EINDHOVEN – Lang niet altijd krijgt de clientèle van de Nederlandse advieswereld een gedegen en onpartijdig advies. De belangen van de adviseur staan soms haaks op die van de opdrachtgever. Dit leidt tot onnodige verspilling van geld en tijd.
Dit stelt Hennie Terheijden, directeur van ICS Nederland, een onderdeel van Deloitte & Touche. Hij is van mening dat er vooral bij het selecteren van standaard softwarepakketten maar wat aangerommeld wordt. Ondanks deze vermeende kwalijke praktijken, ligt de schuld niet alleen bij de adviseur, maar ook bij de cliënt die vaak boter op zijn hoofd heeft.
"Na het verlenen van een opdracht tot selectie van een softwarepakket, gaan veel adviseurs volgens het boekje te werk. Dit houdt in dat zij leveranciers voor de zoveelste keer lastig vallen met ellenlange vragenlijsten over de eigenschappen van hun produkten. Daaruit wordt een lange lijst van potentiële leveranciers samengesteld, waaruit na verder onderzoek twee tot drie aanbieders geselecteerd en voorgesteld worden."
"Dit hele traject – dat door een willekeurige werkstudent met het handboek in de zak is uit te voeren – vergt enorm veel tijd en geld, temeer omdat de tarieven zeer hoog liggen. Het inschakelen van een externe adviseur zou dit traject eigenlijk moeten verkorten, omdat deze over voldoende kennis en ervaring moet kunnen beschikken om de short list direct te kunnen samenstellen."
Honderden vragen
De woorden van Terheijden worden onderstreept door de erv aringen van leveranciers. Meer dan eens ving Computable berichten op van aanbieders die hun beklag doen over adviseurs die hen lijsten van honderden vragen laten beantwoorden om deel te kunnen nemen aan het selectieproces.
"Een goede adviseur hoeft niet steeds dezelfde vragen aan dezelfde leveranciers te stellen", vindt Terheijden. Het ellenlange traject heeft volgens hem dan ook louter tot doel om voldoende uren te genereren voor de adviseur. "Dit heeft niets meer te maken met het kiezen van een goede oplossing."
"Het is veel beter om uit het beperkte aanbod van betrouwbare leveranciers een oplossing te selecteren en vervolgens te verifiëren of deze voldoet aan de eisen van de klant. Dit traject is korter en bespaart veel geld."
Duur vervolg
Behalve van het rekken van het selectieproces, beschuldigt Terheijden de advieswereld ook al te vaak te kiezen voor een oplossing die veel externe begeleiding en ondersteuning vergt. Zo worden de uren in het vervolgtraject veilig gesteld. Wellicht is dit één van de factoren achter het succes van pakketten als Sap R/3 en Baans Triton.
"In het verleden werkte ik voor een softwarehuis waar ik verantwoordelijk werd voor pakketselectie en -implementatie. In die job kreeg ik enorm veel weerstand van de andere divisies te verduren. Pakketten werden gezien als bedreiging voor de destijds gangbare tak van sport; het bouwen van maatwerksoftware. Derhalve werden pakketten slechts zeer zelden geadviseerd."
Klanten ook schuldig
Terheijden meent overigens dat de oorzaak van een deel van deze problematiek bij de clientèle van de adviseurs ligt. "Consultants worden vaak gebruikt als rugdekking om de eigen beslissingen te ‘legaliseren’. Bovendien volgen veel ondernemingen dezelfde adviezen waarvoor zij duur betaald hebben, nauwelijks op. Als slechte advisering leidt tot mislukte projecten, wordt alles met de mantel der liefde bedekt, omdat niemand zich verantwoordelijk durft te stellen."
Een recept om aan deze praktijken te ontkomen, kan Terheijden ook niet één-twee-drie geven. "Tussen de adviseur en de klant dient een grote mate van vertrouwen te bestaan. Is dit gevoel afwezig, dan moet je niet met elkaar in zee gaan. Verder moet de klant vragen naar referenties en erop toezien dat de juiste mensen met de juiste ervaring ook werkelijk in het project participeren. Het komt maar al te vaak voor dat er afstudeerders ingezet worden tegen tarieven van senior-adviseurs." MU
De juiste keuze
Wat vindt adviseur Hennie Terheijden van Deloitte & Touche de belangrijkste criteria om te kiezen voor de een of andere oplossing? "De keuze voor een pakket wordt veelal ingegeven door het feit dat de interne leverancier – de automatiseringsafdeling – niet langer aan de eisen van de onderneming kan voldoen. De continuïteit van de pakketleverancier is dus het allerbelangrijkste. Het heeft geen zin om zeer geavanceerde software in het bedrijfsproces te integreren om er na een paar jaar achter te komen dat het pakket niet meer onderhouden wordt." Verder vindt Terheijden het van belang dat pakketten tot de ‘core business’ van de leverancier behoren en niet een nevenactiviteit vormen. Tot slot is een kijkje in de referentielijst van groot belang. "Een bedrijf als Exxon of Shell kan het zich niet veroorloven de leverancier van zijn belangrijkste informatiesystemen failliet te laten gaan."
