citrix een winstverbetering over het eerste kwartaal van 177 procent bekend maakt, begint de koers langzaam uit het dal te klauteren.
Rustig slapen?
Nog een paar dagen later, op 12 mei, kunnen de jojo-miljonairs van Citrix Systems in Ford Lauderdale elkaar krachtig op de schouders meppen. Er is eindelijk goed nieuws uit Redmond: er is een overeenkomst. Microsoft gaat de multi-user extensie van Citrix inbouwen in alle toekomstige versies van Windows NT. Microsoft betaalt Citrix daarvoor nu 75 miljoen dollar, en – afhankelijk van de verkoop- later nog een bedrag dat maximaal kan oplopen tot honderd miljoen dollar. Citrix kan doorgaan met het maken van Winframe als een programma dat computers laat samenwerken met een Windows NT-server. Microsoft en Citrix gaan samen netwerkproducten ontwikkelen voor toekomstige versies van Windows NT. Citrix heeft ondertussen alle vrijheid om met Sun en andere bedrijven te werken aan de ontwikkeling van andere netwerkproducten.
Terwijl de koers zich opwerkt naar 38 dollar drinkt de zesmansdelegatie van Citrix champagne aan boord van een vlucht van Seattle naar Miami. Iacobucci heeft opnieuw een tactische manoeuvre van Gates overleefd. Alleen de delegaties van Microsoft en Citrix weten precies hoe de samenwerking door de mangel is gegaan op het kantoor van Maritz. Alleen de delegatieleden weten hoe, wanneer en waarom wie door de bocht is gegaan. Heeft het een rol gespeeld dat Microsoft bang is een reputatie te krijgen van een veelvraat die zonder iets of iemand te ontzien zijn eigen partners de nek omdraait? Hoe dan ook, beide bedrijven zeggen blij te zijn met het resultaat van de onderhandelingen. Roberts voorspelt dat Citrix de omzet in het komende jaar zal verdubbelen. Roberts en Iacobucci krijgen op 15 mei een staande ovatie van de aandeelhouders op de jaarvergadering.
Veel betrokkenen vragen zich af of hetzelfde resultaat niet bereikt had kunnen worden zonder een crisis in de relatie tussen beide bedrijven. De werknemers en aandeelhouders van Citrix kunnen voorlopig in ieder geval rustig gaan slapen. Hoewel, rustig slapen? Je weet het natuurlijk nooit zeker met Microsoft als partner. There’s no business like softwarebusiness.
Teake Zuidema, freelance medewerker Computable
