Jim Manzi had de Bill Gates van de jaren negentig kunnen zijn. De fusieplannen van Lotus en Novell gaan echter in 1990 niet door. Na de overname van Lotus door IBM blijkt Manzi te ambitieus om de tweede viool te spelen in het orkest van Big Blue. De gewezen kroonprins van de software-industrie hoopt dan de marktmeester van de elektronische handel te worden op Internet. Manzi wordt namelijk de topman van Nets Inc., een bedrijf dat via een website bemiddelt tussen kopers en verkopers van industriële apparatuur. Nets Inc. wordt volgens Manzi �f een geweldig succes �f een geweldige flop…
Het weekend van 16 mei 1990 brengt Jim Manzi, topman van Lotus, met zijn vrouw en twee kinderen door in Florida’s Disney World. Hij waant zich de koning van Magic Kingdom en de keizer van de software-industrie. Niets lijkt immers meer de door Jim Manzi en Ray Noorda bekokstoofde overname van Novell door Lotus in de weg te staan. Noorda, ceo van Novell, zal niet minder dan 220 miljoen dollar aan aandelen krijgen in het nieuwe bedrijf en Manzi mag de topman worden van de nieuwe combinatie. Novell/Lotus zal in één klap Microsoft overvleugelen als het grootste softwarehuis van de wereld en heeft de mogelijkheid om de explosief groeiende markt van computernetwerken te gaan beheersen. Connectiviteit is het modewoord in de industrie.
Jim Manzi (38) en Ray Noorda (66) hebben samen meer connectiviteit in huis dan wie dan ook. Novells besturingssysteem voor netwerken en Lotus’ zeer succesvolle business applicaties vormen een ijzersterke combinatie. Novells Netware wordt op dat moment in de VS gebruikt op 65 procent van alle computers in netwerken. Met de fusie krijgt Novell toegang tot de meest begeerde mailinglist in de industrie: die van de vijf miljoen gebruikers van Lotus 1-2-3 spreadsheets. De vijfhonderd man sterke verkoopafdeling van Lotus kan Novell toegang verlenen tot de markt van grote corporate accounts in binnen- en buitenland waar opgebokst moet worden tegen IBM en Digital. Maar het belangrijkste is dat Lotus/Novell zowel de financiële middelen als de kritische massa heeft om de toon te zetten in de markt van computernetwerken. Manzi noemt Lotus/Novell "een eenheid van voldoende omvang om de richting aan te geven in de industrie".
Het is niet onbelangrijk dat de nieuwe combinatie groter is dan Microsoft. De gecombineerde verkoop van Novell en Lotus is in 1990 1,25 miljard dollar. De omzet van Microsoft bedraagt in 1990 1,1 miljard dollar. Het bedrijf uit Seattle heeft een aandeel van slechts 2 procent in de software voor netwerken. De nieuwe combinatie deelt daarmee een bedrijfspsycholische knock-out uit aan Bill Gates. Deze klap is ook belangrijk voor Manzi’s niet geringe ego. Hij is er de man niet naar om gedomineerd te worden door anderen en hij heeft dan ook een enorme hekel (maar wie heeft dat niet bij Microsofts concurrenten?) aan Bill Gates.
De aversie tussen de boekenwijze computerfreak Bill Gates en de bijdehante zakenman Jim Manzi is zo groot dat ze elkaar al jaren mijden. Sommige beslissingen van Manzi zijn, volgens Lotus oprichter Mitchell Kantor, meer ingegeven door de onderlinge vete dan door gezond zakelijk verstand. Daar zou de oorzaak liggen van het veel te lange treuzelen van Manzi met het ontwikkelen van producten voor het succesvolle Windows. Door te gokken op het slagen van OS/2 als besturingssysteem verliest Lotus iedere greep op de softwaremarkt voor PC’s. Manzi verkondigt in 1986 op de Amerikaanse televisie dat zakenmensen en niet programmeurs softwarebedrijven moesten leiden. Als Microsoft in 1987 groter wordt dan Lotus adviseert Gates Manzi fijntjes om te gaan leren voor programmeur. Het zijn allemaal zaken die door Manzi’s hoofd moeten spoken als hij met een grote grijns poseert met Mickey, Goofey en al die andere figuren uit de Disney-verhalen. Jammer voor Manzi, maar als hij ‘savonds terugkeert in het hotel ontdekt hij dat ook het Lotus/Novell-pact een fabeltje is geworden. Ray Noorda heeft volgens de directie van Novell te veel uit handen gegeven en wordt teruggefloten. Novell/Lotus is van de baan.
Boksbal op Wall Street
De periode 1990-1993, van de mislukte fusie met Novell tot de eerste successen van Lotus Notes, zijn tropenjaren voor Manzi. Hij moet zich vooral bezighouden met software-crisismanagement. Lotus wordt een favoriete boksbal op Wall Street omdat het bedrijf een slechte reputatie opbouwt met vertragingen in de levering van nieuwe versies van Lotus 1-2-3. Met een OS/2-versie voor 1-2-3 wordt duidelijk op het verkeerde paard gewed. Alleen de eerste Lotus 1-2-3 voor Windows komt in augustus 1991 op tijd. Er blijken echter zoveel bugs in te zitten dat Lotus gedwongen is het product na twee maanden te vervangen. Het marktaandeel van Lotus 1-2-3 keldert door het oprukken van Microsofts Excel en Borlands Quattro Pro. Tussen augustus 1991 en september 1992 daalt de waarde van Lotus op Wall Street van 1,7 miljard dollar naar 750 miljoen dollar. Manzi vindt dat managers en niet programmeurs bedrijven moet leiden. Maar er gaat juist nogal eens iets mis met het management bij Lotus. Manzi ziet zich gedwongen een belangrijk deel van de bedrijfsleiding over te laten aan de techneut en programmeur John Landry.
Een ander probleem voor de manager Manzi, is de mens Manzi. Hij wordt herhaaldelijk bekritiseerd, zowel door mensen binnen zijn bedrijf als daarbuiten, om zijn gebrek aan sociale vaardigheden. Hij wordt omschreven als hard en tactloos. De topman van Lotus kan medewerkers in vergaderingen genadeloos onderuithalen. In 1989 noemt hij het ontslag van acht van de zeventien Lotus topmanagers het wegsnijden van wildgroei. Niemand blijft lang bevriend met Manzi. Commentatoren refereren aan de Lotus Exodus als ze het hebben over de continue uittocht van topmanagers uit het hoofdkwartier in Cambridge in Massachussetts.
In februari 1993 wordt Manzi door het Amerikaanse blad Business Week als nummer één opgevoerd in de categorie Hoe zelf te slagen als het slecht gaat met je bedrijf. Het blad vindt dat de geweldige sommen geld die Manzi verdient bij Lotus een wrange bijsmaak hebben gezien het krakkemikkige management. Manzi heeft dan allang een adviseur in dienst die zijn slechte imago moet opvijzelen. In hetzelfde artikel in Business Week wordt Manzi ook bekritiseerd om zijn riskante beleid alles en alles in te zetten op een obscuur groupware-product dat Notes heet. Nog geen half jaar later wordt alle critici de mond gesnoerd. Lotus Notes wordt voor Manzi, wat de Vijfde is voor Beethoven en Satisfaction voor de Rolling Stones: een superhit.
Comeback kid
Achteraf blijkt dat Manzi een visionair inzicht heeft gehad toen hij in het einde van de jaren tachtig het groupware-project van Raymond Ozzie verdedigde tegen de meerderheid van het management die een punt achter Notes wilde zetten. Als Notes vanaf 1993 een soort triomftocht begint door het bedrijfsleven krijgt Manzi dan ook terecht alle lof toegezwaaid. In augustus 1993 wordt Notes gebruikt door 350.000 mensen bij vijftienhonderd bedrijven. Microsoft, Borland en Wordperfect kondigen softwarepaketten aan die kunnen werken met Notes. Terwijl de winstmarges in de industrie onder zware druk staan, kruipen de cijfers van Lotus weer omhoog. Jim Manzi is de comeback kid van de software-industrie. Zelfs journalisten doen hun best om iets aardigs te schrijven over Manzi, bijvoorbeeld dat hij een keer Italiaans eten heeft gekookt voor de overwerkende programmeurs van Lotus.
Uiteindelijk heeft Manzi ook het verlies van zijn positie als kroonprins van de software-industrie weer te danken aan Notes. Hij heeft aan den lijve ondervonden dat het ontwikkelen van nieuwe softwareprogramma’s en nieuwe versies van bestaande programma’s kan ontaarden in een geweldige nachtmerrie. Productontwikkeling in de software-industrie is zeer arbeids- en kapitaalintensief en in hoge mate onvoorspelbaar. Ondanks het succes van Notes blijven de winstcijfers van Lotus beneden de maat. Als IBM in 1995 overweegt om een groupware-product te gaan ontwikkelen komt ceo Louis Gerstner tot de conclusie dat het doeltreffender en misschien zelfs goedkoper is om de markleider in de groupware in zijn geheel over te nemen. Jim Manzi stribbelt wel tegen maar na een week onderhandelen is er een accoord over de overname van Lotus door IBM. IBM betaalt 3,5 miljard dollar voor de overval op Lotus.
In september 1995 is Manzi nog steeds de ceo van Lotus maar tevens senior vice-president van IBM. Manzi heeft een redelijke autonomie voor zijn bedrijf binnen IBM afgedwongen. Maar eenmaal bij IBM blijkt die autonomie eerder lastig dan profijtelijk voor Lotus. Manzi ziet mogelijkheden om het hele IBM-apparaat in te zetten om – noem eens wat – de machtige positie van Microsoft in de software-industrie aan te vallen. Hij stelt Gerstner voor om een groot deel van IBM’s software-activiteiten onder te brengen in het Lotus-segment onder aanvoering van Manzi. Volgens insiders adviseert hij Gerstner ook om Next Computer Inc, het bedrijf van Apple oprichter Steven Jobs, over te nemen. Manzi loopt te hard van stapel.
Gerstner zegt herhaaldelijk nee en de comeback kid besluit op te stappen. Manzi staat op straat met zeventig miljoen dollar op zak die hij aan de IBM-Lotus deal heeft overgehouden. Maar toch, hij staat op straat. Zijn toekomstplannen? "Garnalenvisser", zegt Manzi.
Levende legende
Donald Jones is in Pittsburgh een levende legende als ingenieur, als ondernemer en als verhalenverteller. De 59-jarige boerenzoon heeft in zijn leven in ieder geval drie goede ideeën gehad. Met ieder idee heeft hij een high-tech bedrijf in de startblokken gezet: Control Systems Research (1968), Technology Recognition (1979) en International Cybernetics (1982). De drie bedrijven heeft hij na de lancering van de hand gedaan. Met zijn ervaring en vlotte babbel is Jones een graaggeziene gastspreker op seminars van Pittsburgh’s Carnegy-Mellon University. De studenten die zijn seminars bijwonen, dagen hem in 1990 uit nog één keer met een idee te komen dat de basis kan zijn voor een mooi bedrijf. Heeft hij nog ideeën? Wat denkt hij van de commerciële mogelijkheden van het Internet? Jones strijkt eens met zijn hand over het kale hoofd en hapt toe. "Ja, ik heb een idee", zegt Jones, "als ik vandaag een bedrijf zou beginnen, dan is dat een soort virtueel winkelcentrum voor bedrijven op het Internet."
Niet lang daarna hangt Jones aan de telefoon. De kring van investeerders die goed hebben verdiend aan Jones eerdere ondernemingen, lappen graag bij. Dat betekent de start van Industry.Net. Bedrijven die apparatuur nodig hebben – pompen, filters, machines, zuigers, meetapparatuur, containers, enzovoort – kunnen via de website van Industry.Net een overzicht krijgen van alle apparatuur die er op de markt is en deze ook bestellen. In 1994 start Industry.Net met een website/cyber-catalogus waarop de industriële producten van een groeiend aantal bedrijven worden aangeboden. Bestellen en betalen gebeurt voorlopig nog off-line.
In het bestaan van ieder nieuw bedrijf is er een moment dat het accent verschuift van het nieuwe product naar marketing. Tot nu toe heeft Jones steeds op dergelijke momenten zijn start-ups verkocht. Dit keer wil hij de hele rit meemaken. Hij wil dat echter alleen doen in het gezelschap van een gelouterde bedrijfsleider. In de herfst van 1995 schakelt hij headhunter David Beirne in om – in Jones’ eigen woorden – "de beste ceo van Amerika" te huren. Beirne produceert een lijst met twintig namen van topmensen. Jones pikt één naam uit de lijst, spreekt met de betrokkene, verkoopt hem een minderheidsbelang in Industry.Net en maakt hem in januari 1996 ceo van het bedrijf. Die man is uiteraard de voormalige baas van Lotus: Jim Manzi.
Manzi als handelaar
Wat moet een door de wol geverfde ondernemer als Manzi, die zijn sporen – en zijn miljoenen – heeft verdiend in de software-business, bij een start-up uit Pittsburgh? Manzi zegt in 1996 een interview: "Als je mijn soort werk doet, en je doet niets met Internet, dan ben je gek. Ik wil met dit bedrijf de industriële handel veranderen zoals Lotus 1-2-3 de financiële bedrijfsvoering heeft veranderd." Het is duidelijk dat Manzi is gegrepen door de Internet-koorts die is veroorzaakt door de snelle groei van dat net en van een nieuw fenomeen: World Wide Web. Zowel de gevestigde orde van ondernemers als allerlei nieuwkomers zien bergen met goud en de run naar de websites lijkt dan ook veel op de vermaarde San Francisco goldrush van 1849. Iedereen haast zich om een claim te leggen op een stukje cyberspace. Het is het soort adrenaline-verhogende ervaringen waar Manzi wel bij schijnt te varen.
Manzi begint zijn carrière bij Industry.Net zoals hij die bij Lotus heeft beëindigd: met een fusie. In juli 1996 neemt Manzi AT&T’s News Media – een online service voor industrieel nieuws – over van AT&T. Industry.Net wordt omgedoopt tot Nets Inc., een naam die meer de mogelijkheid open laat om in de toekomst virtuele supermarkten te openen voor allerlei vormen van business-to-business handel. Het AT&T Business netwerk wordt al in januari weer 1997 afgestoten omdat het wel veel nieuwsgierigen trekt, maar niet de klanten waarop Nets Inc. zit te wachten. Tot groot verdriet van vice-president Donald Jones verplaatst Manzi het hoofdkwartier van het bedrijf van Pittsburgh naar zijn eigen thuishaven Cambridge in Massachussets. Ook haalt Manzi een aantal van zijn oude collega’s van Lotus binnen bij Nets Inc.
Begin 1997 biedt Nets Inc. via de website www.industry.net de
producten aan van meer dan 4500 bedrijven. Deze bedrijven – waaronder Westinghouse, Hewlett-Packard, Sun Microsystems, General Electric, Honeywell en General Motors – betalen een jaarlijkse bijdrage van zesduizend tot twintigduizend dollar om op de website aanwezig te zijn zoals een markthandelaar een kraam huurt op de Albert Cuyp markt. De huur van de cyber-kramen is bewust laag om zoveel mogelijk verkopers te trekken. Wie zijn handel aanprijst op de website van Nets Inc. is goedkoper uit dan met een eigen website en trekt bovendien veel meer potentiële kopers.
Manzi is voorlopig niet erg geïnteresseerd in het binnenhalen van
winsten. Het gaat hem erom zoveel mogelijk verkopers te krijgen op zijn markt, zodat Nets Inc. een standaard wordt in de Internet-handel.
Transactiekosten
Nets Inc. heeft begin 1997 meer dan 250.000 geregistreerde bezoekers die regelmatig gratis inloggen op zoek naar afsluiters, kranen, ventielen, pompen en industriële diensten. Manzi heeft ook plannen om virtuele markten te openen voor kantoormeubilair en ziekenhuisapparatuur. Prioriteit is echter de technologie. Om een succes te kunnen worden moet Nets Inc. betrouwbare softwaretools ontwikkelen waarmee de klanten producten kunnen bestellen en betalen. Van de tweehonderd personeelsleden van Nets Inc. werken vijftig aan de ontwikkeling van technologie. Ook wordt Mark Teflian ingehuurd als Chief Technology Officer.
Teflian is een top-gun in de VS op het gebied van elektronische transacties. Er lopen pilotprojecten bij een aantal klanten van Nets Inc. met de Maximo MRO client/server-software van het bedrijf Project Software & Development in Cambridge. MRO staat voor Maintenance, Repair en Operation. Vanaf eind 1997 moet het mogelijk zijn voor kopers om op Manzi’s virtuele markt een product uit te zoeken, te bestellen en te betalen.
Manzi is heilig overtuigd van de mogelijkheden van de elektronische
business-to-business handel. "De transactiekosten kunnen vijfendertig procent van de verkoopprijs bedragen. Als je daar één procent vanaf kunt halen, dan is dat al een enorme winst", zegt de CEO van Nets Inc. in USA/Today.
Uiteraard is er concurrentie: Fedex kan niet alleen bemiddelen, maar vervolgens ook nog eens de producten thuisbezorgen. Voorlopig heeft Nets Inc. echter een voorsprong. Manzi: "Nets Inc. zal een heel groot bedrijf worden of een enorme krater achterlaten."
Heeft hij nog ambities in software? Manzi’s naam duikt immers op in het geruchtencircuit als Novell op zoek is naar een nieuwe ceo. Volgens headhunter David Beirne zit Manzi echter voor de rest van zijn carrière bij Nets Inc. "Ik wil graag een uitdaging hebben die in ieder geval de mogelijkheid in zich heeft een groot succes te worden", zegt Manzi. "Bovendien wil ik interessante en slimme mensen ontmoeten met wie ik veel kan lachen." Lachen?
Kater
Dan komt de kater. Op 12 mei 1997 ’s middags om vier uur vraagt Manzi bij een gerechtshof in Boston een Chapter 11-procedure aan, die Nets Inc. moet beschermen tegen zijn schuldeisers. Vijftien personen blijven in dienst om de website in bedrijf te houden. De rest wordt op staande voet ontslagen. In een e-mail aan het personeel deelt Manzi mee dat hij de laatste weken per week een half miljoen dollar aan eigen geld in het bedrijf heeft gestopt om de nering draaiende te houden. Hij zal daar nu mee stoppen. Als reden van de naderende ondergang van Nets Inc. noemt Manzi het gebrek aan vertrouwen dat investeerders hebben in de Internet-handel. Manzi meldt dat hij niet voldoende investeerders heeft kunnen aantrekken voor Nets Inc. Hij zegt in de e-mail aan het personeel: "De aandelen van Internet-bedrijven zijn neergedaald van hun overgewaardeerde hoogten. Daardoor is de animo van investeerders om in dergelijke bedrijven te investeren sterk afgenomen." Manzi belooft te zullen onderzoeken of er een mogelijkheid is het bedrijf na een reorganisatie voort te zetten.
Forrester Research in Cambridge verwacht dat de business-to-business handel op het Internet in het jaar 2000 een omvang zal hebben van 66 miljard dollar. Nets Inc. zal waarschijnlijk niet tot de bedrijven behoren, die daarvan gaat profiteren. Het is de vraag hoeveel plaats er zal zijn voor bemiddelaars bij transacties in cyberspace. Eén van Manzi’s problemen is dat Nets Inc. er niet in is geslaagd tijdig met de geavanceerde software te komen die het bestellen van producten en de financiële afwikkeling van de transactie mogelijk maakt. Alsof Manzi nog niet genoeg problemen heeft gehad met software-ontwikkeling! Verschillende analisten menen dat Manzi’s markt te weinig gespecialiseerd is. Stan Dolberg, een analist bij Forrester, zegt in de New York Times met zoveel woorden dat Manzi niet de geschikte persoon was voor Nets Inc.: "Om een on-line markt draaiende te houden heb je mensen nodig die verstand hebben van de industrietak waarin ze opereren. Manzi had dat niet." Deze uitspraak zal iemand met zo’n groot ego als Manzi pijn hebben gedaan. Nets Inc. zal waarschijnlijk niet eens de krater achterlaten waarover Manze sprak. Er staan honderden bedrijven klaar om de pioniersrol van Nets Inc. over te nemen.
Teake Zuidema is freelance medewerker Computable
