UTRECHT – Ross Systems, de Amerikaanse producent van applicatie-software, heeft een moeilijke tijd achter de rug. Twee jaar lang was het bedrijf meer tijd kwijt aan juridische perikelen dan aan het op de markt brengen van produkten. Bovendien moest de overstap gemaakt worden van de gesloten Digital Vax-architectuur naar open systemen.
Beide hindernissen zijn inmiddels genomen. De rechtsstrijd – met als inzet een aantal produkten die verkregen waren uit een overname – werd geschikt met in totaal 14 miljoen dollar plus een advocatenrekening van 4 miljoen dollar. De Ross-applicaties (financieel en proceslogistiek) zijn in de tussentijd geschikt gemaakt voor het Unix-platform en voor de databases van Oracle en Sybase.
De invloed van deze factoren op de omzet en winst mag gerust desastreus genoemd worden. Waar de gehele markt en concurrenten als Sap, Oracle en ook het Nederlandse Baan de bomen tot in de hemel zagen groeien, moest Ross na een piek van 87 miljoen omzet in 1993 tevreden zijn met 67 miljoen in 1994 en 70 miljoen in 1995. Zojuist is het derde kwartaal van 1996 afgesloten met een omzet van bijna 18 miljoen en een nettowinst van 700.000 dollar.
Vernieuwd elan
Hoopgevend is de ontwikkeling van de licentie-inkomsten. Deze stegen met 97 procent naar 6,5 miljoen dollar. In Noord-Amerika werd zelfs een toename van meer dan 200 procent geregistreerd. Bestuursvoorzitter Dennis Vohs dankt dit herstel aan het ontluikende succes van zijn open toepassingen in combinatie met de vernauwde focus van Ross op een drietal markten: overheid, gezondheidszorg en de procesindustrie.
"Voorheen stond Ross, samen met nog een tweetal leveranciers – bij iedere klant van Digital op de short list als het ging om een financiële of logistieke applicatie. Met de komst van open systemen, moeten we ineens opboksen tegen wel dertig concurrenten. We hebben dan ook besloten om ons te concentreren op drie markten, zodat we hierin toegevoegde waarde kunnen leveren. We willen en kunnen niet langer alles voor iedereen zijn", aldus Vohs.
"Op dit cruciale moment – de komst van zo’n dertig nieuwe concurrenten – misten we de financiële middelen om onze naam bekend te maken. Het geld dat nodig was voor marketing, ging op aan advocaten en produktontwikkeling. Nu besteden we onze marketing-dollars in drie specifieke markten, zodat we onze boodschap daar duidelijk kunnen maken."
Ross voor Windows NT
Een ander deel van de inkomsten wordt besteed aan het ontwikkelen van applicaties voor Windows NT. Vohs beweert dat alle bestaande client/server-toepassingen van zijn bedrijf op korte termijn op NT en SQL Server beschikbaar komen. "Deze ontwikkeling wordt mede gefinancierd door Digital." Vohs denkt dat deze versie grote impact zal hebben op de samenstelling van zijn omzet: "Op dit moment verkoop ik zo’n 80 procent van de applicaties met Oracle als database. Met de lagere prijs van SQL Server zal dit snel veranderen."
Om een indruk te krijgen van de winstmarge, die door Ross behaald wordt op het wederverkopen van Oracle’s database: "Vorig jaar heb ik anderhalf miljoen dollar overgemaakt aan Oracle. Daarvoor heb ik zo’n 4 tot 5 miljoen in rekening gebracht bij mijn afnemers."
Migreren
Ross Systems beweert wereldwijd 2700 klanten te hebben. Daarvan zitten er zo’n 1100 nog vast in de gesloten Digital-omgeving. Vohs heeft uitgerekend dat afnemers die overstappen naar een open omgeving hem gemiddeld 150.000 dollar opleveren. "Alleen dit blijkt al een marktpotentieel van 160 miljoen dollar te zijn."
Hoewel Ross veel kleiner is dan de meeste van zijn concurrenten, heeft bestuursvoorzitter Vohs over ieder van hen wel iets op te merken. Zo zouden de licentie-inkomsten van Marcam een dalende tendens vertonen, heeft Sap geen oplossing voor de procesindustrie. Ook Baan heeft geen programmatuur voor procesbesturing; een onlangs overgenomen produkt bleek volgens Vohs niet te voldoen en werd dan ook uit de markt gehaald. En, last but not least, "de marketingmachine van SSA is beter dan hun produkten". MU
