"In het jaar 2000 behoren wij tot de top-drie van wereldwijd opererende IT-ondernemingen." Dat is de nieuwste uitdaging van de 55-jarige Eckhard Pfeiffer, ‘president’ en ‘ceo’ van Compaq. Voor 1997 verwacht Pfeiffer veel van de op NT-gebaseerde ‘professional workstations’. "Het midden- en kleinbedrijf vormt een belangrijke doelgroep voor de komende jaren. Zij zal steeds meer overgaan op betaalbare automatiseringsoplossingen."
Hij gelooft dat computers en communicatie meer en meer in elkaar zullen overvloeien. Een PC is in zijn ogen niet langer een automatiseringshulpmiddel, maar een manier om te communiceren. "Een PC brengt gebruikers in contact met de interactieve wereld. Denk bijvoorbeeld aan Internet en intranet, videoconferencing en e-mail. Onze nieuwe generatie produkten zal hierop worden ingericht." In een onlangs verschenen artikel in Business Week verklaarde Pfeiffer nog dat Compaq overal de toon wil zetten: van digitale televisie en goedkope thuis-PC’s tot aan grootschalige telefoonnetwerk-switches.
In oktober 1991 stootte Eckhard Pfeiffer bij Compaq door naar de top. Toen vond op het Compaq-complex in Houston, Texas, een paleisrevolutie plaats. Mede-oprichter Rod Canion moest het veld ruimen nadat de PC-fabrikant voor het eerst zwaar verlies had geleden. Compaq had zich uit de markt geprijsd. Ben Rosen, voorzitter van de Raad van Bestuur, schoof Eckhard Pfeiffer naar voren als nieuwe ‘ceo’ en ‘president’. Een voor de buitenwereld volslagen onbekende Duitser. Maar daar kwam al snel verandering in. In zijn eerste jaar wist Pfeiffer de omzet te verhogen tot 4 miljard dollar. Onder zijn bewind sloeg Compaq een nieuwe weg in. Waar Canion vond dat het bedrijf zoveel mogelijk activiteiten zelf moest uitvoeren met de beste onderdelen en de hoogste kwaliteitscontrole, besloot Pfeiffer goede betaalbare produkten samen te stellen tegen zo laag mogelijke kosten voor een zo groot mogelijke markt.
Eenzaam aan de top
"In het Canion-tijdperk gebruikten we vergulde connectoren die vijftien jaar meegingen. Er zijn echter maar weinig gebruikers die zo lang met dezelfde PC werken. Onze PC’s zouden veel goedkoper worden indien we overschakelden naar connectoren met een tienjarige levensverwachting", verklaarde Pfeiffer. Samen met Rosen bezon Pfeiffer zich op de toekomst van Compaq. Het duo stippelde een koers uit waarbij het bedrijf zich ook op de consumentenmarkt richtte, een strakke prijsstrategie voerde en een ander distributiemodel opzette met een minder grote voorraad en snellere leveringen. Verder ondersteunde Compaq voortaan zelf zijn klanten, in plaats van deze taak over te laten aan de dealers. Terugkijkend bestempelde Pfeiffer deze periode als een moeilijke tijd: "Wanneer er snelle beslissingen moeten worden genomen is het eenzaam aan de top."
Het was een moeizaam proces om het management op één lijn te krijgen, om ze te overtuigen dat het anders moest. Hij vervolgt: "Ook klanten moest worden verteld dat de gouden tijden voorbij waren, zonder dat ze het vertrouwen in Compaq zouden verliezen. Het was één grote gok."
Pfeiffer is iemand die zowel in zijn persoonlijk als zakelijk leven zeer efficiënt optreedt. Vaak wordt verwezen naar zijn Duits geaarde discipline. Hij werd in het oorlogsjaar 1941 geboren, in het toenmalige Duitse plaatsje Lauban. Zijn doorzettingsvermogen en ambitie worden toegeschreven aan de ontberingen die hij en zijn familie ondergingen in het door de oorlog geteisterde Duitsland. De Russen bezetten zijn geboorteplaats en voerden zijn vader af naar een gevangenkamp. Met zijn moeder, broer en zus trok Pfeiffer als vierjarig jochie door het verwoeste Duitsland op zoek naar een veilig heenkomen. Hoewel nog heel jong beloofde hij God dat – als zijn familie de ellende zou overleven – hij het braafste jongetje van de wereld zou worden, vertelde hij ooit.
Zijn carrière begon in de jaren zestig bij Texas Instruments. Daar werkte Pfeiffer in eerste instantie als controller; later maakte hij de overstap naar de verkoopafdeling. Hij was manager van de Europese marketingafdeling van TI, toen Rod Canion hem in 1983 recruteerde om de Compaq-activiteiten in Europa te leiden. Hij was opmerkelijk succesvol: in 1990 tekende Europa voor 54 procent van de totale omzet. Canion haalde Pfeiffer begin 1991 naar Houston als ‘chief operating officer’, en voordat het jaar voorbij was, raakte hij zijn baan kwijt aan de Duitser.
Marktleider
Pfeiffers eerste doel was om in 1996 marktleider te zijn op het gebied van de verkoop van PC’s. Dat lukte Compaq al in de tweede helft van 1994. De introductie van het betaalbare Presario PC-systeem voor de thuismarkt en de kleinzakelijke markt bleek een gouden greep. Ook lukte het Compaq om de leidende positie op de PC-servermarkt in te nemen. Wel maakte Pfeiffer zich zorgen over de problemen met Intel, de tot dan toe enige leverancier van microprocessoren voor de Compaq-machines. Hij vond dat Intel initiatieven ontplooide die ten koste gingen van grote klanten, waaronder Compaq. Vooral de produktie van Intel-moederborden – een concurrerende activiteit – was hem een doorn in het oog. De onenigheid tussen de twee ondernemingen duurde tot medio 1995. Daarna kwamen de partijen tot de conclusie dat ze elkaar hard nodig hadden en werd de strijdbijl begraven. Een factor die meespeelde was dat andere leveranciers, zoals AMD, Cyrix en Nexgen, niet voldoende in staat bleken alternatieven voor de Pentium-processoren te leveren.
Inmiddels hoort Pfeiffers naam thuis in de rij top-industriëlen die in crisis verkerende bedrijven weer de juiste weg wijzen. Gemeenschappelijke kenmerken: in korte tijd grote veranderingen doorvoeren in alle lagen van het bedrijf, de omzet drastisch weten te verhogen en een open stijl van leidinggeven met een duidelijke visie voor de toekomst. In vergelijking met sommige flamboyante top-managers is de Duitser een archetype van een ‘chief executive officer’: hij oogt betrouwbaar, heeft een gereserveerde, saaie uitstraling, is bedachtzaam en heeft een niet te stillen honger naar succes. Zijn belangrijkste boodschap aan zijn medewerkers is dat het niet alleen gaat om het maken van omzet, maar ook om het voortdurend gespitst zijn op veranderingen in de markt.
In contrast met zijn degelijke voorkomen in de dagelijkse praktijk staan zijn optredens op personeelsbijeenkomsten. Pfeiffer is dan niet van de dansvloer af te slaan. Ook heeft hij patent op spectaculaire entrees. Zo was hij ooit getooid met een gigantische cowboy-hoed en liet hij zichzelf een keer in lederhosen-outfit hangend aan een kabel van het plafond naar beneden zakken. Zijn medewerkers kunnen echter met moeite wennen aan dit andere gezicht.
Kunstkenner
Kunstkenner Pfeiffer – het Compaq-hoofdkantoor hangt vol met door hem uitgekozen moderne kunst – is in de Houston-society een graag geziene gast. Hij wordt daar vaak in gezelschap gezien van George Bush en basketbal-ster van de Rockets, Hakeem Olajuwon. Thuiswedstrijden van de Rockets slaat hij bijna nooit over, net als de bebaarde ZZ TOP-gitarist Billy Gibbons die dan naast hem zit. Een andere passie van hem zijn sportwagens: met een zwarte Porsche rijdt Pfeiffer ’s ochtends naar het Compaq-complex. Het verhaal gaat dat wanneer Compaq-medewerkers de steevast te hard rijdende Pfeiffer in hun achteruitkijkspiegel ontwaren, zij netjes naar rechts gaan, de Porsche laten passeren en daarna achter hun baas aanrijden. Geen enkele politie-agent heeft hen ooit een bon gegeven.
Jaarcijfers Compaq
Compaq sloot het afgelopen jaar af met een winst van 1,3 miljard dollar, een stijging van 28 procent ten opzichte van 1995. De omzet groeide met 23 procent tot 18,1 miljard dollar. De voorraden namen, in vergelijking met eind 1995, met 1 miljard dollar af. De enige smet op de jaarcijfers vormde de tegenvallende PC-verkoop in Duitsland, Frankrijk en Scandinavië. Voor het jaar 2000 mikt ‘ceo’ Pfeiffer op een omzet van veertig miljard, een omzetgroei van 25 procent per jaar. Zijn doelstelling is allang niet meer het dozenschuiven, maar het aanbieden van een complete IT-dienstverlening aan bedrijven, particulieren en de digitale communicatiesector. Daarvoor integreert Compaq zijn hardware, managementsoftware en enterprise-services in diverse nieuwe produkten.
