Wat moet dat een heerlijk beroep zijn: consultant in de IT. Dankbare klanten, goed salaris en je komt nog eens ergens. We zien ze wel eens lopen op grote evenementen: de IT-analisten in hun snel-gesneden pakken. Ze zijn altijd goed voor een kritische ‘quote’ over de zojuist geannonceerde produkten.
We hebben het hier niet over de ‘huis tuin en keuken’-adviseur, maar over de internationale (lees Amerikaanse) toppers die zich met strategie en inkoopprocessen van de Information Technology mogen bemoeien. Saaie programmeerklussen laten deze adviseurs aan anderen over. Laag-bij-de-grondse problemen gaan naar het call-center, de superconsultant is de helpdesk voor het topmanagement. Want dit soort consultants weet hoe je een contract met soft-, hardware- en service-leveranciers moet uit onderhandelen, hoe het mes op de keel te zetten en een absolute bodemprijs kunt bedingen.
Geen wonder dat bedrijven als Meta Group en Gartner Group niet door elke leverancier met gejuich onthaald worden. "Onze industrie heeft een einde gemaakt aan de ‘non-disclosure’-contracten", stelt Mark Butlein ronduit. Butlein (58) is mede-oprichter en directeur van de Meta Group, een groot Amerikaans IT-consultancybedrijf. Dit soort consultancy voorziet in een grote behoefte. Niet alleen Meta doet het goed, ook grote broer Gartner Group, waar Butlein het kunstje heeft geleerd, stoomt op in de vaart der volkeren. Meta groeit sinds 1989 gemiddeld met 50 procent per jaar. Gartner maakt na een paar magere jaren gouden tijden door.
Ze verdienen aan alle partijen in de business: aan zowel IT-leveranciers als IT-gebruikers. De leveranciers staan in de rij voor een mooie beoordeelding en betalen graag een flink bedrag om bijvoorbeeld op een door Gartner georganiseerd congres annex tentoonstelling vertegenwoordigd te zijn.
Gat in de markt
Dat er een gat in de markt zit voor dit soort dienstverlening verbaast niet. Topmanagement is vaak hulpeloos als het om IT-strategie gaat. Een consultant bestrijdt die onzekerheid. Gartner Group wordt in een ‘Hoover’-bedrijfsprofiel dan ook treffend de ‘dr Ruth’ (ondermaatse, Amerikaanse, welbespraakte seksuologe met populaire talkshow) van de IT-business genoemd. Men geeft advies, beoordeelt produkten en doet aanbevelingen. Dat gaat natuurlijk niet voor niets. Abonnementen op onderzoeksrapporten van Gartner kosten zo tussen de 19.000 en 100.000 dollar per jaar. Waar Gartner vooral in de ‘publishing mode’ werkt, onderscheidt Meta Group zich in het persoonlijk contact.
Kritiek is er natuurlijk ook. Charles Wang, de ‘ceo’ van Computer Associates, heeft ooit het optreden van consultants vergeleken met een zachte vorm van ‘afpersing’. Immers wie een slechte beoordeling krijgt zal moeilijk zijn waren nog aan de man kunnen brengen. Het is dus van groot belang ze te vriend te houden door bijvoorbeeld ‘acte de présence’ te geven op door hun georganiseerde beurzen. Meta’s Butlein zucht als we hem Wangs kritiek voorhouden. "Voordat ons soort bedrijven actief was," zegt hij, "ging IBM naar een klant en zei: wij geven jou de laagste prijs in het land. Maar als we dat doen mag je dat tegen niemand zeggen, teken dus een non-disclosure overeenkomst. Klanten tekenden. Maar de klant kreeg niet de beste prijs en toch loog IBM niet. Wat deden ze? Klant A kreeg de laagste prijs, maar klant B kon tegen dezelfde prijs én tegen betere voorwaarden terecht. Dat is verleden tijd. Als iemand een goede prijs betaalt dan weten wij dat. En de volgende klant kan vaak een nog betere deal krijgen." Butlein kan het weten. Hij heeft er een dienstverband van negentien jaar opzitten bij de voormalige computergrootmacht.
Butlein
"Het is overigens interessant", vervolgt hij, "dat Charles Wang opmerkingen over onze industrie maakt. Ga maar eens een aantal IT-gebruikers interviewen en vraag dan bij welk bedrijf ze het meest moeten betalen. Wang is een succesvolle en interessante persoonlijkheid die overigens zegt in de financiële business te zitten, niet in software."
Omdat Butlein bovendien twee jaar zelf de teugels in handen heeft gehad van een softwarebedrijf (‘we maakten een object-georiënteerd besturingssysteem, maar we waren duidelijk te vroeg’) kent hij de twee kanten van de medaille. Na vier jaar bij Gartner Group werkzaam te zijn geweest was hij rijp om voor zichzelf te beginnen. Samen met Dale Kutnick tilde hij in 1989 Meta Group van de grond. Ze startten met zijn tweeën. Nu heeft men vierhonderd mensen in dienst. Sinds december 1995 is het bedrijf beursgenoteerd.
Het grotere Gartner Group is na veel omzwervingen (waarbij het zelfs in handen is geweest van reclamebureau Saatchi en Saatchi) ook op eigen benen komen te staan. Het in 1979 door computeranalist Gideon Gartner opgerichte bedrijf beleefde in 1993 een succesvolle beursintroductie en had in 1995 al meer dan 1200 mensen in dienst. In dat jaar werd bijna 230 miljoen dollar omgezet bij een winst van 25,5 miljoen. Gideon Gartner, die begin jaren negentig gedwongen werd te vertrekken, is in 1995, na het einde van zijn concurrentiebeding, opnieuw gestart met Giga Information Group, een low budget-versie van het originele Gartner.
IBM
Butlein spreekt veel mensen in de IT zowel gebruikers als leveranciers en is ongebonden. Aan zijn visies mag meer gewicht worden toegekend. Wat denkt hij bijvoorbeeld van zijn oude werkgever IBM, zijn ze weer terug? "Nee", is het korte antwoord. "Wat was destijds de kritiek op Akers? (onfortuinlijke voorganger van de huidige IBM-‘ceo’ Louis Gerstner, am). IBM haalde te veel winst uit de mainframes. En wat zien we nu? Percentueel komt er meer winst uit de grote computers dan onder Akers. De marges in de service-divisie zijn erg laag en PC’s zijn nauwelijks winstgevend." "Wat ik overigens niet begrijp", zegt Butlein, "is dat IBM zich niet concentreert op opslagsystemen. Met trends als datawarehousing wordt opslag steeds belangrijker. Een bedrijf als EMC gaat het voor de wind. Mensen zullen in de toekomst meer uitgeven aan opslagcapaciteit dan aan processoren."
Cobol
Een ander heet hangijzer: het ‘jaar 2000’-probleem. Butlein: "Sommige consultants overdrijven dat probleem, zodat ze er veel geld mee kunnen verdienen. Maar de waarheid is dat het een erg, erg moeilijk probleem is. Het schrijven van software is niet zo moeilijk, het testen wel. Er is nog een tweede probleem. Een IT-systeem staat niet meer op zichzelf. Je hebt verbindingen met klanten, met toeleveranciers. Stel jij hebt alles prima op orde maar jouw toeleveranciers niet. Het topmanagement denkt dat het een IT-probleem is waarvoor wel een oplossing komt. Ik ben vooral bezorgd over de verzekeringsbranche. Daar worden applicaties gebruikt waarin regels code staan die dertig, soms veertig jaar oud zijn, vaak niet gedocumenteerde Cobol-regels. In de hele wereld is naar schatting nog voor 300 miljard regels Cobol-programmatuur aanwezig. Iedereen die zegt dat het eenvoudig is, is naïef." En dat is iets waarvan we de boomlange pendant van dr Ruth zeker niet kunnen beschuldigen.
