HUIZEN – Eind vorige week is Brocom Automatisering te Huizen uitgekozen tot IBM’s business partner van het jaar 1995. De vergulde directie meldt het jaar inmiddels afgesloten te hebben met een tot 63 miljoen gulden gegroeide omzet. Dit is een stijging van 53 procent ten opzichte van 1994. Voor het lopende jaar rekent de zojuist benoemde algemeen directeur Ronald Bosma op minimaal 80 miljoen omzet.
Mede-oprichter Bosma volgt in zijn nieuwe functie zijn voormalige zakenpartner Jules van Woudenberg op. Deze is om persoonlijke redenen geheel uit het bedrijf teruggetreden en zal nog slechts optreden als extern adviseur.
Parallel aan de hoge omzetgroei is er het afgelopen jaar het nodige veranderd binnen de organisatie. Zo’n vier maanden geleden werd gestopt met de verkoop van tweedehands AS/400’s en RS/6000’en. De tweedehands markt is de oorsprong van het bedrijf, "dus dat stilleggen ging niet zonder sentimenten", aldus Bosma. Desondanks wist Brocom deze omzetderving meer dan te compenseren door het sterk uitbouwen van de omzet in PC’s, netwerken en diensten. "Het stoppen met de tweedehands computers heeft ons imago veel goed gedaan", aldus Bosma.
Aan de telefoon
Het bedrijfsconcept van de Huizense computerleverancier is echter onveranderd gebleven. Brocom heeft in de acht jaar van zijn bestaan steeds vertrouwd op telefonische verkoop. Slechts met mondjesmaat zijn de laatste tijd enkele ambulante vertegenwoordigers aan het verkoopteam toegevoegd. "Vooral grote klanten met een eigen IT-afdeling spreekt ons concept goed aan. De bereikbaarheid is geoptimaliseerd, evenals het offertetraject en de levertijden. Hierdoor zijn we in staat binnen vijf minuten een aanbieding op de fax te zetten", vertelt Bosma. Deze strategie is mogelijk dankzij een uitgekiend voorraadbeleid, waardoor de meest gangbare apparatuur altijd op korte tot zeer korte termijn te leveren is. "In voorraad hebben is verkopen", noemt Bosma dat.
De basis van het bedrijf wordt gevormd door wat insiders noemen "de beste klantendatabase in Nederland". De telefonische verkopers van Brocom bellen iedere dag potentiële klanten om te vragen naar hun behoefte. Bosma beweert elk van de 60.000 adressen in zijn database minimaal vier keer per jaar te bellen. De gegevens zijn dan ook steeds up-to-date.
Verleden jaar heeft Brocom zich dicht tegen IBM gevleid. Dit resulteert ondermeer in een overeenkomst waardoor het bedrijf voortaan nieuwe AS/400’s mag verkopen. Vooralsnog gaat het hierbij vooral om de instapmodellen, later in het jaar hoopt Bosma ook grotere typen te mogen aanbieden. Veelal gaat de verkoop van een AS/400 gepaard met leveringen van netwerken van PC’s.
AS/400 + Exact
Eén van de noviteiten waarmee Brocom het komende jaar aan de weg zal timmeren, is een bundeling van een AS/400 met de financiële software van Exact. Via de vierde-generatie taal Progress heeft de Delftse softwareleverancier een AS/400-versie van zijn populaire software gebouwd. Brocom kan deze totaaloplossing voor een bedrag van rond de 25.000 gulden aanbieden.
Dankzij het continue contact met klanten en potentiële kopers kan Bosma desgevraagd de actuele trends in de markt aangeven. Hij verwacht in het PC-segment een groei van minimaal 25 procent, waarbij vooral de verkoop van extra intern geheugen en grotere processoren een belangrijke rol spelen. De komst van Windows 95 begint voor de hardware-handel nu zijn vruchten af te werpen. Dat blijkt ook uit de hardlopers in het assortiment: de Pentium 75 is weliswaar nu nog een topper, maar gedurende dit eerste halfjaar verwacht Bosma een overstap naar de 100 megahertz-versie. Een andere belangrijke trend is het steeds krachtiger worden van de PC-servers, waarbij als kanttekening gezet dient te worden dat het beheer van dergelijke grote servers steeds crucialer en moeizamer wordt. Voorzichtig durft Bosma zich tevens aan te sluiten bij de recente uitlatingen van topmensen uit de IT-industrie – Louis Gerstner van IBM, Larry Ellison van Oracle en Scott McNealy van Sun – over de opkomst van de netwerkcomputer: een relatief eenvoudig uitgevoerde en beheerbare terminal voor gebruik in combinatie met Internet of de ‘digitale snelweg’. "We zien een toenemende trend dat bedrijven weer terug willen naar centraal beheerde platformen om de kosten te drukken", besluit hij. MU
