DE MEERN – Joviaal neemt Piet Verpoorte de jas van uw verslaggever aan. Al na enkele woorden weet de ‘nieuwe’ algemeen directeur van Oracle Nederland mensen voor zich in te nemen, geholpen door zijn openhartigheid en inzicht in de markt. Een kennismaking.
Piet Verpoorte studeerde in een grijs verleden bedrijfskunde. Vlak daarna, in 1976, kwam hij terecht op de IT-afdeling van Mobil Oil om na twee jaar te vertrekken naar Volmac. Daar zou hij het tot de hoofddirectie schoppen en het daarna voor gezien houden omdat hij meer zag in het oprichten van een eigen bureau voor interim management. Begin 1994 klopte zijn huidige werkgever, Oracle, op de deur: eerst zou Verpoorte de service- en adviestak op orde brengen, waarna vanaf 1 juni jongstleden de post van algemeen directeur op hem wachtte.
Verpoorte barst al aan het begin van het gesprek los over tendensen in de huidige markt. Probleem nummer één – voor hem dan – is het recruteren van goede mensen. "Op iedere advertentie reageren talloze mensen, maar de mensen die wij hebben willen zitten daar maar mondjesmaat bij." Het blijkt dat Verpoorte op zoek is naar "de slimme automatiseerder", ofwel de man of vrouw die weet wat de nieuwste technologie kan en van daaruit zoekt naar creatieve toepassingen. Centraal daarin staat het verbeteren van de concurrentiepositie van de onderneming, niet alleen die van Oracle, maar ook die van zijn klanten. "Kwalitatief hoogstaande medewerkers vormen de toekomst van de onderneming."
Aanpassen aan de IT
Verpoorte gelooft dat aan het eind van de jaren ’80 en het begin van de jaren ’90 veel bedrijven hun adem ingehouden hebben. "Na de forse investeringen in IT kwam een tijd van bezinning. Wat leveren die investeringen nu helemaal op? Vervolgens zijn er innovatieve bedrijven aan de slag gegaan om hun organisatie aan te passen aan de mogelijkheden die IT biedt. Dit zijn de ondernemingen die nu erg goed draaien, die nu een voorsprong op hun concurrentie hebben."
Deze ontwikkeling heeft volgens directeur Verpoorte geleid tot een tweedeling onder IT-afdelingen: "Er zijn er die het lijnmanagement volgen in hun behoeftes en zodoende langzaam maar zeker gedegradeerd zijn tot facilitaire afdelingen. Een andere groep heeft actief meegedacht met het management en speelt een volwaardige rol als adviseur van de directie in de ontwikkeling van de organisatie."
De traditionele automatiseerder heeft dan ook goeddeels afgedaan, aldus Verpoorte. "De functiescheidingen tussen analisten, programmeurs en ontwerpers moeten over boord. De trend naar steeds meer standaard softwarepakketten, omringd door snel geschreven ‘wegwerp’-software, gebouwd met moderne tools, maakt die scheiding overbodig. Uiteindelijk zullen niet-automatiseerders de extra functionaliteit kunnen bouwen die boven de standaard programmatuur nodig is."
Verschuivingen
Doordat automatiseerders minder greep krijgen op de ontwikkeling van de software, verschuift de prioriteit voor systemen van beheersbaarheid naar flexibiliteit en functionaliteit. "Waar automatiseerders vooral streven naar beheersing, streven lijnmanagers naar het verbeteren van hun commerciële positie." Op den duur schept deze ontwikkeling natuurlijk problemen. Steeds meer bedrijven komen er achter dat de oorspronkelijke reden om decentraal gegevens te verwerken – de prijs – achterhaald is. De beheerskosten van decentrale systemen zijn dermate hoog, dat het prijsvoordeel van de hard- en software volledig in het niet valt.
Voor Oracle is dit reden een volgende generatie produkten op deze problematiek te richten. Volgens Verpoorte zal zijn bedrijf op korte termijn uitkomen met software voor het beheren van systemen en netwerken. Deze beheerstools zijn nu nog in ontwikkeling. Het project draagt de codenaam Battle Star. Op een andere trend – mobiele werkers – speelt Oracle sinds kort in met communicatiesoftware als webservers en -browsers.
Met deze nieuwe produktlijnen wordt het werkgebied van de oorspronkelijke databasefabrikant steeds breder. Verpoorte definieert voor de huidige organisatie twee doelgroepen: de automatiseerders, die bediend worden met databases, ontwikkeltools en middleware; en de lijnmanagers die bij zijn bedrijf terecht kunnen voor standaard applicaties.
Uit de schaduw?
Deze laatste tak van sport heeft jarenlang in de schaduw van de databasemarkt gestaan. Op dit moment ontwikkelt het segment zich echter "explosief". Zo’n 10 procent van de omzet van het huidige Oracle Nederland komt uit de verkoop van applicaties. De groei bedraagt echter meer dan 100 procent per jaar, vooralsnog vooral gedreven door bestaande database-klanten.
De criteria waarop applicaties door directies gekozen worden, verschillen volgens Verpoorte fundamenteel van die voor databases en andere "technische produkten". "Directies geloven wel dat we in onze financiële applicatie een grootboek en een debiteurenadministratie kunnen bijhouden. Wat ze echt interesseert, is de stabiliteit van de leverancier, zijn betrouwbaarheid en continuïteit, de omvang en de marktpositie. Dat is één van de sterke punten van Oracle."
Een relatief nieuwe markt voor Oracle, is de PC-markt. In het afgelopen jaar introduceerde de onderneming talloze produkten voor dit platform, variërend van een ‘lichte’ versie van de database, tot kantoortoepassingen, web-clients en ontwikkeltools. In tegenstelling tot aartsconcurrent Microsoft gelooft Oracle niet in "wederverkopers die geen waarde toevoegen". Liever worden de produkten via Internet aan de man gebracht, of via partners die wel meerwaarde kunnen leveren, zoals onafhankelijke softwarehuizen. Een geheel nieuw afzetkanaal moet voortkomen uit gesprekken die het bedrijf op dit moment voert met hardwareleveranciers om de PC-database mee te leveren met iedere nieuwe PC.
Partners gezocht
Eén van de speerpunten in het beleid van Oracle is het vinden van wederverkopers die wèl meerwaarde bieden. Sinds de oprichting is Oracle vooral geconcentreerd geweest op het aan de man brengen van zijn produkten via de eigen verkopers. Nu de software steeds goedkoper wordt, moet uitgezien worden naar goedkopere afzetkanalen. "De marktgroei is zelfstandig nauwelijks bij te houden. Ik streef ernaar om op korte termijn zo’n 20 tot 30 procent van de omzet via partners te realiseren."
Soms zijn in de markt geluiden te horen over problemen, die de beoogde ‘meerwaarde-partners’ met Oracle hebben. Het bedrijf zou een concurrent zijn vanwege de eigen applicaties en bovendien zou het vaak niet makkelijk zijn zaken te doen met het "arrogante" Oracle. Verpoorte is het hiermee niet eens. "Wij bieden partners goede ondersteuning bij migraties. Bovendien staat ons marktaandeel er garant voor dat in het verkooptraject van onze partners de discussie nooit hoeft te gaan over de geloofwaardigheid van de onderliggende database-technologie. De naam Oracle opent deuren." MU
